虽然我们对美国有了一定的认识，但大家还是总觉得诱惑中也充满不自信。这个市场我可以打进去吗？ 美国客户都是那些类型？他们都是习惯什么样的采购想法。 百货公司买主（department store buyer） 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy、JCPenny等等，几乎有自己的采购公司在各供应市场。一般供应商很难打入，他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高，不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。 连锁大型超市卖场（MART） 如沃尔马（WALMART）、KMART等等，采购量大，有自己的采购公司（BUYINGOFFICE），也有自己的采购系统，他们对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，价格压得较低，但数量很大。适合开发力强，产品价格便宜，资金实力雄厚的工厂，而小规模的供应厂家最好保持距离，否则他们一张订单的周转资金就会让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，则难以翻身了。 品牌进口商（importer） 大部分是品牌公司自己进货如（Nike、Samsonite）等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国来找厂商，这是值得中小型出口商努力开发的买家。采购商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做进一步交易的时候，可以通过网站、海关提单等多种途径去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。 批发商（wholesaler） 从事批发的采购商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓，通过展会等销售他们的产品，量大、价低以及产品的独特性是他们采购产品关注的重点。这种类型的采购商很容易比价钱，因为他们的竞争对手同样是在展会上卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国采购。很多华人资金较雄厚的就是回到中国采购，在美国做批发生意。 贸易商（Trader） 这种类型的采购商，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同类型的客户，采购不同的产品，但订单的延续性及订单量比较不稳定，比较适合中小型出口企业。 零售商（retailer） 早期美国零售商几乎都在美国本土采购，但进入信息时代以后，越来越多的零售商通过网络等方式询价采购，这种类型的采购商很难培养，所以比较适合国内的批发商来做。 那如何才能与这些美国客户取得有效的接洽，以下几种常见方式给大家以参考！ 常见方式： 1、寄送漂亮的小册子来推销产品 现有的方式之一就是寄送信函与简短的小册子，以此介绍你的公司，解释你销售产品的特点，并鼓励采购商访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。切忌不要通过传真来发送你的推销信函，未经要求通过传真发送营销信函不会受到重视，并且更糟糕的是在美国是违法的。 （单一的寄送，因邮寄时间等各种原因，效率较低。虽然美国采购商一般接受这种方式，但是双方不能取得及时的沟通。） 2、拥有一个赏心悦目的网站 在当今市场上，拥有一个设计美观及规范的英文网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录到网上，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。 （由智速美国专业人员建设的企业二级网站，不仅可确保有标准规范的英文介绍，还具有符合美国人浏览习惯的人性化设计，将贵公司的地址、电话号码、传真号码、电子信箱等联系方式放在网页明显位置，便于美国采购商看到。） 3、适当参加商品交易会 参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的一种常见方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。 （通过参加国外展会的方式，虽可与采购商进行沟通，但成本高且不说，遇到真正有意向的买家也不多。） 4、在美国设立代表处 美国采购商愿意与在美国的人员进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。 （智速新产品中的增值服务就包括为出口企业设立美国代表处的服务项目，我们提供专业销售人员直接受客户指派开展美国市场推广、产品销售以及谈判签约等工作，由美国智速公司协助考核监督其工作业绩，并提供专用办公地址、办公场所以及专用电话、传真、电子邮箱等设施。这与出口企业自己设立美国代表处相比要划算得多。） 5、加入与你的行业部门有关的美国贸易协会 成为相关行业美国贸易协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所提出的问题，如技术方面的问题等。出口企业这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且大多可得到协会寄发的刊物。 （加入协会需要具备一定的条件，虽然可扩大行业内的信息量，但对寻找买家不能起到直接有效的作用，只能作为一种辅助手段。） 6、阅读与你的行业有关的美国报刊 可以使你了解有关行业的最新信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。 另外，在和美国客户打交道我们外贸还要注意一下几点事项： 1、英语使用正确 客户发给采购商的销售信函（电子邮件）或小册子代表了客户公司的形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会让采购商有兴趣阅读。 （在很多时候，一些细节往往会影响大局。发送的资料中如果有蹩脚的英语及不规范的书写格式，易让美国人视为“垃圾“”。会使出口企业与许多美国采购商失之交臂，所以不要小看这些细节。智速美国本土服务人员可协助出口企业轻松跨越这个障碍。） 2、跟进锁定目标 要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。 （智速的新产品及服务，可协助出口企业筛选出最为匹配的意向买家，以便出口企业全力以赴展开洽谈。避免因锁定错误目标，而耗费不必要的时间、精力及财力。） 3、注意质量控制 美国的消费者都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。美国进口商当然也不例外，如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比买家退货容易处理得多。 4、发货务必准时 如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间或是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达，将给美国采购商带来很大的麻烦。 请大家继续给予支持！