http://bbs.globalimporter.net/bbsdetail-N11101101-180779-1.htm 我们刚刚请了外教讲了一课，他说我们的邮件有一个通病就是我们在强调我们有什么，我们怎么怎么好，而忽略了客户需要什么，我们能为他做什么，　ＦＯＣＵＳ的不对． 记得一开始我也是用“DEAR SIR“”这样的称呼来写信的。后来一位前辈的意见是最好能找到负责人的名字。所以，后来能找到的邮箱地址，我都尽量找出负责人的名字，然后信的开头写“DEAR XXX“”，如果实在没能找到负责人，就写“DEAR TRADING MANAGER“”。这样发出的邮件回复率比原来的高些。 还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，我最后做成了三个客户。当然，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。 用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。 我们公司对我们联系客户的方式并没有限制，所以第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域；然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。 对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户。 打国际长途电话只需要普通的对话能力就行了，但是为了节省话费，在打之前一定要想好如何组织语言。我们公司目前使用skype打国际长途，比打国内长途都划算。有人说无法用美元或是其他外币充值skype点数，大家可以 www.iskypeu.com充人民币，该公司会帮你充欧元买点数。 为了找到更多的客源，我还在Made-in-China上申请了一个免费的会员，并将我们公司的部分产品放了上去。当然，很多人会埋怨说免费会员在那里可放的产品信息有限。我个人觉得只要把握几个要素，免费的中国制造网会员还是大有用处的：1.确保公司简介信息写得完整，将公司的优点尽可能列出。在文字介绍产品时，尽可能完整地列出你们公司所销售的产品品名（按销售量列，尽可能列产品最常用的关键词）；2.在上传产品图片时，将公司的主营产品放上（成交量较多的）。如此一来，可以确保客户搜该产品时就会找到你们公司。（基本上我做好了这个showroom以后就没再花大精力去维护它，只是守株待兔。基本上中国制造网会每隔一两个月就会有人发邮件询问你的产品，而且你还可以了解到他的个人邮箱联系方式。接下来的过程也不必多说，我始终认为在前面的几次联系中都要注意及时跟客户电话联系了解他的下一步意愿，避免做更多无用功。通过中国制造网，我又获得了我的另外两个客户。（其中一个是大客户，另一个跟我继续合作的意愿也一直很强烈。） --------------待续 回复jennywu1982: 如果利用别国黄页找客户呢? Set www.yellowpages.com.au as an example. Step 1: select “Find Business Name“”; Step 2: key “FENCE“” (our business keyword) into the blank below where you had selected and go search With doing this, you will find a list of companies’ name showing their address, telephone, fax, with the button of “full business detail& advertisement“”, “website“”, “email“”, “map & directions“” or “more info“” beneath. Now set one of the listed company “de fence“” as example. You will find that the website and the email of this company are available for you to know. Step 1: Clip the “website“” and then log into their company’s website and read more about this company. Step 