[color=olive:8d69d332df][size=18:8d69d332df]公司来了个新人，在不到3周内拿到一个近4WUSD的单子，是偶然、必然还是偶然中的必然。有必要分析给下给部门所有人共同学习，从中看看是否有可借鉴的地方，顺便也贴上来XDJM有空的也可以看看。 1、 背景： 说是新人也不完全是，因为有3年的工作经验，但是对于我公司的产品却是完全的新人。本月中旬有两个女孩来公司面试，当然，简历天花乱坠。两个人都是有2-3年工作经验的女孩，且之前的工作都不是现在的产品，说一句题外话，很多人把简历写的很华丽，其实面试的时候，稍一问便知深浅。两个女孩口语都一般，虽然我主要是专业技能面试（老板说重点是口语），但是，我并不认为口语是唯一重要的，主要要看这个人是不是有潜质。后一个女孩，我觉得说话不害羞，说话利索，不怕人，我感觉应该是个做事不墨迹的人。所以老板问我这两个女孩选哪一个的时候，我说第二个，老板还告诉我，这个女孩之前来过公司面试，没过（我不知道），这次又来投简历，又来面试，很不容易。我知道这些突然觉得有点莫名其妙的伤感，也很佩服她，就决定给她一次机会，跟老板说就是她了。 2、 培训： 她周一来上班，当天下午就给她进行产品培训。我们的产品种类很多，涉及的产品知识很庞杂，每次培训都是把别人说的云里雾里，离开了笔记就什么也不知道了，这一次我决定改变策略，只讲两个优势产品。原因有三：一，我们的产品，很多，填鸭式的培训一下子塞得太多不容易记住，效果并不好。二，这个女孩是个有经验的，要让她短期快速进入工作状态，当然要给简单清晰的产品知识，从一到三逐步渗透和完善产品知识，那么最最有优势的两款产品足够了。三，我们的产品种类很多，只有三款是我们自己工厂的产品，占到产品种类、产量和出口量不到5%。其余的都是其他工厂的产品，那些产品的原材料很多都是石油的副产品，价格波动很大。还有一个主要原因就是近期国家对外汇收汇限制，所以不好在销售其他工厂的产品。 基于以上的原因， 我简单讲了本产品的大致情况。重点讲了其中的两款，从原料-生产工艺和流程-成本构成-产品各个环节的中英文-销售-市场分布-产品鉴别-样品等一些知识。重点是掌握这少到精的知识就好了，同时也不给她很多产品图片，具体的询盘在具体跟设计师或者从公司网站上取。 虽然精简了很多知识，但是依然看到她笔记上记了很多，仍然不希望是一头雾水，一如我当初。 3、 初露聪明： 三天后的周四是我们部门开会的日子，主题就是温习产品知识，每个人都讲一下，可以看到自己不足和学到别人长处。我问一个女孩业务，我们产品的工艺流程是什么？狂汗。。。。。完整说出的不多。不动脑子的家伙，即使某些知识被无数次硬塞过。我转而问刚来4天的女孩，没想到她一口气全说了出来。我不由得另眼相看，即使是刚讲了不久的知识，即使是她记了笔记，即使是回家也许会看，但一定是个用心的女孩，一字不落，顺序也不错，是个聪明的家伙。（待续） 4、 对询盘的快速反应： 一周后MIC上一个来自CHILE询盘，很简单的一个询盘，转给她，贴出如下： Dear Gentlemen We are a Chilean company that is employed at decoration of hearth we need information of some products of you. We need to know measurements, colors, you photograph bigger to be able to appreciate better every piece. From already thank you very much the products that we are interested in they are siguentes **** 这个询盘事先我看过，说实话，我不敢说这一定是个怎么样怎么样的单子，询盘中甚至都没有说要什么，要多少，但是又有效信息：就是想知道产品的信息，尺寸，颜色，单个产品大的图片。她拿到后问我其中两个词的意思“hearth，siguentes“”我只知道hearth是灶台的意思，siguentes真的不知道，我查了，依然不知道客户用在这里什么意思。汗。。。通常我遇到客户的邮件，里面有我不认识的词或者少有模糊的词，最好的办法就是直接问客户是什么意思，而不是自己胡乱猜测，所以我告诉她跟客户确认！ 同时，我觉得她另一个值得推荐的亮点出来了，她跟客户确认的同一封邮件，做了一个EXCEL表格，里面放上从我们网站上取的产品的图片和型号，同时，列出几栏，分别是型号、尺寸、颜色、数量、单价。