1、遇到笼统要目录和价格表的询盘
       We are interested in your products and pls send us your catalog with price list!直接 把价格表给他不好吧 （即使在查过此客户的信息后 ...
 
       其实有很多这样的客人，有一部分纯粹是吃饱了饭撑的。另一部分是杂货商，他们平时采购的东西很多很杂，没有时间一类一类去询价，通常会漫天要报价单，然后再考虑并选择供应商~ 这一类通常都是小客人，甚至一些很小很小的零售商。    我个人认为，回还是要回的，怎么说也是个机会。回复了不一定有效果，不回就肯定没戏！虽然说写邮件要掌握技巧，但是勤奋还是需要的，在你保证一定数量的回复后，根据概率原则，总会有鱼进你的网里的，无非根据个人能力和运气，数量多少罢了。    我觉得遇到这类邮件，

1)、catalogue可以发，而且越多越好，你做样本不就为了给客人看么，越多客人看，你自然机会越大。

2）、至于价格嘛，不要一次把全部的price list发出去，可以挑几款你们卖得最好的产品先试着报价，然后告诉客人，如果有兴趣或者需要其它产品的报价，你会接着给他报，然后就等可人回音了~。

3）、电子样本尽量用pdf格式，控制在1M以内，客人比较容易打开。
一般客人要我报价，我通常对一个产品会给出几个方案，做出高中低3种价格，用的材料不同，包装不同，印刷也不同，让客人选择，然后再根据具体的情况来分析。
示例：
原帖由 bathtubchina10 于 2010-5-6 17:09 发表 HiHow r u…We are Middle East Trd.Co.One of the leading wholesale distributors in Saudi Arabia.We have small project to build four small vollas as first trial project.We like to have your pri ...

    我觉得这个客人比较实在哦。你仔细分析他的邮件，一开始就点明了他做一些小项目，不像有些客人总喜欢吹嘘自己有多大多大的订单    尽管他询价比较泛，但你可以重点推荐几款产品的，没必要真的把所有的东西都报，推荐他几款你觉得好的，高中低价位都要覆盖到，就可以了。然后补充一句，如果客人对其他产品有兴趣，请他告诉你，你会接着给他报。

2、如果客户提供产品图，怎么处理？

QUOTE:
想请教你一个问题，客户提供产品图，你通常通过什么样的方式快速找到他要的产品呢？谢谢
   
    通过google，找到合适的供应商，最好是一模一样的产品，实在不行就找类似的也成，但是速度必须快，最好当天就回复，实在不行第二天一定要准确给出几套方案。
QUOTE:
原帖由 chenyibing83 于 2010-6-30 10:12 发表     通过google，找到合适的供应商，最好是一模一样的产品，实在不行就找类似的也成，但是速度必须快，最好当天就回复，实在不行第二天一定要准确给出几套方案。

    我知道最好是找一样的产品，找不到的时候我会跟客户说是否能接受类似的产品？问题是具体战术是什么？在google 里面一家家供应商对照看他们的产品吗？我有一天帮客户找一款产品，在阿里上一家家供应商找，对照客户的产品图，找了我好几个小时，真觉得效率太低了，大大的浪费时间

    对的，尽量找一样的，找不到就推荐类似的，但是不要问是否能接受这样的问题，简单一句话，pls find the photos for similar models in attachment, and the quotes are as follows. 这样就可以了，不要说原因，也不要做任何解释。如果客人喜欢或者不喜欢，他自然会回复，如果客人坚持要一样的，他也会回复，
          但是你最好一开始别问能否接受类似产品这样的话，就会让自己变得被动。    战术，我就是google和几个B2B上面找，实在不行就找贸易公司报价，很多贸易公司做的东西很杂，那sourcing方面肯定比我更有经验，只要价格合适，客人能接受，就可以了，未必要找工厂的。我以前在很小很小的贸易公司做sales，照样有很多订单下给别的贸易公司，毕竟大家优势互补，互通有无嘛。

示例：
1、面对客户给的图片 不知所措
QUOTE:
你好呀 LZ， 我现在有一个问题请帮忙：昨天我找几个客户，今天有一个巴基期坦的回复，并符上图片给我，并让我直接报价，可是我一看，有些东西，我们是生产不了，且他回复我时，也没有告诉我是用什么材料做的， ...

    聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？

   所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。其实正好相反的！    你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。 

   我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？什么材质？多少重量？承重力怎么样？恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产……你的回答的确没错，但是你的水平也就是一个普通的供应商和普通的业务员。   
         如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：
    
     第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；   

     第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。    如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台那些聪明的sales打交道？

示例2、看下chenyibing面对一张图片的做法：
QUOTE:
LZ  前几天联系了一个客户, 根据他的要求发了部分图片...第二封邮件说最好再多发些图片供设计, 然后我说你需要的款式的图片我这里也没有了, 但你们的款式我们是可以做的, 希望能发给我设计图给你报价...然 ...

