有好幾個朋友來問及我怎樣跟進客戶，下列是我使用的方法，提供給你們參考一下：

要尽量想办法去增加有效的跟進次数及改善跟進的成功率。

要跟進有生意潜力的客戶。客戶是否是一個有潛力的客戶，這可以從他的網站資料裡分析，從他與你的信函交往裡分析。

大部份的業務在跟進客户的次数不足以达成一笔交易前就放弃。我的習慣是每天早上，花一些時間瀏覽我的重要顧客分析表，跟進兩三個有潛力的客戶或已交易的客戶。晚上則跟進一些自己儲存名單上的潛在客戶，這樣的跟進有空時就會進行。

跟進信函預先寫定了幾個普遍適用的版本，不需要每次都去書寫

跟進的頻率通常是重要有潛力客戶兩星期一次，普通的客戶一個月一次。

一般而言，有潛力的客戶在我半年的跟進後，就會有實質的試探性詢價。

附记：

1)也许有朋友会问，为什麽我会把有潜力的客户的接触订於两星期一次，其实对客户作太频密的接触，是会对客户造成滋扰，况且客户在短期内的思想变化不大，情况变化不大，对客户作太频密的接触只会浪费了自己的时间滋扰了客户。Follow up 的目的只不过是让客户对你留下印象，在有需要时会想起你而已，所以我认为两星期的一次接触已能达到这个目的。

2) 有朋友问我那个顾客分析表是怎样做的。

这个表，其实只是一个记录表，把客户和自己商谈过的内客，重点记录下来，作为分析之用。至於根据什麽来分析，我是根据我写的那篇 "回复客户需要思考的问题" 和"销售必胜技巧"里面所写的来分析，这两篇文章我是打印出来，每一次都按照这些程序来思考客户的问题。

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