二，“过期“”的询盘还有用吗? 5，对终端客户应有联系的价值(视自己的产品市场及产品特性而定)； 什么样的客户是终端客户？我们认为起码应该有两类： 一是加工型企业，这类客户进口的商品一般都是其自用的原料或半成品，故其需求一般也是长期而稳定的，并且价格较好； 另一类是国外的连锁超市类，他们需求的东西一般很杂而多且均为自卖，经营一般也是很稳定而持久，这两类客户，如果他们在几个月前甚至几年前有专门询过该产品，也许当时正在试图开发进口该产品，目前可能已经成功，此类客户当然仍有必要尽力去争取！ 6，对有些询盘不妨直接就跳过； 首先，来自某些国家的“过期“”外商询盘时间稍久可能几乎就没有什么利用价值，如香港，新加坡，印巴孟，非洲及南美的大多数贸易客商； 其次，有些类型的外商询盘实际有效时间也很短，如来自于综合性的什么都做的小型贸易商，招标性质的询盘，转口贸易性质的询盘等等 2，优先使用有网站的外商询盘； 一个外商如拥有自己的网站，且网站现在也能打的开，一般来说就证明其还在正常经营，并且很可能一直还在做其曾询购过的产品，同时，进入客户的网站，也许还会发掘出新的商机，对此类外商，自然就还有再联系的价值； 3，特别注意发掘专业的进口商； 如果一个外商是专业经营进口某产品的，因为专业，故其经营的时间一般也会很长，对此类外商自然也不要错过；而要判断一个外商是否专业，从其发布的询盘内容及其网站甚至从其公司名称一般就能大概看出； 4，一般不要放过欧美的进口商(视自己的产品市场而定)； 为什么中国的出口总是集中在欧美市场？其中一个重要原因就是，欧美的进口商比大多数国家的进口商从经营来说更稳定、更持久、更有经营能力，所以，不要轻易就忽视或放弃几个月前、甚至一两年前一个欧美进口商对某产品的询盘，也许该客户目前还在一直进口该产品，并且目前规模做的比以前更大！ （1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您“”； （2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作“”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询“”； （3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验“”、“提供超过1,500种多样的竹制品“”、“月产量达五百万个“”； （4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您“”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮“”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?“”； （6）不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样口可以推荐，也完全可以一并附上。 （7）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？ A，我可以再寄样本给您，如果你回复我； B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我； C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我； D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我； E，如果你想要样品，请回复我； F，期待尽快收到您的回复； 一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名 分享C 1。你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。 2。在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。 3。在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。 让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。 分享D 1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家“”还是“打听行情的买家“”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开“”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财“”（价格）骗“色“”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。 2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通“”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真“”与“假“”，“实“”与“虚“”，“大“”与“小“”。 3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。 最后再问一句：“你的同行都可以做成生意，别人都可以做成生意，你为什么不行呢？“” 问题在哪里？