    我觉得你就是我前面说的推一下动一下的供应商，客人不会讨厌，但也谈不上喜欢。我一直强调主动，主动，主动！你主动了么？我只看到客人推你一下，你才动一下。好的业务员不应该是这样的！   

    我举个例子，一个美国客人问我询太阳能灯价格，就一张图片，其他什么都没有。   
      
    1、  我初次报价就根据客人的图片，整理了3款给他报过去，每一款都给出4种不同包装，白盒、彩盒、双泡壳、展示盒。所以总共12个价格，第一时间报了过去。  

    2、 这封邮件刚发出，我马上另外写一封邮件，详细强调了我们在太阳能灯行业的专业，跟美国其他哪些客人有过合作，同时给出给别的客人的出货图片，供他参考。  

    3、 然后我跟进第三封邮件，把四种包装的实物图片，manuel，artwork和die cut发过去。同时表示我们有强大的R&D部门，在设计上很有优势，同时愿意给他设计推广方案和一系列的banner和slogan。（其实我们只是个9个人的小贸易公司而已，但是这并不算撒谎，我只是强调自己的优势，但是弱势的地方，客人不问就不提了。）  

    一口气三封邮件过去，把所有客人能想到的问题几乎都考虑到了，第二天客人果然回复，对我的邮件很满意，然后提了一些相关的问题，我又根据他的要求更改方案，最后确定其中2款产品，用展示盒包装，尺寸、规格等等立刻就确认了下来。    接着就是价格谈判，样品确认，然后就是下单。    其实业务没有大家想象中难，问题是你要多走几步，不要等别人来推你，你把能走的全部走走完。客人第一次来询价，你就设想到今后几步的场景，把客人会想到的问题一股脑儿事先回答了，客人会很满意的。

3、展会上的客户 询盘 报价

   楼主，虽然是展会上的客户，也不能直接把价格报出去吧。起码要和客户互动后让他有兴趣发一个完整的询盘过来，再报价格给他。因为你必须有针对性的报价，价格才更准确。
   
   直接报！！！我的经验是，展会上很多客人要求报价，而很多供应商为了吸引并拖住客人，一般都会报很低的价格，有些甚至在乱报，先把客人拉住，然后再慢慢谈。你的思维我前面已经提了N遍了，是80%供应商的思维，就是拿到完整的资料，然后报价。为什么不能反过来，你给客人几套方案，让他选择哪种更适合他呢？那样一来主动权就转回你手上。我前面说过很多遍这个问题了，麻烦你找来看看吧~~

4、DDP完税交货价

QUOTE:
Can you give me a price idea for these products DDP Belgium 1130 Haren    楼主这个怎么报价呀。
   
    很好报啊，DDP是完税交货价，也就是你货物到了当地后，要你帮客人清关并支付关税。  
    相关费用你可以问货代，让他们给你报出来，客人把城市和邮编都告诉你了，你让货代马上核价！然后你分摊到每个产品上去，就是DDP的单价了。
    最好另外增加额外的3个点左右，作为预估的风险因素。

5、CFRC2% 报价

我是做阀门行业的，到现在一个半月了，还是没单。 刚开始发老板他们从广交会上拿回来的名片，稍微有几个回的，不过不多。后来老板又去土耳其参了个展，又拿回来一些名片，基本就没人回了。 我想请教LZ的问题是；1. 广交会拿回来的有一个迪拜的客户发过来的询盘，是他们客户要求做的，这个产品我们做不了，没设备，还要托别人做的。 2*20’FCL , 有图片，要求报CFRC2%,然后我只报了个Fob价， 而且还晚回了两天，更要命的是我原先的那个hotmail邮箱由于开发信发多了，发不出去邮件了，于是我又申请了一个邮箱才发出去的 可想而知，此后就石沉大海了，后来又发了几次，也是没消息，到现在都一个多月了，估计客户都快找到供应商了吧 2.还有一个是斯里兰卡的，报了好几款产品的价，后来也没消息了，发了几回邮件，也没回。请
问该如何处理上述情况？换了一个邮箱会有影响吗？

    汗，你效率太低了，而且还牛头不对马嘴。客人要的是CFR价格，就是含运费，C2%就是还要加上2个点的佣金。客人辛辛苦苦等了2天，结果等来个对他一点用都没的fob价，肯定会觉得这个人拎不清的，换作我也不会再联系你了。就好比你去买电脑，要组装机带25寸液晶屏，送货上门，同时要发票，结果过了三四天，对方告诉你，我的主机箱3000块。别的就没了。你会接着打电话问么？我想也不会，你会直接选别家。

6、不知道交货港口怎么报价
LZ辛苦你啦，我是做塑料模具的，还有个马来西亚的客户，2009年12月份询盘，只有照片，当时就是因为缺少尺寸等，回信问信息，结果没有消息了（看了LZ的帖子知道当时不应该这么做 ）2010年4月我写了封邮件问关于这个项目怎么样了，客户很快告诉我仍然很感兴趣，但不知道如何开始合作（第一次在中国买模具）和到马来的运费，如果一切同意了，很快就会寄样品，我就告诉他我们的工作程序和邮寄地址，因为 不知道是到哪个港口，不好报运费，所以问了下，之后就又没反应了，我不知道该怎么办了，LZ给点建议我该如何做，我很困扰啊
       
