1、速度快
QUOTE:
哇。。。真的好厉害了！！我是比较粗心了！也是刚做一个多月。这家公司也是刚开始做外贸，现在就只我一个人在弄所有的东西，也比较乱了，客人一问时，有些资料不能马上给，他老板与其它他同事在资料他们也不能及 ...

    报价速度一定要快，最好当天就回复，实在不行就第二天一定要回，到第三天就有点慢了，客人可能已经和别人搭上线了~~

lZ，我是想请教一下，我怎么觉得客户跟着跟着就丢了呢 ？ 我手头上有几个比较好的潜力客户，但是报过几次价之后不再理我了。我是做Prototype的，依据客户图纸来报价(老板报价）所有的技术问题都是要问工程师，而我只是做个传话筒~流程比较简单。报了很多次价格之后，客户再也没有个我发过报价，也不知道为什么~像Prototype，Mould 的行业 ，很迷茫啊.帮忙分析一下！
    Prototype, mould之类的，都是利润不太透明的行业，可以说，有相当的利润，一般只要报价不是太过分，超过行业规则，都是可以商量和接受的。但是问题在于，你报价的速度必须快！！！！！！！！！！因为这个行业有一个很著名的网站MFG，客人很多公开的询价都会放到上面，每天都会有很多专业的公司给他们报价的。    我以前接到老客人类似的询价，马上发到合作工厂，要求技术部门立刻画工程图纸，然后去掉一些涉及到价格的细节，制成3D图，当天就要发给客人！如果实在是下午收到询价，那第二天必须发了，不可能拖到第三天！否则我情愿不发~

2、分梯度报价
按照产品的档次 ，订货数量 ， 定金多少 ，MOQ 是什么价格，散货是什么价格，整个集装箱，或者全年合作是什么价格．等等 有梯度的报价给客户
学香港人吧。MOQ的价格，1个小柜的单价，1个高柜的单价，等等。
FOB price: USD*** (MOQ: ***pcs)/USD*** (20'GP)/ USD*** (40'GP)

示例：
Rogdawson说要在谈判开始时提出较高的要求，必要时要狮子大开口。开出条件后一定要让对方觉得条件是可以商量的举个简单的例子。新客人发了一个我们产品的型号还有具体数目叫我报价。因为是新客人，我并不了解对方，他也不了解我以及我们的产品。按我通常的做法，对一个我不了解的买家或者市场，我不会报高价，他已经抛出具体的数量，我只要按适中的价格报给他就好。现在我已经准备好了报价，报出去的价格是还可以让步的。现在我要怎么做才能让客人觉得我报给他的价格还可以商量。直接在报价后面加上：A little discount will be accept depend on your payment and other demands要直接亮这句话吗？还有一点关键是现在是买方市场，买家能选择的余地是那么大，我们的适当调高条件也许在老外看来就是离谱，导致的后果就是被买家直接淘汰，不予理睬。还是觉得一个买家不会花太多时间和一个供应商谈判博弈。

     没错，要在价格上取得主动，就看你怎样去吸引买家了。  
    坦白告诉你，我做过的订单中，每单的利润都不一样，原因就取决于我能谈到何种地步！！！有亏钱的，有3%的，5%的，7%的，10%的，大部分维持在10%-30%之间，也有部分是50%，70%利润的。我印象中最多的应该在140%左右！不是吹牛，的确是这样，北欧订单和中东的小订单有做到过这个利润的！   

      至于有些朋友问我，既然亏本，为什么要做？嘿嘿，我的秘诀是，我看中的是一个整体的订单，而不是其中一款两款产品的盈亏。以前有美国的杂货商跟我做，每次采购的产品都高达50多款，我的报价也是有技巧的，其中没有差异性的产品保持低利润，一般的产品维持中等利润，比较难找和特殊的产品维持高利润，至于客人最有兴趣，最喜欢的几款产品索性亏着做！这样一来，其中几款产品的确亏本，但是整个订单还是能保持15个点的毛利，够了！

另注意：
QUOTE:
没错，要在价格上取得主动，就看你怎样去吸引买家了。    坦白告诉你，我做过的订单中，每单的利润都不一样，原因就取决于我能谈到何种地步！！！有亏钱的，有3%的，5%的，7%的，10%的，大部分维持在 ...
楼主，不才地问一句，要是客人到时只买低利润的那些款式，那不是亏了？？

的确有可能，如果是这样，那这个客人就不是简单的杂货商，而是行家中的行家。这个也有应对办法的，如果他就选了正好最低价的几款，那没问题啊，MOQ加上去，如果低于MOQ，那就算上handling charge，同样几个点会给他加回去的。

3、报价有针对性 针对不同客户  不同市场，虚实交错。
QUOTE:
贸贸然就给客户报价 很容易就被骗的  有一些事专门来骗价格的当然，回函之前要做一下详细的调查具体情况具体分析吧
 