2: After studying this company’s detail, and make your own judgments that this company will be your possible future client, you need to know how to contact this company by clicking “contact us“”. Step 3: With knowing what their public email address is, follows what I had advised or follows all possible procedure you would like to do to get their business chance. That was all that I had done for my contacting through YELLOWPAGE. 关于寻找客户，我还有一个方法(你会发现这个方法对你的未来具有很重要的意义)：就是通 www.xing.com (以前该网站 www.openbc.com)。 SNOW,我发现我不会用XING哦 怎么和别人联系? 这要解释起来还真是一长串呢。你加我MSN吧。我前面已经公布地址了。我再一步步告诉你。最基本的我在我的经验谈里已经说过了。 刚开始只是意外注册了该网站的会员，一直都没有用它。幸运的是，我的第一个联系人（他是个德国人并使用该网站很久了）很NICE教会了我如何将这个网站最大程度地利用起来。在他的指导下，我使用该网站的搜索功能并在行业中输入我公司的行业关键词（XING的免费会员只能搜这个，其他的搜出来也不能让你看到联系人的详细信息。但是高级会员没有限制。如果你是新注册，则免费获一个月的高级会员资格），得到跟我公司行业相关的联系人。我一一查看了那些联系人的商务详情，有公司网站的尽量进入该公司网站获得更多信息。当确认我想跟这个人联系后，我就可以请求加他为我的联系人（在说明加联系人理由时要单刀直入，不要笼统地说我对你有兴趣所以想加你。该网站上的会员大部分是为商业目的而去的，没那么多时间跟你迂回了解）。当你被对方确认为联系人时，大部分的人都会适当地开放他的一些联系方式让你可以直接跟他联系上（如商务联系方式及即时通迅方式），你就可以直接发邮件给他介绍你之所以加他的真正目的。也有可能有些人不会用，所以没有给你开放他的联系方式，如果你是高级会员则可以直接在网站上给他发信息告诉他你需要他开放他的商务联系方式等等；如果不是，你只好在留言簿上留书，等到他什么时候发现了就什么时候跟你主动联系。 通过这种方法，你可以获得一些目标客户的联系方式。接下来你就可以按照平时的销售方式跟你的目标客户沟通联系。我个人觉得，通过这个网站联络起来的客户会彼此之间有一种亲近感，更容易获得商业机会。除此之外，通过它的配适搜索，你也更容易直接找到公司中有权力的人，如director, chairman, etc，直接跟他们联系也会使你们成功的机率大大提高。起码我从这个网站中得到了两个客户。 除了客户，我还在那里结识了不少在我往后的人生中必定能给我帮助的人，包括目前我也在接受他们给我的帮助。此是后话，大家只要知道就好。有兴趣再详谈吧。 关于寻找行业关键字，我得稍微提一下。这个网站是德国人开发的，所以上面有很多德语及德国人。大家要善用google语言工具，查找你们行业相应的德语及其他小语种的说法是什么，并在XING上设搜索代理。你会找到更多的潜在客户。不用担心，他们绝大部分都会说英语的，只是他们在填商务详情时使用了德语，所以你们不了解“那人却在灯火阑栅处“”。 不好意思，觉得你的问题有些模糊。能开发出不少的客户难道不是说你已经对自己的联系方式有了一定的技巧了吗？你所说的客户是指有下单的呢还是没有呢？一般来说，我只把有下单的客户称为客户，有希望地一概称为潜在客户。这样的客户我也有不少啊，一百多个吧。我和他们的联系一直是视达成合作的可能性大小隔两三个星期一次（邮箱联系），重要的事就先邮件后电话，没有回复但是认为有合作可能的就电话及时追踪。大概就是这样的吧。 hello, jenny,a suggestion for you. you need to be clear about your customers relation and follow your potential customers regularly. 我从从事这行以来就认为，一定要对自己的客户关系思绪清楚，所以我一早就尝试了各种CRM软件。