她跟客户说，你把这个表上的尺寸和数量填好了，我来填价格。 很快收到客户回复， DEAR ** .IN ATTACHED FILE THIS MY REQUEST. WHAT I WISH IT IS A CONTAINER OF 20 FEET WITH A CHOICE OF THE CARPETS SELECTED IN THE REQUESTED MEASUREMENTS. THE REQUESTS ARE THE SIGUENTES THAT THEY AVENGE INSIDE A SACK OF CLOTH THAT THEY ALL BRING BANGS IN THE RIMS THAT EXCLUSIVE MODEL DESIGNED IN ITALY SAYS FAVOR TO SEND THE VALUES AS THESE REQUESTS *** 客户真的在表格上填上详细的规格，并且挑选了9个花色，希望知道她选的每个尺寸可以装多少条/20GP.确认包装，蕾丝边是否可以做，然后问价格。关于“SIGUENTES和DESIGNED IN ITALY SAYS“”其中仍有不明白的，OK， 再逐步跟客户确认。。。确认的过程很多，其中最值得说的是颜色的确认（稍候）下午是客户上班的时间，快速的反应来往的邮件一下午很多。 确认这些信息，选了两种材质分别报了价格。一种天然的材质，一种人工的材质，说白了就是一种便宜的，一种贵的。 5、 颜色的确认： 有必要单独说一下颜色的确认，这是很重要的，说明我们反应速度是多么快，呵呵 客户要求把其中7款的底色换成两种，意思就是每个花色两个底色，这两个的单词是“clear coffee and fund burdeo.“”汗。。。第二个词不知道是啥颜色。没关系先跟设计师要求，把这七款底色同时改为咖啡色让客户确认是不是，如果不是，让客户发个图片过来表明是哪两个颜色。很快客户看了我们改了的颜色，发了四个图片过来，告诉我们哪个是哪个。到现在才知道，那个单词是暗红色，很特别的一种颜色，不过不要紧，只要她敢给颜色，我们就敢染。设计重新把这两个底色换上，发给客户确认。很快客户确认，颜色，没问题，尺寸数量也没问。让做个PI准备打钱，我把一个PI模版的抬头发给这个女孩，没有给她全部的内容，就是要看看她做的如何，如果全都给她下次依然是记不清楚。所以，我把细节都跟她说过了。没想到做出来的很细致，每一个细节都涵盖到了，再一次觉得是个聪明的家伙，一点就透~~ 到目前为止，我都没有认为这个单子有多快。因为正常的流程是：询盘-要图片、价格-样品确认-下单。在我潜意识里这还远着呢，汗。。。。。在此严重地自我批评，批评自己太笨蛋,老是抱着固有的思想 。 6、坚持付款方式： 汗，还漏掉一个环节，客户来信问这两种材质的区别，价格上有很大偏差。这个不是问题，早就讲过了（偷乐），从自然到人工到环保到防火。。。。分别的特色和价值偏差的所在，但是客户还是选择了便宜的那种，汗。。。。不过也不要紧，只要买了就好。还有，客户也爽快地同意了女孩帮给计算的每一尺寸的数量。总的感觉这个客户不懂这个产品，不是老油子。 做好了PI给客户，我们的付款方式是40%前T/T，60%装船前T/T。客户回信，问我们接不接受L/C，说实话我们很少做。也由于我根本没想到客户会很快下单，就跟她说告诉客户，我们不同意，付款方式是公司规定的，我们也没有办法。 Dear **, Thank you for your prompt reply.As for the payment terms,Normally as our company's rule,we perform T/T payment terms.Hope you can understand and accept it and very sorry for the inconvenience taken to you.For the color,I want to confirm from you again so that I can make sure.Please fill the Photo with the number 1.2.3.4 which you menttioned in your last email,Please check the attachment for the proforma invoice ,if there is any questions,please feel free to