我们是做精密五金冲压、拉伸模具和产品的，模具和产品都是根据客户的需要，来图来样加工生产的。其中，我们有一个中东的老客户，之前报价了一个订单，有几套模具，当时报的是24000 USD, EXW。客户收到报价之后就没有回应，后来一个星期也跟踪两次左右，客户说价格高了，我们自己生产好了。

过了一个月，客户突然通知我们说，那个项目可以生产了，但是要20000 USD，FOB。突如其来，价格下降了这么多，怎么办呢？因为有抄送给经理，经理就问我，这个价格是接近成本价了，谈谈能不能谈到21000USD， 或者22000USD。如果不行的话，还是先接下来吧，反正能有利润就好，只要客户能信任我们，下次再给我们订单就好了。

 我反复的看着这几次的邮件，想了很久。然后再回头想想他几次的订单，然后我就胸有成竹的说，先让我试试看，尽量维持原来的价格，但是FOB Term，经理说好。

 我就跟客户玩心理，首先我跟他说：                

Dear XXX,

Thank you for giving us the order,

but 20,000USD we will really don't have the profit. Pls find the attachment price

list with the technical datas.

那些datas呢？因为我们以前虽然订单不多，但是都走EXW，最近刚好走了一票FOB的订单，我就把所有的费用指出的单据：拖车费，FOB的港口操作费等（尤其是客户知道的货代发过来的对账单，更有说服力），然后说这些费用占我们总费用的报价比例是多少。然后再跟客户哭穷：

If so, you can see, although we have

24,000USD as quotation, since it is in FOB term, then actually these will pay

for the local costs, we don't earn much. Besides, this month's exchange rate is

different from last month. So the price is very hard for us to go ahead.

We have received your email two hours

ago, and have a meeting and confirm all these costs so that you can know our

costs and profit. Therefore, 2,4000USD is very best, my dear XXX. If you agree,

we will send you the PI in next email at once and start the production for you.

Best regards,

Jane

然后我们看客户的回复：

Dear Jane,

Okay.We can accept it.Please send the PI.

看，订单就是这样拿下来的。

其实大家在遇到压价的客户，是很正常的事情，你要做的挖掘客户的信息，寻找对自己有利的价格因素，然后在和客户去表面你的立场，其实想要和你做生意的人不会太过于纠结价格的，只要能给出让他信服的理由即可了。很多小伙伴们要吐槽了，会说那很多客户就是很喜欢纠结价格的，我个人觉得要是真的没有利润可赚，那还不如放弃。我们在找客户的时候要去深度分析客户的背景资料，了解客户的实时动态，但是这个有点麻烦，或者大家可以去这里http://www.tradesns.com 看看，也许能给你带来收获的呢！