我个人会推www.seechance.com中的创思客户跑不了。（创思跑不了软件）将跟你有两次来往以上的客户输入，每联系一次就记录一次，并设定好下一次的跟进时间。每天你要做的第二件事（第一件是回复客户的邮件）就是看看今天你该跟谁联系。这样的系统记录有助于你对你的客户做到胸有成竹。我就敢说，我只要看到我的客户公司名字及客户姓名，我就能说出他有什么需求，跟我们有过什么洽谈，他比较需要什么。这都是记录完善的结果。建议你最好下2.3版本，输入记录没有限制。如果没有，请找我要。 另外提醒一件事，如果有客户询盘，第一个先不要急着报价，除非他问的是你们特成熟的产品，价格张口就来。第一封就给他价格的话会使他对你根本没有什么印象，他只在意你的价格是否够吸引。这样的客户在后期追踪中会比较麻烦。第一封最好尽可能提出你对该产品规格的疑问，问清楚他需要什么东西。比如说，有客户询盘时会说明白他需要FOB，交期，价格，装箱量，MOQ等，这样的询盘其实已经很完整了。但你要从中找出话题，并使他回复。你可以做的是：告诉他你的产品有几种选择，他需要哪种。记得介绍你们公司的优点， 等等。只要他有回你第一封信，第二封信就有希望。还是老建议，记得及时电话追踪。 这只是我的经验，如果你有更好的，不妨自己检验看看是否可行。^_^ 总而言之，我个人认为，想在销售的过程中获得成就及愉悦感，首重是以真心换真心。只有你为客户考虑周到，才有客户给你机会。其次有一个好的公司，它能给你一定的发挥空间，并愿意做出一定的配合，你对客户所提供的服务才可能得到保证。不然的话，一切努力都会白费的。还有就是锲而不舍的精神，不要轻易放弃联系任何一个机会，也不要轻易认为这个客户给不了你任何机会，要抱着多个联系多条路的想法，尽可能与你能联系上的人都保持良好的关系。无论他们是不是能给你单子，在你以后需要帮助的时候你会发现总有人能适时给你提供帮助，譬如下一个工作机会等等。这是我们销售人最大的快乐及收获。 MSN：bjmeterial@hotmail.com 看到那么多，我也学到了点，不过我有问题想问大家，因为有我客户在交谈的进候是有货的，可以一下定单的时候，我们这边出了点问题，结果没有做成，因为我有他的ＭＳＮ，像这样的客户怎么样去沟通呢，而且有是台湾人． 关于这个问题，我想是我们所有外贸人都会遇见的，特别是像金属这种受原材料波动大的产品。我也为此丢了好些单。 我个人的意见是，你可以在市场情况较为稳定且他预见他未来的需求时催他下单（当所有条款都谈好后），并预付订金（这样比较不占他的资金）给合同付诸效力。他可以规定交期。当一切成定局，你就尽早排产给工厂，告知工厂方注意交期及原材料的价格波动，你们到时反正是不会接受随意涨价的。这样的话，工厂就能及早买料预防价格波动并遭受损失 。如果它不提早买并遇到价格上涨，这都不关你的事了。你的单已拿下。 我想你自己应该已经有体会了吧？在目前竞争激烈的市场中，我们如果对自己产品没有一定的了解，根本无法说服客户我们产品的优点。我个人认为，了解自己的产品还是很必要的。 请问，你第一次电话打过去的，是找哪位的呢？就说经理吗？感觉很困难啊。 还有，该怎么进行电话上联系比较好，能否详细传授一下。呵呵 谢谢了 这不好说。我一般先说来意，然后让他们帮我转负责人，或是直接找进口部经理或是产品经理之类的，不过这都不大好问，还是老板最有话事权了。 我也经常看一些外国黄页,但是看到都是他们国家的这类产品的供应商,而不是买主.请问楼主有何高招?比如, 我要推销MP4, 我输关键字MP4但是找出来的都是他们国家的MP4供应商. 我不了解MP4市场如何，但我觉得你应该对你的目标市场做个调查，要了解你的产品属于劳动密集型还是技术密集型。如果是技术密集型，我个人是觉得优势不算太大，如果你的客户看重的是质量的话。但无论如何，中国的整体劳动成本是低廉许多的，你找到的那些所谓供应商也许会考虑进口你的产品以降低成本吸引他们的客户。你可以跟他们推销一下试试呢。 楼主,能不能谈下你是如何客户沟通的这个问题? 有什么技巧没有? 沟通的技巧问题…… 没有认真想过呢，也许有吧，但我不怎么知道。我只知道，只有站在公司和客户的利益上为他们着想，你就能获得他们的信任。这算不算是一个技巧呢？ lz，我现在手里有很多客户的信息，但是邮件都没有回复，经理鼓励我打电话过去，但是不知道都应该说些什么，应该达到什么效果，请问lz有什么好建议吗？还有应该注意什么问题呢？谢谢！ 打电话是一定要的。至于要达到什么效果，不用说自然是希望他会考虑买你的东西。那么要说些什么也一定是肯定的，介绍自己的公司，让他们清楚知道自己公司在哪方面可以帮他们，然后直接问他们是否考虑你们的产品，因为你们的产品有什么优点。