谈判篇：我是如何引导客户，推进谈判的
原作者：相思寸寸

很多人都在问，为什么客户就是不给我订单呢？客户到底在想什么呢？我从我自身做采购的经历告诉大家，影响客户采购决定的因素到底有哪些。

本文其实是对以前类似文章的一个综合，更加全面的为你讲述，影响客户决定的因素。

首先，价格，付款方式，交货期，已经不需要多说，在客户为什么会下订单给你一文中已经详细的阐述，大部分时候，这些是合作的必要条件，也就是说，这些因素满足了，才有可能拿到订单。

但是随着信息的透明，价格，付款方式，和交货期已经不是秘密，都已经基本上在一个水平上，相差不会很大，这个时候客户又是如何做决定的呢？

我说一下我跟客户谈判的一个引导过程，中间穿插入影响客户决定的因素：


当我发现一个客户，无论是搜索也好，客户来询盘也好，首先想到的是一个点，就是客户的兴趣点，这里就出现了一个兴趣点的选择问题。

做过采购的同学都知道，采购对什么感兴趣？价格？

No，绝对不单单是价格，而是合适的产品跟合适的价格！

首先你得是我需要的产品，在此基础上，质量要优质，价格要公道！

那么我们给客户报价的时候就要注意了，一个报价绝对不仅仅是一个报价那么简单的，我经常说这句话。因为客户可能只给你这一次机会，就如同一个表演比赛，你到了场上，评委就是一场定成绩，你要在有限的时间里，表现出自己的亮点，展现出自己的才能，才有可能进入下一轮。

所以我们要充分利用这一次报价，让客户对我们产生兴趣，所以那些所谓的半遮半漏的报价等于自杀；追着客户问具体型号，不然不报价更是自废武功；那些追着要客户公司信息，联系方式，就只能称为可笑了！

那么这个问题就转换为如何制作一封好的报价邮件的问题了，我已经写过，只说要点：

首先要素要全面，基于一定付款方式的价格（要合适，不能漫天要价），CIF或者FOB要清晰表明；集装箱容量，单位包装细节；价格基于的参数等级；有效期；这是一封好的报价的基本要素；

其次，如果你害怕自己的价格没有优势，你就要突出产品的优势，那还是我说的产品优势的数量化，形象化，跟客户的利益相关化，这个早就写过；或者用独特的方式表现出你产品的性质，让客户记忆深刻；

如果你能通过有限的信息找到客户的更多信息，这些都将成为你的资源，例如你通过搜索邮箱，或者在facebook上，linkedin上找到了客户的很多信息，就都可以巧妙的加入到报价中，以求让客户对你产生兴趣。

如果可以，为客户制作一份报价单，把报价单排好版，让客户可以直接下载打印，提醒一个，即便是有报价单，邮件中也尽量出现价格，以防报价单打不开，价格对你失去耐心，有一个合适的价格，客户还会耐心的再找你要。这种情况出现了不是一次了！

上面就是我所说的兴趣点，这个兴趣点是为了让我们有机会进入跟客户的下一轮交涉，现在你可以仔细回忆一下自己的报价单了，价格是否合适，产品的优势是否突出，如果都是平平，估计大部分没有什么回复的。

当我们找到了客户的兴趣点，客户才会找我们讨价还价，谈到更多的方面，这个时候，一个业务员的专业性和职业性就非常关键！

因为这个过程我们会面临着客户的刁难，例如价格，客户会跟我们讨价还价，甚至给出我们根本接受不了的价格，怎么办，放弃吗？当然不能！

这个时候我们就要运用我们掌握的公司资料，产品知识，为客户讲解，我们的产品可以如何让你节省成本，如何让你市场更好等等，还可以说，我们这个行业的现状，的确有很多小工厂价格可以很低，很多贸易公司从这些工厂拿货也能便宜很多，但是质量如何，怎么保证呢？例如某个参数，需要投入几十万建立实验室才能检验出来，他们有吗？我们不介意你比较同等规模的企业的价格，但是小作坊，真的没法参考！

例如我们还可以说，你的市场上客户群体是如何如何的，你的市场我做了很多年了，对操作非常熟悉，可以让你省掉很多后顾之忧，不会因为某些方面做不到位产生额外的费用……

说辞有很多，总之是要体现出你对产品很专业，你们公司很专业，你对外贸操作很职业，你们公司操作很职业，让客户从最基本的层面认可你的产品和公司！如果说价格和产品是合作的基础，那么这些方面就是合作的关键考量！

在跟客户谈判的过程中，如果客户愿意跟你聊天，那么你很幸运，你有很多机会可以去了解客户，表现自己更多方面的东西。例如跟客户相同的爱好，对某些事情的能够产生共鸣的看法，如果你事先储备了很多对于生意，对于某些方面很深刻的观点，那么你会让客户对你刮目相关，对你的人是一个认可的过程，这个认可，让你的很多表达更加有效！

为什么这么说，客户对你的印象是个系数，你的说辞乘以这个系数是达到的效果，印象平平的时候，系数是1，效果也就是1*说辞；当客户对你印象很好，有了认可，基本的信任，系数将会成为2，甚至三，那么即便说辞差一点，效果也一定非常好！

这就是我引导客户的整个过程：

用基本的offer的条件吸引客户，在沟通中充分展示我的产品和公司的操作，同时让我客户对我这个人产生认可！

说起来很简单，但是实战中往往遇到这样那样的问题，例如，客户就是看重价格，价格合适就好，不谈其他的，那么我们就要随机应变；

方法是死的，人是活的，我们会在实际业务中遇到很多方法中没有提及的问题，这个需要业务员灵活应变，举一反三，通过不断的调整，修正思路来解决实际问题。

这才是渔！