外贸出口英语(转贴) 主要情景或环节包括以下4大部分 1． 初次接触（引入介绍开发客户的方法，初次和客户接触的应对） 展会  网络 公共场合偶遇 主动上门 其他 2． 深入接触（引入纺织英语，外贸知识，外贸礼仪） 邀请  路上 自己工厂／公司 饭店 3． 签订合同（引入详细引入外贸知识，外贸技巧，经验及防范风险） 付款方式  交期 包装 数量 船样 价格 4． 完成交易（详细引入单证知识，外贸技巧等） 催促客户履行合同  合同不符点处理 验货发货 催款 出现风险应对处理 第一部分 初次接触  展会 Hello Sir/Madam. Nice to meet you. hi, nice to meet you. Come in please, have a look. We are a big hometextile manufacturer in China, Jacquard fabric is our strong, that means low price, but high quality. Thanks, but I have a tight schedule. We can contact later, and please send some samples to me. Since you already come to our booth after a long trip, why don’t you spend a few minutes to take a look at our products? And let me know what you are really interested in, it will make it much easier for us to further contact. Ok. May I have your namecard? I’ll give you later. Where are you from, sir? Turkey. How many times have you been to China? This is my first time. How long have you been doing business with Chinese? Never. Which countries do you sell to? A lot of, but mainly Saudi Arabian, Middle East countries, some America, Europe. What do you buy mainly? What kind of business do you do? All kinds fabrics, mostly Tapestry, I’m an agent. Usually how much do you order? Container basis, like 2 or 3 Hi-Q What’s the price? 1 dollar. Too high If really big order, like one Hi-Q, price can be discussed. Ok, we can discuss price later, now please prepare these samples for me. I’ll prepare samples and send them to you. But our practice is we burden the cost of the samples, and you pay for the freight, that means we only send sample by freight collect if you don’t need too many samples. If you need too many samples like now, hundreds of designs, you have to pay for the cost of samples too. This is just for you to take good use of our samples. This is not acceptable, I only accept freight collect, I have to spend lot of money to get order. Factory should provide us with free samples, I only need small cutting. Let me find a way out, how about I make the sample as small as possible, like a booklet, but contain one design at least, since you need too many samples, you give me money of the cost of the samples first, after giving me order, I’ll return it to you, ok? Ok, this is my DHL account No., send to me as soon as possible. What’s your plan after the fair? I stay Canton for 3 days, then go back to my country. I advise you visit our factory after the fair, so we have more time to select samples, and we can sit and talk over coffee. Thanks, I’m not sure if I have time, if come, I’ll call you. Thanks for your coming, hope our business can soon be started, see you. Bye. 开发客户，展会无疑是占有极其重要的地位，一般而言，通过展会获得客户的比率，要占外贸出口企业的三分之一以上。参加一次展会，费用往往很大，一个企业的参展效果，对一个企业的发展至关重要。参好一次展，除了外贸出口企业积极备战之外，完全要看外贸业务员如何利用好这次机会了。