推销电话我想也就只是这样了，毕竟是国际长途，也要考虑话费问题，不能说太长时间。 给大家个启发，有任何问题都可以使用问题关键字在网上搜答案，LZ我只负责开发和销售这块，至于外贸其他流程如报关，货运，安排运输等是一概不接触的。所以朋友们想问我这方面问题的，还不如自己在论坛里搜答案或是在百度里搜。要充分运用网络资源尤其是搜索功能对大家的life-long learning很重要。求人求天不如求己，这是我一贯的信念，希望大家能跟我分享这样的信念。 http://www.tremnet.com 提供欧洲境内17个国家超过180,000 家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息。这些工业产品制造企业每年从中国采购大量的原料和配件，对于中国的出口企业可以利用这个免费数据库同这些企业建立联系，拓展出口业务。 我现在的疑惑就是不知道用什么关键字 去把潜在的客户开发出来，希望各位师哥师姐 能帮帮我，谢谢~~~~太感谢~~[/size] 抱歉，我不会做任何点评。关于英文，是每个外贸人自己要攻克的一关，其次，要怎么写才能吸引客户去看，也该是每个销售人要考虑到的问题。我想，你写信可以自己想像如果你是看信的客户，你会觉得你的信如何。大家很多问题还是要独立思考。 首先要练好英语，突破英语难关，其次要善用各类网站资源，第三也是最主要的是要加强业务能力，提高沟通技巧。关于这一点我想以后能跟大家多多交流一下。 我是做汽车配件的，我的联系方式是：MSN:chx-520@hotmail.com. 我们公司很小啊，十个人吧。：） 我的职位是外销员，只负责联系和维护客户，报关啊，运输啊，我都不用弄的，我们总经理负责。她是个老资格的外贸业务员。当然我也可以学，但是因为跟工厂不怎么打交道，恐怕我得到的价格跟我们经理报的价是会差很多的。而且只要设好公式，报价也不是一件麻烦事。所以全都由我们经理做了。 关于电话销售的贴子已经被删除，我也记不得是什么内容。不过我自己打电话给客户的心得是： 1、要有所准备，知道自己的目的，理清自己说话的逻辑 2、声音要激昴，不能死气沈沈 3、回答客户要说话简洁，用简单句比较能表达清楚。打电话不是卖弄英语的时候，时间宝贵 4、听不清楚一定要当下问清楚，不能不懂装懂，否则这通电话就白打 5、尽最大努力推销，人家说没兴趣的要跟他说清楚跟你们做有什么好处，不要轻易挂断，如果还是没兴趣则不再跟他们联系，如果说目前没需求则做个记录，问清楚联系人的邮箱地址 6、如果是已发报价没回信的，不用催着他说你们报价的高低，要确认他是否收到报价，能不能过几天给你个清楚的答复 7、如果客户在度假，不能死缠烂打，要友好地祝他们假期愉快，问清楚他们回去工作的时候，到时再写信跟踪。同样，如果三天没回信则打电话跟踪 目前记得的心得就是这样。有其他改天再补充。 大家都知道企业邮箱是企业网站的一个分项。如一个公司的网站 www.beijingbc.com, 该公司职员叫sam，他可能获得的邮箱号是sam@beijingbc.com，我们用逆向思维，假设先知道了sam的邮箱地址是sam@beijingbc.com，我们就可以推出他们的公司网站 www.beijingbc.com，当然也就可以登录他们的公司网页了解他们公司。 首先，我也是每次得等经理报了价才传达给客户，慢也没办法。我们只能先在收在询盘的第一时间回信给客户，告诉他我们会尽快报过去，然后给经理写备忘条，天天问进度。关于你们公司不让随便打，我觉得你可以建议用skype，打大部份国家的座机合计人民币五六毛一分钟，不至于太贵，作为一个公司，要想开展业务，肯定是要先投入一部分的。你可以让你老板设一个公共帐号专供打客户用。其实我觉得，合理安排工作，每天每个业务员需要打的国际长途电话一般不会超过四个。而每次打如果都能有收获，比如能排除没希望的对象，能知道客户的反应是否热烈，能提醒客户关于你们公司的存在，这笔小小的投入真不算什么。 楼主:可以通过什么途径了解到同行竞争对手的生产经营情况啊? 虽然说起来要掌握对手的优势和劣势,但要做到这一点还是有点困难? 希望大家能提出点建设性的意见.谢谢 你听过一句话吗？最强的对手永远是你自己。人的心思顾不了很多东西，有时间关心对手和竞争同行的情况，不如认真做好自己的本份，查出自己的缺点（对公司而言更是如此而已）。 一,电邮后缀能判别客户也只能是个大概,一个行业商品品种之多难以想象,你打电话总的交易成本就很大,二邮件能不能被收到还是个问题.三国内电话销售效果好吗?