转载: 怎样管理手头买家信息，尤其是海关数据得来的有稳定供应商的买家 要想得到买家的关注，首先我们需要了解买家关注什么? 首先从买家现在碰到的状况入手: 1) 买家的选择多 2) 供应商同质化程度高( 产品雷同, 价格差别不大, 这种情况说明 1) 自中国外贸经营权开放以后, 外贸竞争激烈, 2) 面临的来自国外如南美, 南亚等地区的竞争也很激烈 而供应商此时面对的困惑是： 1）询盘达不到期望值， 如询盘质量不高， 型号不对 2）回复后买家没有答复 3）与客户沟通顺畅， 可客户就是不下单 买家不下单有其客观原因， 比如说： 1）他纯粹是来比对， 打听价格的， 比如说他已经有稳定的供货货源， 只是想多了解市场行情，也可能是来了解新产品的市场 2）做供应商储备 3）也许价格合适， 只是买家对供货商还心存疑虑， 怀疑产商的专业度 4）其他。。。 买家是如何评价供应商的呢？美国数据中心调查显示的top 5： 1） 买家首先会从供应商回复买家的询盘邮件去评估供应商的专业度 2） 从买家如何回复买家的要求也可以看出供应商是否专业 3） 银行信用如何 4） 贸易往来的信用如何 5） 是否使用了标准质量体系 因此买家最关注： 1） 供应商的专业度 2） 供应商诚信 3） 价格和质量 那么供应商如何应对： 简单说来就是供应商如何吸引买家， 到打动买家， 再到成功的留住买家。 首先来说，对供应商很重要的一点就是网上展示 首先，产品的展示： 1， 图片的展示 一张模糊不清的产品图片给买家留下的是对这个供应商的第一印象：这个供应商是不注重细节， 忽视B2B贸易， 公司没有标准化 （ 这就是买家怀疑供应商的专业度的源头）。 什么样的图片够标准呢？ 1） 首先是要够清晰。 2） 其次让买家一样就看到其是做什么用的， 说明产品的用途，联系汽车来来说， 起码要让买家一眼就明白这到底是用于车上的某一部分， 因为实际上许多买家并不是很专业 建议参考图片展示：http://www.gasgoo.com/Trade/product.aspx?key=steel%20wheel&cid=-1&sType=0 3） 建议参照E－bay的图片处理 （ 在欧美这边， 比较专业） 4） 产品能及时针对目标市场更新换代。 2， 产品描述 描述详尽，包含产品的特征， 突出买家所关心的点 3， 公司介绍 能够与买家换位思考， 描写实在， 突出重点 其次，就是如何回复买家: 1） 保证快速， 及时， 网上贸易永远都是快鱼吃慢鱼， 但快速回复也意味着回复要到位， 精准， 注意细节， 能一次性完全回答买家的问题并提供产品的详情。 2） 换位思考－ 看买家最需要什么 3） 主动与买家交流， 向买家提问， 做到知己知彼 因为买家不仅是在选择供应商， 也是在选择一位合作伙伴， 问买家问题不仅可以知己知彼， 也可以挖掘出买家的需求 接下来，是客户管理， 要点在于： 1） 记得客户关心什么 2） 记得你曾答应过什么 3） 让客户能一直感觉到你在重视他 在第一步的洽谈过后， 一定要保持与买家的持续沟通， 如： 1） 关于买家上次询盘产品的跟踪 2） 关于买家曾感兴趣的产品的跟踪 3） 新产品， 新型号上市要及时通知买家 能够让买家一直感觉到你的关注与专注 管理好客户就是希望能留住客户， 有的供应商说买家过一段时间就不再联系了， 这其中有买家的原因， 但是我们还是可以通过保持持续沟通积极与买家取得联系的， 比如说在对方消失的两个礼拜内用邮件提醒他， 可以用打电话等方式确定买家是不是真的不愿意再沟通下去还是有特殊情况的发生。 第四，有了专业度， 我们还需要的是诚信， 才能获得客户资源 关于信用: 做外贸， 供应商的信用特别重要， 首先不要答应做不到的事情 其次答应了就一定要做到 犯错就要承认, 错误能弥补, 但是不能逃避 除此之外，买家也会关注供应商以往贸易往来的信用，如： 1） 推荐者与该供应商的合作年数 2) 供应商是否能准确无误的完成订单 3） 遇到问题时， 供应商的处理态度和方式