那么外贸业务员如何有效地利用展会积极的开发客户呢？这里面还是有相当的学问和技巧的。广交会是目前国内影响最大的展会，在国际上也有较大的声誉。在此，我就以广交会举例。 准备工作 作为业务员个人，最基本的准备是：三盒名片，一个记事本，一张纸条——自用catalog，以及对客户的事先邀请。如果你对公司产品规格价格还不是很熟，你必须在参展前准备好那张纸条，当然最好是在展会前突击一下，都记在心里，做到客户有什么问题，到时候都能脱口而出。但是如果你肚子里没这东西，或者为了以防万一，你口袋必须得有。而最重要的一点，对你一些潜在客户，或者老客户，反正只要联系得到的客户，千万要记得通知他们邀请他们参加展会，通过展会来做进一步接触——这也是直接关系到展会的效果。 拉客 你可能觉得有点惊讶，广交会——拉客？这怎么联系的上？不但联系的上，不讲必须，至少是应该把他们联系上。总体上来讲，现在广交会，或者说展会对中国外贸出口企业的影响力，正在一定程度的减少。因为现在国内竞争的厂家越来越多，但和国外客户取得联系的途径却越来越广，而国际客户总量也就那么多。换句话说就是说，参展商明显能感受到是客户越来越少，厂家却越来越多。广交会摊位上来逛的主要有2类：国外赶来的外商；国内赶来的外商和国内外贸公司人员。而无论是国外赶来的客户，还是国内赶来的客户，一个基本特征就是时间很紧，他们安排展会的时间一般只有2，3天，很少会有连续逛5，6天的。短短的两三天，数以千计摊位要逛，这是一个什么样的概念？ 所有参加过展会的人都会看到，很多客户都是行色匆匆——只要他走还得动。这意味这什么？这意味着如果你的摊位设计不太引人注目，或者客户一个不留神，就会从你摊位上匆匆而过了。这个时候，“拉客“”就显得极为重要了。通过拉客，可以大大地增加最终成交几率。 那么怎么样拉客呢？拉客会引起客户反感吗？关键看你怎么拉了。只要坚持以下几点，应该没有任何副作用：1。自信的站在摊位内靠边处向外站立，不要挡道。2。微笑，礼貌的打招呼：Hello, sir/madam. Nice to see you. Come in please, have a look. We are a big hometextile manufacturer in China, Jaquard fabric is our strong, that means low price, but high quality. 尽量用最简单的语句，引起他注意，邀请他进来看看。真对你们产品感兴趣的客户，邀请后基本都会进来的。我现在在做的一个比较大的土耳其客户就是拉客拉进来的，如果不是我拉他，他当时也就这么过去了。 接待客户 接待客户是门更大的学问了。展会的客户接待与平时最主要的不同，就是时间非常受限制，客户一般都不会投入很多时间在某个摊位，所以你必需得在很短的一段时间内摸清客户的情况，做到知彼知己。客户进来了之后，之后的效果，和我们的方法大有关系。 就我所看到过的业务员，在接待客户过程中，不要说是主动拉客了，客户主动进来打过招呼之后，往往只是客户问一句，他就答一句，客户转了一圈，说bye-bye, 他也就说个bye-bye了。这个样子的接待，是对客户资源的严重浪费，非常的可惜。客户进来之后，一定要和他交谈。交谈目的不是寒暄 而是在短时间内，让客户了解你，更重要的是你了解客户。所以在与客户的交谈过程中，不管是旁敲侧击，或者直奔主题，一定要套出有效信息。其实接待客户的整个过程就是如何在最短时间内摸清客户基本情况，同事你给他留下个很好的印象的问题。 生意场上的有一条普遍规律：客户不用太多，关键在于好；一个好客户，一个大客户，能抵得上20个小客户。而一个人的精力毕竟有限，我们只可能把主要精力放到重要客户上，不可能人人平分。所以展会的成功与否，很大程度上取决于你能发掘几个好客户，或者说有没有漏走大客户，而不是拿到了多少张名片。由于广交会来来往往客人比较多，一次展会下来你可能会拿到几十或上百张名片。这么多的名片，如果你不注意点方法，展会之后，你早就忘得稀里糊涂了——那个客户比较重要，那个客户不太重要。 在这先介绍一个小技巧。我是采用记号法在客户的名片上来标注其重要程度的，并且把名片订到记事本上，把你和客人谈过的所有重要信息全都记录下来。名片上的记号法，具体的说就是用“正“”字的笔画数多少来表示该客户的重要程度。 对于主动进来的客户，我拿到他的名片后就会划上正的第一笔，用以区别于拉进来的客户。因为显然，一般而言，主动进来的客户，比拉来的能做成生意的可能性更大一点。 最初的判断，可以从第一眼开始。从客户的穿着打扮，第一眼就可以做出最基本的判断，因为根据他的肤色人种，可以大致判断客户是来自什么地区。来自什么地区，做什么地区的市场，这种关联性还是相当大的。当然不能粗略的这么快做出客户好坏的判断，无论客户好坏，我们接待的态度要完全一致：礼貌热情。我了解我们自己公司有这样一件事。有次广交会，进来了一个黑人客人，无论是穿着还是长相对非常地对不起大家的眼球，反正他一进来给人的感觉就是从非洲哪个难民营跑出来的。本来有客人进来，大家都是争先恐后的去接待，这客人一进来，都没人上去和他打招呼。当客人拿起面料询价的时候，最靠近客人的那个业务员居然只看了客户一眼，没有搭理他，还往身后同事后面躲。暴露在后面的同事没办法了，硬着头皮上去了。可是谈了没多久发现，他是个真客户，要下订单，数量还不少。现在这个客户成了我们公司的主要客户之一。往后躲的那个业务员，一直到现在还后悔莫及。所以，以貌取人，无论是对你个人和公司的形象，以及对你个人和公司的业务，都是极其有害的。 客户的名片能提供不少信息，打过招呼，可以考虑直接向他要名片。要想要客户的名片，最简单的就是先递上一张自己的名片。一般客户自然会和你交欢。如果客户收下后没有反应，那就礼貌的讨要一张：May I have your namecard? 名片上有公司名，公司地址，有没有其他国家的分公司等等。但是名片很可能客户不会马上给你，一则一般客户拎着大包小包，不方便，二则他也要判断值不值得给。 也有不少客户，他就和你交换一下名片后，然后就说他时间很紧，没工夫细谈，让你展会后，寄点样品，然后通过Email和电话联系。这种情况，在被你拉进来的客户中，更为常见。我前面提到土耳其客户进来后就是这么和我说的。国际贸易的特点就是与客户联系不是很方便，而且联系起来代价比较高。如果不在展会上做一定程度的了解，光靠交换一张名片，以后要做成生意，不是说不可能，但至少是非常困难麻烦并且费钱的。客户从那么远跑到你花了大价钱的地盘来了，当然不能这么简单的放过他了。