    所以报价要有针对性，这个很重要，我一般第一次都会报价的，客人有指定款式，就按客人要求报。如果没有，就推荐别的产品报。    但是我报价从来都是虚虚实实，利润有高有低，所以不怕同行套价格。呵呵~

QUOTE:
师兄，报价虚虚实实怎么说···？

    打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到150%之间都有。    可以说，我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好banner和slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。   

    这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。所以很有可能只是跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。

4、报价单的内容要充实，尽量详尽详尽再详尽，
尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成！

          以前有荷兰客人跟我说，你们中国的工厂太不专业了，一般询个价，没有个两三天报不出来，而且报价单做得也不好，除了简单的几句描述，一张图片，一个价格就没了。然后他要再写邮件问装箱量，问装运港……一点一点挤出来，客人觉得很累。所以他情愿找香港的贸易公司，会非常省心。所以我想和朋友们说的是，报价的邮件不管你是写在正文里，还是用报价单附件，内容一定要详细再详细，要尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成！

       价格当然重要，但永远不是真正的最关键因素。最关键的是客人的采购欲望和他的预期利润！    所以在报价以后，如果你有十分详细地市场反馈信息，或者别的客人的销售情况，绝对是增加他购买信心的一个有力证据！   
       比如说我推一款灯给波兰客人，这个产品我先前有卖给过德国的供应商，他们在德国的售价多少，销售情况怎么样，在多少家零售店出售，库存情况如何？你要给客人一揽子的销售建议，比如包装怎么做，或者怎么展示，要让他有信心去销售你的产品。或者告诉客人，如果他对产品或包装等方面有不满意的，你们可以为他量身定做几套方案，由他来选择。这样客人会感觉你们非常专业！   

       最后补充最最最最最重要的一点，客人记不记得你们公司没关系，但你一定要让他记得你这个人！！！他不是因为你的公司和你的产品跟你合作，而是因为你给他印象非常好、非常专业、非常能干、非常勤奋、非常敬业，他希望跟你合作，从而下单给你们公司，这就是你强大的个人能力了！！！一定要往这个方向发展，你以后的路会越走越宽的！！！
  
        如果客人询问一款你们没有的产品，问你们能否生产，在我看来，这种信息不亚于一个真正的订单！很多买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站，或者没问别人询过价，而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。这些都很正常的。

       我的经验是，仔细分析客人的产品，给出至少两到三套方案，让客人去选择！    国内大部门业务员在收到客人的一张图片，要求报价的时候，会回一封邮件，要求客人给出产品的材料，重量，尺寸等等，你会给他准确的报价！在我看来，这是一个非常非常愚蠢的回复！我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多大尺寸等等，然后由客人来选择怎样最合适。这个时候你就掌握了主动，等于给客人来做选择题，不仅能显示你的专业和强烈的服务意识，还能避免和同行恶意竞争。

具体 如何回复客户的询盘

A
拿到客户的询盘，我想每个人都有不同的处理方法。
我的方法其实也很简单的。1、拿到一个询盘，我很少急于回复，找到公司的网站，去看网站，尽量不要放过所有的信息，看看客户网站上面主要有哪些产品？产品的图片也要仔细看，结合客户的询盘和客户所在的区域。

如果是专业经营本产品的客户。就要做个记录，把信息分类纪录，经营的是什么产品？什么材质？什么风格？什么制作工艺，机制还是手工？主要用途？还有客户所在市场大环境对产品的要求？有没有认证？海运价格等等。3、这些信息都整理好了，就可以针对性的回复了，也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况，回复。

B
一般接到客户让报价，我的步骤如下：（chenyibing）
   1）马上尽一切能力在google上搜索客人有关信息，尽量熟悉他的公司、产品和价位  
   2）当天就给客人准确报价，但是我会写两封邮件，第一封针对客人的情况，给出几套方案，做好报价单，里面加入相关资料和包装信息，推荐几款适合他们市场的产品，报价有点梯度和技巧，其实一款必须要最低最低价格，其他几款报中等价格，几款报高价，测试客人的反应和专业性。   
   3）邮件发出去后，立刻跟一封全文本邮件，告诉客人，报价单已于几分钟之前发过去了，希望他能查收，因为带了附件，不知道他有没有收到，如果没有，那请客人立刻联系我。这样做能避免报价单发出去石沉大海，其实有时候是客人没收到。  
   4）然后立刻跟进第三封邮件，给出说明书，彩盒包装，刀模图等等详细的技术参数，如果有3D的pdf，那就更理想了。然后把一些专业信息都给全，如果客人是专业买家，这份邮件很重要。  
   5）然后就是隔几天跟进一下了，了解情况，同时跟客人互动，时不时推荐一些新产品或者新的方案，又或者他的同行经常采购的东西。