看金牌外贸业务员如何找客户! 本文摘自中国海关出版社 《金牌外贸业务员找客户——16种方法钒咐评析》 2006年1月出版） 上班的第一天，前辈们给我了一张包含上百家B2B网站的列表，让我“自行挖掘利用“”。经过几十天的潜心修炼，本人去粗取精，去伪存真，终于摸清了一些规律。在列表的270多家B2B网站中，有71个网站无法打开(该页被删除，或者是找不到服务器)，130多家网站因为各种原因无法利用(有地域限制的，有语言限制的，单纯罗列政府外贸政策的，尚未建设完毕的，完全不相关的，内容不勘入目的…)，最后可以称之为真正意义上的B2B网站的大概是63家。这些网站中，花钱使用的咱就不说了，如果您愿意交钱，网站业务员可以给您很详尽的使用说明。以下是本人使用免费B2B网站的心得和经验；注意，是“免费“”！本人小小的得意正是因为有所得却不花钱。 “B2B“”的全称是“Business to Business“”；B2B网站的主要模式分为三类：大型企业的B2B网站，第三方经营的B2B网站，行业生态型的B2B网站。我们现在谈的是第二种，第三方经营的B2B网站。这种网站为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件，促成交易的机会。从网站经营者的角度来看，赢利是最终的目的。虽然也提供许多免费使用的权限，但其目的是招揽人气，为将来收费打下基础。所以，我们免费使用的对象，主要就是正在成长中的B2B网站，这种网站有一定的规模，同时也给用户较多的免费权限；当然，即使是发展得成熟的B2B收费网站，也是有一些可以免费使用的资源的。 初次登录到此类网站，第一感觉就是信息太多，名目太多，让人头昏目眩。手握鼠标，不知如何下手。最初我总是先乖乖注册，按照要求一步步填了一大堆信息，好不容易到最后一个页面，却发现是收费网站！或者是过了重重关卡和认证，终于成为会员了，把要搜索的内容进行严谨的排列组合后，搜索的结果居然都是0。那种心情岂是“抓狂“”两个字就能形容。 其实，和所有的行业一样，B2B网站也有三六九等。通常来说，比较“牛“”的网站信息较为丰富，但是免费的权限很少；正在起步的网站信息相对贫乏，但是免费会员几乎享有所有权限：搜索、发布和更新信息等。 在若干次实践后，本人在登录网站后一般采取以下步骤，以便有效地开展工作——毕竟时间是有限的，特别是在网速慢的时候。 1) 先搜索。先搜索有明显的几个好处。一是可以很快地知道会员和非会员的权限，以及免费和交费的区别。你可能马上可以看到一长串的trade leads；也有可能被告知您无权搜索。前者是我们最想要的结果，当然就可以开始收集上面宝贵的客户信息了；而被告知无权搜索，可能有两个结果，必须注册才可搜索和必须注册并且交费才可以搜索(如bizeurope)。 每个网站search的页面不同，一般就在首页，也有些是在offer board的页面，有的是在biz opportunity。由于各家网站的个性风格不同，所以，如果在首页没有找到，就多点击几个页面。当然网站不可能把搜索条藏得太隐蔽，通常最多也就在二级页面。 注意： 通过搜索的信息显示可以知道这个网站的访问量和信息量。我们的目标不仅是寻找信息量大的网站，最重要的是这些信息要适合偶们做的产品。有些网站每天都有成千上万条buy offer，让人看了心花怒放。但是键入您的产品搜索buy offer后你可能发现，今天，一周内，一个月内甚至半年，搜索出的result都是0… 2) 注册。基本了解了这家网站的访问量和免费会员的权限后，接下来就是注册。注册要准备的相关资料一般有：产品的海关编码，公司介绍(成立时间，年产量，年销售额，出口额，员工人数，技术员人数，总经理姓名等)和产品概述；单个主推产品的详细描述；公司地址；电话；传真；邮箱；网站。在拷贝公司地址等信息时，要注意网站是否有字段限制，如果有，要根据网站限制的字段重新组合，防止客户看到的是不完整的信息。 特例：tpage， 它的查看客户联系方式的权限只对新用户开放，给你一个试用期测试网站的效果，过了一定时间后就取消了，比如T-PAGE。如果你想长期免费享有这种权限，过了一个试用期限后就得马上重新注册，网站审核一般是通过判断你的用户名和邮箱，也就是说二次申请的时候，最好用新的用户名和邮箱以保证顺利通过审核，重新获得权限。 3) 发布产品。注册了之后，就可以开始发布产品信息了。