这个时候，只有在这种情况才可以放他走，这时有其他客人进来了要接待，并且你正在接待的这个客户在中国有分公司。因为如果他中国有分公司的话，以后联系还是比较方便的，甚至以后直接来访问工厂也很容易。而这时候如果你又有其他客户要接待，放他走还有其他客户作为补偿，这样的买卖不会亏，而其他情况都要尽量挽留。所以碰到客户马上要走的这种情况，你应该马上就说Since you already come to our booth after a long trip, why don’t you spend a few minutes to take a look at our products? And let me know what you are really interested in, it will make it much easier for us to further contact. 真的对你们产品有兴趣的客户，不会再拒绝。那个提到过的土耳其客户，在我的邀请下最后在我们摊位花了两个多小时，挑了好多样品，还付给了我样品费。 客户在看产品的过程中，你有可能还没有拿到客户名片，你要利用这个时间，介绍你的公司的同时，更重要的一点你要摸清客户基本清况。前面说过，广交会的客户根据主要来源为两类：国外赶来的外商；国内赶来的外商，国内赶来的外贸公司。根据性质可分中间商和直接买家。不同的性质的客户，不同的地区，订量大小，价格承受能力有很大的区别，所以这些情况无论如何得摸清。所以下面几个问提，你不但要问，而且要把答案记下来。 Where are you from, sir? 寒暄并了解客户的来源 Which countries do you sell to? 了解客户市场 What do you buy mainly? 摸清客户做什么产品 What kind of business do you do? 摸清客户是中间商还是买家 Usually how much do you order? 摸清客户大小 Do you have any office in China? How long have you been doing business with Chinese? 摸清客户好不好宰，以后联系是否方便 这几个问题一问下来，客户的基本情况就可以了解了。当然其可信度，还得靠你自己判断。一般来说，欧美国家的可信度非常的高。然后根据问下来的情况，你就可以自己判断如何报价，如何分配时间，如何对待这个客户了。 我一再提到的那个土耳其商人，就是在回答了是做沙特市场，一般都订两三个高柜的，但是第一次来中国时，我就把他列为5星级客户，直接写完一个“正“”，准备咬住不放了。因为这个客户做的是沙发布，沙特是这个产品的大市场。 寄样问题 价格成份等当然是广交会要交谈的重点内容，但是由于展会中，客户不可能花很多时间在你一家摊位身上，如果判断不是重要的客户，你也不应该把时间太多的花在某个客户身上。所以一般在展会上这些不会谈得很细致，直接在展会上下单的客户，也是极其少见的。所以我把本来是也是该谈的重要内容，暂时在这省略，在第三部分的签订合同里，再作细谈。 在这里我直接先谈外贸过程中，碰到最多，又挺不好对付的寄样问题。在外贸出口过程中，往往要寄大量的样，而国际快递收费却又相当的高，有很多地区500克以内的样品就要4,5百元，样品很多时候是超过500克的。要是样品寄出去就有单子，那倒还能忍受，可实际情况是大量的样品寄出去后，得到的单子却是非常的少，比例很低，我个人的情况是（纺织品），即使注意方法也只有10％左右，如果你随便乱寄，会低于5％。所以样品一寄出去，注定是绝大部分是打水漂的。有不少大公司，每年寄样费就要好几百万。可如果不寄样品，那也就不用做外贸了——不寄样几乎是做不成生意的。有不少公司，业务员的寄样费是由公司承担的，对于这些幸运者，我表示很羡慕。但是也有不少公司，为了控制费用，寄样费是由业务员承担的。而我恰恰是这不幸者中的一员。但不幸中的万幸是，我琢磨出了一个比较好的方法，即省钱，又能达到很好的效果——有的时候搞不好还能赚一笔。即使你是公司承担寄样费的，也应该注意方法，一个好的业务员应该把自己当作老板，能省的地方，一分钱也要省。那么采用什么方法呢？那就是到付，并根据具体情况，适当收取样品费。下面是我刚做外贸不久的时候和一个客户有关寄样问题实际来往信件。里面有不少小错误，但是我故意不作修改，以确保原汁原味，供大家阅读参考： Dear James,We've met in Canton fair for 97th. I am interested in to import some of your products.However I need to have some samples for reevaulate the fabrics and to get the right prices on the custom taxes. If you can send me the fabrics which are listed below i will really appreciate it. Thank you in advance,Svs Tekstil,Serdar SevincPs: Unfortunately i haven't got all the code numbers for the products, so i will just write the type of the fabrics. Also you should have my business card, but incase my address is at the bottom of the page.Fabrics:Embroidery Voile Code # TX-1 %50 Polyester %50 Nylon Embroidered Organza Code # MSN 18-1 If its possible in different colors%50 Polyester %50 Naylon Embroidered Organza Code # MSN-15If it is possible in different colors%100 Polyester Embroidery Voile Code # TX-6It is very important for me to see the colors of organza which has