   其实不用问，我一般都会告诉客人，我们和货代关系很好之类的，如果他有兴趣，我可以报他FOB，C&F，CIF，Door to Door几种价格给他参考，由客人来决定具体如何合作。然后等客人回复好了，他通常会选几种让你报，比如说，给我报一下FOB和CIF价。那你机会就来了，就可以进一步问港口了，或者索性不问，挑选马来西亚几个主要的港口，给他报价，再让他自己选就是了。主动去报给客户解决方案，而不是等客户来给你提供方案。

7、只做FOB ，如何报 CNF 价
楼主，前面看到你说客人要CNF价给报个FOB价不好，可我们公司只做FOB啊。他们都觉得运费浮动大风险大。上次跟你说的那个阿联酋的他就让我报CNF，我只 能跟他说公司惯例报FOB，给他报了个FOB价格。以后要是再遇到怎么做呢

   你可以两个价格一起报，然后在CNF价上面多加一点安全空间，那运费浮动问题就不大了。而且客人通过对比，同样会发现你的FOB价更有优势。

8、不知道客户买产品用途的 报价
前面的帖子我也基本上看完了，LZ我想问一下，像我做铝材的，客人询价时报一个合金牌号以及状态号，例如：1100 H13，但客户又没提供产品的用途是什么，这基本上是报不出价的，可根据你所说的，给客户提供几套方案供他选择，这我也想到了，但就同一个合金牌号以及状态号而言，用途很多也很广，不同的用途价格也有差别。这时应该怎么办啊？有没有其他别的可行的办法？谢谢，焦急地等待。。。。
   
    我觉得，是不是同样可以给方案？比如客人提供一个1100 H13，他没说用来干嘛的，你也不知道客人要来干嘛，你能不能邮件里给一个案例？譬如你们哪个国家的大客户曾经购买过这种材料，是用来做什么什么的，非常不错，现在每年的订单都十分稳定。你们给他的价格是多少多少，但是不知道您买这种产品是做何用途？如果能给我们一些进一步的资料，我们能给出更好的建议和方案供您参考的

9、一开始报EXW 出厂价  合适吗？
QUOTE:
Dear Purchasing Manager, I am Terry from ** ltd.We are pleased to get to know that you are presently in the market for fiber media converter, and as a specialized manufacturer and expo ...

    我个人觉得，如果不是客人特别指定，不要报EXW价格，很少很少有客人会自己派货代来你工厂提货，这不太现实。最好还是报FOB和C&F两种价格，这样比较有代表性。还有你邮件里报价，只有一个品名和价格，太简单了，平时供应商给我报价，没有详细描述，规格，外箱资料等等，我是肯定不会回复的。

10、关于 报价的 有效期 问题
嗨！楼主应该姓陈吧？所以我就叫陈老师吧！我是上次说做了5个月还没有订单的那位……上次我没有说到，我们现在连平台都没有，所有的客户资料几乎都是由我一手搜索的，而且每个我觉得有可能成为客户的我都用电子文件详细的记录下来了（不过现在只有大概100个左右），之后就是不厌其烦的发邮件。      
    最近不知道他们是被我烦到了，还是我得益于楼主的教益“升级”了开发信的缘故，收到了比较多的回信，很多都是叫报价的，我也都给报了，有些还给提供了产品的方案，但是很多几乎就没有下文了……有一家美国的我感觉他还是有意向的，因为他没提到价格怎么样，只是问我一些有关产品的信息，问我们有没有某种规格的产品，而我们确实是有一些的，而且我特别强调了即使有特殊要求我们也可以提供定制服务的，但是还是没有下文了……我真怕这个客户又流失了。请问，碰到这种情况我该怎么办？   
    另外就是我之前有报过一些价，有些说正在等他的客户确认中，但是都快俩月了啊！要那么久确认么？有些又说设备正在更新中，有需要会考虑我们的产品……这是他们在婉拒我吗？这种情况我又该怎么办呢？望陈老师赐教！THX

    要看情况的，如果是美国的大公司，一般10个月以内都正常的，这就是为什么我要供应商报价，通常有效期需要一年的原因。比如说，今年7月份，某家公司给我报了一台发电机的价格，然后我报给客人，可能需要2个月反反复复确认细节，说不定10月份细节确定好了，然后就会一直等，等到明年4月份，客人来中国了，我会陪他去那个报价的公司，当面谈一些条款，这就是buying trip。等他buying trip回去后，可能是5月份，这个时候客人回美国就会确认这次在中国每个公司看到的感兴趣的东西，重新再整理，这个时候才是确认样品的阶段，估计差不多离你第一次报价已经半年了，然后确认样品需要1-2个月，顺利地话明年7月份就能确认订单，一般离国内公司第一次给我报价就差不多隔了10-12个月了，正好一年里面