需要准备的有产品英文描述，技术资料，认证信息，价格(如果是库存产品)，图片(一般不能超过36K)等。根据不同网站的权限，可以免费发布的产品数量也不一样。需要根据网站的具体情况，择重点，分主次，“”好钢用在刀刃上“”。 注意：只要网站有上传图片这样的功能，就尽量用到。这样会让潜在客户对你的公司加分。 4) 发布信息。也就是发布商情。较多的网站都有商情发布的功能，比如一些欧美的B2B网站，即使没有注册权，也还是可以免费发布。这一功能有几种常见的英文表述：如“”Post an offer“”/ “”Post offer“”， “Post trade leads“”… 发布信息要注意掌握更新的周期。是每天更新，每周更新还是每个月更新一次，要参考以下几个因素：一是网站允许的更新时间，二是网站审核通过新信息发布需要的时间，三是网站的信息量(针对我们产品的求购信息量)，四是采购商的质量(可以根据采购商的国家，规模等来判断)。根据这些要素来判断并记录好网站更新的时间和更新周期。 另一个要注意的因素是关键词的设定。关键词，就是客户在搜索供货商时需要键入的产品名称或其他，当这些名称与你设定的关键词一致或包含你的关键词时，你发布的信息就会出现在他的搜索结果里。关键词的设定，最好和发布信息的subject一致。同时，应该是写产品名称而不是型号，除非你的产品知名度相当高。关键词的设定，网站允许的一般多于1个，我建议的排列顺序范围由小到大，如：全棉面料，面料，纺织品……因为从搜索的习惯来看，一般人都是从具体到泛泛。 5) 搜索和收集。这个搜索和第一点的搜索有所不同。第一点属于试探性搜索，而这一步要进行的搜索是需要记录详细信息的。搜索要注意的有几个因素，第一是关键词，与信息发布一样，搜索范围也应该是从小到大，这样提高了匹配性，同时也节约了时间；第二是选择搜索的类别(type)，我们要找的是buyer；第三是时间，从近到远，从最新的信息开始收集。 注意：搜索的时候，如果buyer的资源有限，也可以搜索seller。在seller的列表中的公司，是的，他是你的竞争对手，但是也绝对可能成为你的客户，毕竟，现在的“”OEM“”业务非常的普遍。 6) 联系客户。搜索工作告一段落之后，进入客户联系阶段。有些网站可以搜到客户的详细信息，email，传真，电话，网站，我们可以做好记录，自主联系客户，这是最理想的状态。而有的网站不公布出客户的联系信息，只能通过网站的平台来发送邮件。后者需要注意该网站是把客户反馈的邮件发到你们登录会员时登记的邮箱还是在网站里的Inbox。如made-in-china，它会把你通过网站发送给客户的邮件拷贝一份发到你的邮箱；如果收到客户的询价或者反馈，也可以直接到邮箱，而且直接回复时收件人就是客户的email地址。这些做法都相当人性化。当然，也有的网站，它会把询价都存在你的账户里，必须登录才可以看到。为了避免错过客户的询价，最好看清楚网站的说明，做好记录，定时打开网站的收件箱。 特例www.commerce.com.tw此网站会给每一个免费会员50个点数，每次发布信息和联系客户都要扣去相应的点数，用完后就不享有这些权限。再收到客户的询价时，联系信息会被屏蔽，唯一能看见的就是公司名称和国家。如果觉得此客户的询价有价值，可以在Google等搜索引擎上查到此公司的具体信息，有时也可在其他的B2B网站上可以找到这个客户的联系信息。 由于产品及行业的差异，对各家网站的效果评价可能众口不一.但是依据以上总结的评判标准，本人基本上已经可以做到取其精华，弃其糟粕，在日益增多的B2B网站中，寻找到最适合自己的。 以上就是本人一点小小的心得。因为B2B网站的免费利用确实给我带来了订单，所以决定与各位同仁共享。同时也希望大家创意多多，收获多多! [portex点评] 这两年，B2B网站如雨后春笋般冒出一大批，颇有点乱花渐欲迷人眼的架势。可真正能结果的有几个呢？外贸新手往往要么没有B2B站点，无从下手；要么找到一大堆而不知优劣，缺乏甄别，白白浪费自己宝贵的时间。本文的价值就在于提供了一种完全基于实践的梳理，从几百个B2B网站中提炼出十多个真正有效、有价值的。不能说这十多个网站就是一个完全的列表，但它至少可以成为新入门的外贸人使用B2B网站的起点，以避免在近乎泛滥的B2B站点中迷失方向，散失信心。另外，作者摸索出的先搜索再决定是否注册的方法，也可以帮我们节约很多时间。