different color yarn. For example, black yarn to red, or black yarn to blue, or black yarn to yellow.My address is;SVS TekstilYeni Yalova Yolu BUTTIM Is MerkeziA Blok Kat 4 No: 1040 Osmangazi Bursa / Turkey Dear TekstilThanks for your Email. Sample is no problem, I'll prepare for you soon. But my company does business in this way with new clients, we give sample free, but you pay the express fee. if we started business, we would pay all the fee our side. So please let me know your Account of express company like DHL, TNT, USP.Your prompt reply is appreciated!Yours sincerelyJames. Dear James,I am sorry that it took me so long to reply, that because ı was out of town for couple days. I will wire the money to your account by Monday. I don't remember if ı mentioned but ı also need the sample of embroidery taffeta. It is very important. Also ı am expecting the good price list. Talk to you soon.Sincerely Yours,SVS TekstilSerdar Sevınc Dear James,Today I went to the bank to wire the money to your account, however i end up not doing it. That’s because it costs me $48 to wire $35 to China. For this time i am going to ask you to pay for the shipment. It is very important for me to receive the samples by the end of this month. Please reply to my request as soon as possible. Thank you in advance,Svs Tekstil,Serdar Sevinc Dear James,As ı need the samples by the end of this month, I am going to figure out a way for you to send ıt to me. Please make the fabric samples ready. Most probably I will open an express account or ı can use western union. Please inform me about western Union and I wire the money. This way ı don't need to pay extra money.Thank you in advance,Svs TekstılSerdar Sevınc Dear Tekstil:Thanks for your cooperation, everything is ready, Waiting for your account number. But for the matter of Embroidery Taffeta, it's not our business. We don't have the sample sorry, but if you're interested in it very much, I can introduce one factory to you. But I have no responsibility for this factory's credit. Because I'm not familiar too much to this factory, and just for our friendship, provide you information you need. Yours sincerelyJames Dear James,I am sorry ıt took me a little while to write you back. I will give you my cousins TNT account number. I hope you guys have TNT in China. It ıs the same thing like FedEx or UPS. All you need to do is give the account number and you don't have to pay for the shipment. It is going to be charged to our account. TNT account Information:Ales BrodeAccount number *********I hope to hear from you soon.Svs Tekstıl,Serdar Sevınc Dear Tekstıl:Thanks for your reply anyway, the sample will ship today, and you’ll receive 2,3 days later. I hope it’s not delayed.I also hope our business can be started soon, and look forward to meeting you in Shaoxing some time.Yours sincerelyJames. 