contact me . I am looking forward to receiving from you. Best regards! ** 客户回信： Dear ** I want to obtain photography of the mark or label of the carpet there wanted to know which is the entire quantity of carpets for measurement there is no problem in carrying transference out in cash you realize well all the requests favor of sending photography to be able to see if we understand them from I already thank you very much believe that we will be able to realize good business ** 客户回信同意了我们的付款方式，然后还有一些小细节，做个标签拍照给客户确认等。 没想到的是，客户接着又来了一封信： Dear today we have realized the transference to begin the order favor of confirming with his bank the reception of the money. favor of sending a photography of sample of as the completed product will stay included the mark to be able to stay calm about that you knew the requests and we we will receive the merchandise as we want her From already thank you very much and we hope that this should be the beginning of a long commercial relation ** 客户说已经打钱了，女孩跟我说的时候吓我一大跳，经历了很多次即将下单又没了踪影之后我一直主张平常心。所以我第一反应是笑笑，然后说，好啊。。。问他要下银行水单。再一次鄙视自己。。。。。 一直以为下单一定要先看样品，再打样确认，一定要确认色纱，再讨论付款方式，再谈论工期。。。需要很久，很多次因为颜色的差别收到客户的抱怨，一直，一直以为任何事情都要按部就班。。。。我还没毕业多久就已经顽固到这个地步了，反思。。。反思。。。 7、收到银行水单，安排生产： 这本没啥可说的，只要说其中一点。我跟这女孩交待，要作两个文档，第一个是每个型号产品的细部特征：分别哪些花色，哪些底色，那些尺寸，清清楚楚。另一个是本单产品总的要求：材质，高，重，底被，花边，包装，标签等等。。。还有图片的编号。这样一目了然便于安排工人生产，不需要别人再产生任何的歧义。她做的很好，我喜欢跟聪明执着的人一起工作，因为不需要说得太多就会很明白，很容易沟通。 给自己的总结就是永远不要戴有色眼镜给询盘分类，哪个是真哪个是假，不可自以为是，踏踏实实做好每一步，不浮躁。对客户的要求都反应迅速。给自己警醒。。。。。。 重视询盘，快速反应，逐一应对客户每一个要求调动公司所有资源，给客户及时有效的回复。。就是这个最精彩的阿 因为刚来，询盘不多，对产品也不是很了解，所以就加倍的珍稀这唯一的询盘，给与100%的努力与沟通，然后拿下单子，虽然是很幸运遇到这样一个不懂产品的客户，是个偶然。。。 但是，或许这个客户到别人手里就丢了，因为看上去这个询盘也没有什么特别的，正如我的劣根性，每天的询盘都做到像刚上班的时候给与100%的重视与认真了么？所以这也是个必然。。。 难道我文笔这么差到这么没有表达清楚么（虽然我本就是不会写东西的人） 重点是那个聪明的女孩，很厉害~~~ 8、总结如下： 1）对每一封询盘都要认真对待，不要主观认为哪个是垃圾哪个是有用 2）每一天的工作都要像刚上班一样充满激情，对工作保持十足的热情 3）做事做到细，对客户的每一个要求都尽快解决，逐一确认，充分利用公司的资源，包括图片资源，设计师资源，包括别人的脑袋。。。 给别人信心给自己信心。。。。[/size:8d69d332df][/color:8d69d332df]