做任何事情都需要知己知彼，百战不殆！古人孙子已经著书告诉我们了，如今运用在外贸中同样适用，若用得好，那是事半功倍的。

早些年间，我就负责某产品的品牌运营和推广及制定营销方案，其中之一就是定位市场及价格还有制定营销方案，因此对于产品的成本了解，同行价格了解，市场销售价格了解，对我们的定价是非常必要的。这里所说的是，成本了解对于销售员来说就是公司下发的价格了，上下浮动不会太大。市场销售价格的了解，从多次去欧洲拜访客户，走访超市的数据收集来看，市场销售价格也维持在一定的水平，变化不是很大。只有同行销售的产品配置，产品价格是我们重点要去收集和了解的。这对我们报一份有效的价格单是非常重要的。

当时西班牙市场某客户是我司重点要开发的，要是能让客户给我们问下同行的价格就好了，怎么样才能做到这种呢，一定是合作了多年的老客户才会给我们，不过也基本是经过加工的，不是很真实。又或者，可以让客户帮我们注册个邮箱，然后以客户的身份去探听同行的价格……

我想了很久，还是认为注册西班牙雅虎的邮箱比较有用；于是就真的就注册了西班牙雅虎的邮箱。不多久多家同行甚至客户用此邮箱进行了联系，再到后面，同行都发出了准备的很细致的报价，经过2-3个回合的讨价还价，按照不同的采购量，得到了不同的价格。这些都在以后给西班牙市场的客户报价中起到了很好的辅助作用，真正做到了知己知彼，虽然没有百战不殆，但是拿下客户的成功率大大提高了。另外也要明白了解价格不是为了价格战，是寻求和客户博弈的一个平衡点。找到了平衡点，就是成交的前奏了。比如我对同行的价格区间在不同配置及数量所熟悉掌握，就能更清晰制订我们的市场定位及营销政策。

当和客户谈判的时候，我能清晰说出竟争对手的产品优劣势及价格区间，让客户感受到我在这行业的专业，而且对市场行情把控也是一目了然的。那么我们会让客户根据自己的实际情形制订最适用的采购订单，这方面省去了他来回找供应商报价，再比对价格。同时进行展示我们公司的实力及产品优势；比方说产品质量：  会建议客户先拿样测试质量，满意并认可我们的质量。交期全力配合，保证售后的质保期，让客户真正感受到一百个放心，不管是品质，还是配合度，更有后期的售后，都是全力支持与配合，经过这样的沟通后，这样的客户肯定就会选择我们公司的，因此真正做到事半功倍。

 现在做外贸，不只是外贸，各行各业都是一样的，信息收集，同行对比，在商业竞争中，是必不可少的。决策离不开信息、方案离不开信息、计划离不开信息……在当代社会，离开了信息，人类将寸步难行。用我们了解到的竟争对手信息来给自己的市场进行定位，同时学习竟争对手的优点，找出自己的不足，发现与对手之间的差距，制定出自己公司的目标。商场如战场，没有一个军队不设有间谍小组的，这是保障战争胜利的利器。信息是至关重要的，可以

对我们的价格及市场定位起了关键性的指导作用。

2013年，今年外贸整体大环境都不怎么好，每次看到官方外贸出口数据，都揪心，那作为外贸人，只有努力，更努力做好自己的内功,才能赢得更好的收获。外贸路上有你有我，亲们，一起奋斗努力吧！