真正的客户是不会在乎点寄样费的，在乎寄样费的客户一般不会是什么好客户，甚至往往根本就不是什么客户。通过客户愿不愿意付样品费和运费，我们还可以判断这个客户的诚意度。这是一举两得的事，何乐而不为呢？不过有时候一些真客户，有可能也会拿这套理论反过来往我们自己身上套，所以具体情况要具体对待。一般样品超过50人民币，我甚至向客户要求收样品费的。有个客户，光从样品费我就赚了他800元钱，生意还没有做起来，钱已经赚起来了。样品费和运费只要能收，尽量是要向客户收，这是肯定没错的。但是也往往会碰到些“吝啬“”的真客户。那么可以和他谈你提供样品，他付运费——如果运费比较便宜那就反一反。再不行，那就说由客户先付一下所需全部或部分费用，等下单了一并退还。如果这样都谈不成，这个客户，要么极其特殊，要么居心叵测。具体怎么对待，大家心里应该清楚的很吧。 那么在展会上我们碰到了寄样的问题，怎么和客户谈呢？就像我前面一直在说的那个被我拉进来的那个土耳其客户，一开始就留了张名片，愁眉苦脸地说时间不多，马上要走，让我以后再和他联系，寄样。在我的劝说之下，他就挨个的挑样品了，花了个把小时，结果挑了200多个品种。这下轮到我犯愁了。这么多样品，寄一下得多少钱！起码好几千！碰到寄样问题，下面这段话马上就可以派上用场了： I’ll prepare samples and send to you. But our practice is we burden the cost of the samples, and you pay for the freight, that means we only send sample by freight collect if you don’t need too many samples. If you need too many samples like now, hundreds of designs, you have to pay for the cost of samples too. This is just for you to take good use of our samples. 当然客户没有那么痛快： This is not acceptable, I only accept freight collect, I have to spend lot of money to get order. Factory should provide us with free samples, I only need small cutting. 谈寄样时，还要注意一个问题，样品的大小——The size of samples. 对客户而言，样品一般当然越大越好，但是越大就越贵。所以不管是谁付这个钱，这个问题一定也要和客户谈清楚。 Let me find a way out, how about I make the sample as small as possible, like a booklet, but contain one design at least, since you need too many samples, you give me money of the cost of the sample first, after giving me order, I’ll return it to you, ok? 最终我和这个客户谈妥的结果是：当场给我500人民币作为样品费，并且是到付。后来了解到，到付客户付了600美元。一般到付的价格要收全价，而寄方付钱是有打折的，6.5折左右。所以如果样品比较多地话，从为客户着想的角度出发，也可以建议让客户把运费也预付给你。 Because if sent by freight collect, charges more than paid by sender, I advise you give me the freight now too, you can save a lot of money because we can get 35% discount actually. 邀请客户 客户问了价格，谈了样品之后，很多人在展会上，到这一步觉得好像都谈完了，除了bye-bye没什么好说的了。但实际上很可能就因为你这个bye-bye，真的就和他这么bye-bye了。我前面已经强调过，广交会当场下单的新客户是极少的。但是真的马上要下单，一般会要求去看工厂，做进一步了解，进一步深谈。如果他没有对你公司有特别的意向，他不会主动提出来要去看工厂的。有可能在前面的表现上，代表公司的你失了分，那现在当然得趁这最后的机会来得分。所以首先我们要摸清客户的情况。What’s your plan after the fair? 大部分的客户肯定说是马上回国的。如果他说准备到哪里哪里拜访工厂，那就有戏了，他十有八九有单子要下！不过你别高兴，不准备下你那里。如果要下给你，他就会问你工厂在那里，并通知你他要来拜访工厂。可不管他怎么回答，我们应该马上邀请一下：I advice you visit our factory after the fair, so we have more time to select samples, and we can sit and talk over coffee.　并且问清他的日程安排，弄清他没有把你列为重点的原因，根据具体原因对症下药，展会回去后，尽一切可能，提供最好的服务，争取最好的价格，尽量把他拉过来。 展后工作 展览会结束后，马上把所有客户理一理，因为在名片上都有记号，很容易知道哪些客户比较重要。第一优先的是要在最早的时间内把准备来访问工厂和有可能拉过来的客户一一联系好。积极及时勤快主动的业务员，是客户最为欢迎的，联系得越早，越多，他对你的印象肯定是越深的。因为客户的时间是很有限的，如果在你的努力下，客户把时间都耗在你的身上了，那么他花到其他公司的时间就少了，也就意味着你得到单子的几率就大了。关于对这些客户的深入接触，我在第二部分在细讲。 而对于其他已经回国的客户，也要马上发E-mail和他们进一步接触。绝大部分的客户从此以后，再也没有消息。但是不要灰心，客户的培养，有的时候，需要很长时间。即使没有任何消息，你可以隔段时间就写封信，有的客户要培养一两年时间，才真正开始给你下单。