即使一个老业务员，也会因为总结与思考的程度，而影响他的成熟度——不是业务作久了，人就一定会成熟的。

所以，建议大家花点时间，静下心来，先问自己几个问题：

一、你做到知己知彼了么?

1）这个客户的角色是什么？manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer？

     你在跟谁谈，这很重要，不同的角色有不同的需求，利润？渠道?业绩？……

2）如果不是终端零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？

    了解的多一些，总是有好处的，即使不能借用他的渠道，至少也可以在谈判中为己方争取更大的利益。

3）国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？

    商场如战场，可对手不是你的合作伙伴，同行才是战场上的对手，可如果你对你的对手一无所知……

4）自己的核心竞争力是什么？

    这是紧跟上一个问题的，比较过差别，就一定要整理出自己的核心竞争力，难道你要告诉客户，你一无是处？

二、对于已经和即将到来的竞争，你做好准备了么？

5）如果客户的竞争对手联系上自己，怎样应对？

    自信一点，如果你做的足够优秀的话，一定会遇到这种情况的。

6）如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？

    合作就是谁能够满足对方最大程度的需求，谁就能获取更多的利益！

7）如果同行比自己报价低3%，客户有没有可能转单？

    危机感一定要有，竞争是时刻存在的，要做好面对这一切的准备。

8）如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？

    贸易合作中，价格是重要因素，但不是唯一因素，如果价格是你的核心竞争力……

9）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？

    对了，这就是差异化，这就是你的竞争力！

10）怎样让客户在同等条件下，优先考虑自己？

    如果差异不是很大怎么办？继续寻找差异，你的手里一定还有别的牌可以打！

三、已经合作的客户，还有哪些可以深入挖掘的地方？

11）怎样让客户相信自己、进而信任自己？

     尝试改变你们的关系：朋友、伙伴——让友谊地久天长——这并不是一句玩笑！

12）能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？

     合作的基础是共赢——没有共赢基本不会有合作，可你有想过怎么为客户赢利么？

13）有没有时常换位思考，帮客户解决问题？

     对了，就是这样，换位思考会帮助你更加具体的了解客户的想法

14）怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？

      你看，如果通过换位思考，了解客户需求，从而达到了共赢，这样的合作还不够省心么？

15）哪些细节是可以做得更加细腻的？

     如果，你成功的回答并解决了上述的所有问题，那么恭喜你：你很优秀！可是能不能做的更好一点？

16）平时的沟通和邮件往来有没有问题？

      翻看一下自己的沟通记录，或许就有改进的地方。

17）有没有别的项目可以谈谈？

     很少有人只做一种产品，更多的商业机会，更好的共赢机会，比开发一个新客户要容易很多。

磨刀不误砍柴工，多问自己几个问题，善于总结与整理的人，才会在成功之路上走的更远！