1、用ups来估价Fob
花两天时间看了35页，楼主教会我不少东西了！之前我们厂一直是做内销的，现在我自己想学做外贸，因为有工厂做后盾。现在遇到两个问题请教楼主和其它外贸高手：
1、通过开发信，联系一个英国客户，他看过我们网站之后，向我要三款指甲锉的报价，因为我之前没做外贸，所以不知怎么报FOB之类的价格，直接报了一个出厂价；然后他就回复询问订量1000、2000、5000的运费怎么算。这个量，体积不足半方，重量在15-50KG之间；所以，我就按他的要求，报了一个发UPS快递的价格给他，1000pc,$64.00    2000pc  $121.00    5000pc  $292.00;回复之后，就一直没回音了。现在已经过了半个月了，我还应该怎么跟下去呢？

1）你应该报散货的价格的。你用UPS来估运费，自然把客人吓跑了2）如果帐号有问题，直接告诉客人，让他检查并和快递公司确认。

2、跟客户要这要那，不知道推荐方案 被抛弃的 业务员

   我也是接触外贸不久的一个小小业务员。现在我有一个问题想请教一下，就在前些天我收到了客户的回复（是我自己找的哦），Dear Emily,sure, we are interested in your products.Please give us price ex work + transport price to for example Hamburg.Thanks a lot忘了说了，

   我们是做养殖设备的（养猪，养牛用的围栏）出口的。产品规格不一样，所以根据客户的回复，无法详细报价。我随之回复客户说Dear xxx,I'm glad to receive your reply, and thanks for your interest in our products.Could you please tell me your requirements of the dimensions or specifications?Or would you like to offer your drawings to me for clear quoting?We have a lot of dimensions of these products, so would you mind offering yours?Thanks and best regards但是客户一直都没有回复我，我也就把这件事情搁置了，看了你的帖子后，让我重新想再次联系联系，这的确是行业内一个比较大的公司，很专业。所以想找找机会。可以支支招吗？楼主先谢谢你喽！现在我要怎么去跟这个客户再建立联系呢？

  我还是那句话，给方案。你可以推荐你们给别的客人的产品给他。    等他有回复了再说啊。就算你明知他不会要，但是这只是敲门砖而已。只要他回复了邮件，他就肯定会告诉你，他要什么什么样的，你不就可以报价了？    也许每个人的方法不同，我喜欢第一次就报价，给方案。

3、报价不详尽导致的被动局面：  
QUOTE:
楼主,你好,我给老外报价了,老外就问我交货期,我告诉他了,可是还是没有得到回复,好几天了，不知道是什么原因,请楼主帮一下忙,谢谢

    很有可能是你一开始报价就没有把资料给全，比如交货期，所以客人会问一下。至于有没有订单，才一个回合甚至几个回合，根本无法判断。

4、没有梯度报价，或者给出几个方案的报价导致的悲哀
我有一客人主动找上门的，上周报了2个价格。这周问他情况，下面是我跟客户的对话：客户说：“因为你的bad quotation,让我丢失了客户，一开始，我就犯了个错，我相信你，没有等别人的报价，对同样的产品，我收到比你价格低的。”我说：“听到那个很抱歉，但我们公司可以保证质量。客户 没反应，我就接着说：难道你只看重价格，如果那样的话，我也可以低价格。”客户说：“每个中国人都这么说。”我说：“不同的材料有不同的价格，你不应该只看重价格，你也许知道，好多客户 用A 代替B。（A，B 是2种材质。A的价格比较低））”客户就没了反映。想请教楼住 以后该怎么跟踪这个客户 打破僵局？急啊。
提前谢谢。在线等待！

  唉，如果你一收到询价的时候，就给出几套方案来报价，就不会是现在的状况了。

5、一开始报 底价 导致的 被动局面
QUOTE:
楼主也帮我参考下吧？我最近在联系一个沙特阿拉伯的，客人挺有诚意，在我51回家的三天，发了2封邮件给我，问我要报价单，回来跟他沟通了下，他就把产品的详细规格发给我让我报价了，之后他回我说价格高，其实为 ...

    再等一等，如果仍然没有回复，然后电话过去问一下（萤火虫）其实，一开始报价的时候，如果报最低价很被动的。我们公司都是领导报价，然后报价后我都会问一下可调整空间如果领导说价格不能下调，那我就自己额外加点钱过去一直跟对方谈到领导给我的报价这样一来，主动权在自己手上，二来，对方觉得自己把价格砍下来了，心里也舒服些。PS：貌似之前的楼层里面，楼主亲亲也有提到过了。

6、跟客人 要样品而 导致的 被动局面：    
LZ哥哥~ 我就那个做PU的那个女孩，请教过你问题的。我们一有询盘的时候经理就让我跟客人要样品，说只有有了样品才能报价。之前一个德国的客户询盘我跟人家要样品了，他说给我寄，但是现在还没收到，按哥哥的说法人家是不是敷衍我，根本没寄啊？还有以后客户再问价格我又报不出来，经理又让要样品该怎么办啊？哥哥帮我分析一下哦，谢谢哦~~
 
   说实话，我真的最最最不喜欢问客人要样品报价，这个很被动很被动。   
   如果客人寄样品给你，那这个产品客人很有可能以前下过单给别人，或者已经询了很多家了，这个时候你去报价，难免会陷入价格战，客人回比来比去，然后砍价。  
   我前面也说过了，不要被客人牵着鼻子走，而是你要让客人跟着你的思路走。办法就是给方案！  
   客人是德国的，要PU，那简单啊，先了解一下德国市场用的是哪种品质的，然后根据你们的经验推荐不同的高中低三个价位的产品，让客人选择，同时愿意提供样品。这个时候主动权回到你手上，如果客人对你的方案不满意，自然会给出他准确的信息和要求；如果他对某个方案满意，那最好了，主动权回来了，他的价格可比性一下子削弱，他就得拿着你的资料问别人去询价去比价格。如果别的供应商也比较懒，一句话，拿样品来报价，客人也问不到什么信息，你成功的可能性就非常大。