况且是国外,要打多少电话呢,平均多少,你统计过吗? [QUOTE][ 这个世上任何事都没有绝对，所以说，我们做营销的要灵活运用各种手段去找客户，从电邮后缀判别客户也只是其中很微不足道的一部分。 至于你说的电话交易成本大，我想你误会了。像我们做国际贸易的，不能像国内贸易这样天天每件事都跟客户电话沟通，这个无非成本会是天价。在国际贸易过程中，电话只是第一阶段初步联系客户中最快速有效排除没有意愿的客户的方法以及最快拉近双方关系的一种。不然的话，总报了价却得不到任何答复，用电话追踪的话至少可以得到他们是否有进一步跟我们做生意的意愿。 看来你好像很不看好电话销售哦。但是即使是国内销售，电话也绝对是最初开展联系客户的最重要的手段。你做的不好，肯定是因为你在打电话销售过程中没有抓住客户心理，所以才得不到进一步说明或面谈的机会。 大家好，外贸新手找客户确实比较困难。 主要就是发e-mail，国际长途打的也少，因为成本太高。 可是找到买主的e-mail地址也相当困难。 不知道大家可有更好的建议。 这就是为什么要使用SKYPE及第一次为什么一定要打电话的原因。 楼主你好,我现在有个很好的产品.想自己单干.可是又没做过外贸这行.能给我指点一下吗?谢谢. 你很有勇气啊，什么都不知道居然敢单干。我没做过，不能给什么建议。我觉得实际来说，当然是先找客户，找好了再找外贸代理帮你处理其他细节。光是价钱就很难算，报价的时候要综合很多因素像是汇率，港杂，报关，国内运输等。 楼主,你的建议很不错,我现在有个很头痛的问题,因为前两年没做外贸,所以英语不行了,有什么好的建议????谢谢 LZ是做销售的啦，还得当英语顾问啊？自己上网查查看有什么办法可以提高英语，自己实践看看。LZ我学英语的决窍是多张口练，多交国际朋友chat in english. 说的很好.有个问题请教一下,我最近有3个客人都要SAMPLE的,结果做了PI给他们后就都没有后文了,EMAIL 也不回,该怎么办?????? 无法理解sample跟PI有什么关系？你们样品是跟客户收钱的是吗？他们要是不回信，你可以打电话确认，这是我强调N遍的事，不要去猜客户的心思，直接打电话问清楚才能更节省你的工作时间。得到答复后你再看怎么处理吧。样品的事也关系到客户跟你做生意的诚心度，自己多琢磨琢磨他们的心思。 [color=#1E90FF][size=4]没发现那个XING网有什么特别的，不就是一个普通商务网站嘛，德国人建的对吧，那就是针对德国或者欧洲市场了，不能放之4海而皆准；LZ通过这个网找到客户了吗 感觉有为此网站做广告的嫌疑[/siz 见仁见智吧。你要觉得我做广告，XING对你帮助不大，那么就你给大家提供个有用的网站吧。我们的主营市场就是欧洲，对我来说就很实用。我也写了，在XING上我有两个客户。不过它对我的意义最主要是整个人生的帮助，不是单纯在找我这行的客户方面。人脉关系在人类社会中的重大意义绝对是无可比拟的。要怎么利用XING，只有有心的人才会认真地研究及发现到它的实用地方。 开发客人真的不简单啊,就是一直发开发信件出去,但是回复的很少的.几乎100封有一封回复就已经不错了啊.可以怎样提高客人的回复呢? 麻烦不要总是重复一样的问题好吗？而且论坛里有人写过关于如何提高回复率的文章，你可以参考下。 我的意见是，除了介绍信要写好，再者就是要打电话确认谁是负责采购的人并确认他们的兴趣及需求。这样才会有回复。 可以改用邮局啊，老外很喜欢用这个的。说定给你们带来很好的效益啊联系QQ：191396684手机013720890633 我做电缆的 但是公司没做网络方面的推广 完全是我们自己网上找 到现在半年多了 询价的有，但大都询了价就没反映了 我报的价格应该同比也不会很高 请问这样怎么样办阿 感觉有点灰心了说 请注意，我说过我的情况是跟你一样的，全靠自己在网上找。像你这样的问题大家也提过无数次了，我也一再地重复报价不是最重要的，要想办法跟客户接洽上并获得他的信任才是最重要的。最有效的方式就是用电话结合邮件的方式。 大家伙都是的思想都不错,希望大家都能做出最好的成绩,我好羡慕你们一个个英语很溜的外贸兄弟姐妹,我是一个英语很差,差得没级的外贸人员,说起自己是外贸人员真的觉得很丢同职业朋友们的面子呢,当初找工作时也不知怎么 你找错地方了哦。这个贴子是讨论关于销售技巧的。如果是语言加强，有很多网站及语言学习论坛可以啊。 今天稍微有点空，我说一下我的语言学习心得好了。 多听多练多模仿，先培养语感和口语的同时扩充词汇量；其次多看多读多写，养成良好的写作习惯。像我们是做销售这行的，写信件不要太公式化，要处处从客户的角度来想怎么写信让人读得舒服。就跟我们平时说话一样，同样的意思用不同的话说出来给人的感觉是不会一样的。