而实际上，根据专业机构的调查研究显示，20%客户能在少数几次接触，建立贸易合作关系，80%客户，需要长时间的后续跟进。 游击展会 现在的展会实在是太多，而展会的摊位费用往往又是相当昂贵，一个公司一个企业，准备一次参展还要耗费大量的时间精力。有不少企业，由于承受不了摊位费的压力而最终选择放弃参加任何展会；更多的企业由于时间精力经费的限制，很多效果不错的展会，不能一一参加。那么我们又没有办法及省时、不费力却又不花多少钱，去参加展会呢？答案当然是肯定的。有！那就是“游击战“”。什么是打游击呢？就是在没有展位的情况下，混进会馆——混得方式很多，大家可以开动脑筋——选好和你们产品最接近的摊位附近，通过观察，了解了客户对什么产品感兴趣，而这类产品刚好是你们的强项的话，那么就挑准最好的时机，与客户取得联系。 打个游击费用很少，路费加住宿费，如果展会离我们城市比较紧，住宿费都可以免了。不过一定要当心，不能太嚣张，要不然，保安同志会把你“请“”出去的。 那么如果连个摊位都没有，会不会引起客户反感，对你产生不信任感呢？副作用当然是毫无疑问的。但是如果我们注意点方法，还是能够在最大限度的消除这个影响的。 Hi, Sir/Madam Hi. My company is taking part in another fair in Hongkong, so we don’t have any booth here. But we don’t want to miss the chance, so I'm representing my company here. Here’s my compay’s catalog with my namecard. Jacquard hometextile fabric is our strong, those all fabrics we can produce and can offer you a good price. Thanks. May I have your namcard? So we can contact later. Sure. Could you give me mobile phone No.? Yes. (If after short conversation, find he/she is a good client, then continue, or else, just say good bye to him/her for now) And Could you let me know your hotel room no. so I can bring our samples to you, and discuss in details. if not convenient, we can talk in the lobby. Ok, Chinese Hotel, room no. 1508. What’s the most convenient time to you? Around 8 O’clock. Ok, see you then. See you. 公共场合偶遇 Hello, sir/madam, nice to meet you. Are you here for business trip? yes, nice to meet you too I take liberty of asking if you are doing textile business. Yes, are you a salesman? Yes. Trade company or factory? Of course factory. What’s your strong point? Jacquard hometextile fabric is our strong point. Do you have any office in Shaoxing？ I have an office in Keqiao, here’s my namecard. I’ve some inquiries of Jacquard fabrics, please bring samples to my office. There’s thousands different kinds of fabrics in our Samples’Room, how can I bring them? Since you have an office in Keqiao, and Keqiao is very close to our factory, why don’t you spend a few minutes in our sample room? When you are free, just call me, I can arrange a car pick you up from your office. Please bring some samples and show me first, and then I’ll visit you. Ok, let’s contact later. Good bye. Good bye and good luck! 不要放弃任何结识客户的机会。在任何公共场合，只要有时间有机会，就应该大胆的和他联系。而在柯桥，在街上随便转转，就可以抓一大把，有时候就是这么简单的一个 “hello“”，会给你带来意想不到的惊喜。我的第一个单子就是在公交车上，和老外打了个招呼，然后从绍兴到柯桥一路攀谈，后来我又拜访了一下他的公司，并给他看了一些样，报了价，3个星期后，他就带着他的买家来到我们公司(原华宇外贸六部，现江龙纺织印染有限公司)下了3个柜。那时我下海刚好是一个月时间。 另外如果因为各种原因，没有去参加国内的一些展会。有一个非常省钱省时省力的方法联系到有单子要下的客户。如前面所说，展会上客户极少会直接下单，如果要下单，十有八九还要去工厂，行程一般2，3天以上。那么这两三天的时间他们都住哪里呢？当然是酒店！一般有单子的买家会随随便便住小酒店吗？不会。那么范围已近很小了。像绍兴，大酒店也就那么几个，展会一结束，大酒店外商就会很多。这个时候，你只要在酒店大厅里面，带些样品，守株待兔，就会有意想不到的收获。酒店里面的大厅的沙发就是一个很好的谈生意场所。我的一个西班牙客户，就是在哪里给我撞山的。酒店碰到和其他地方碰到，要谈的东西稍有区别，但讲来讲去，开场白也就那么几句话，和公共场合没多大区别。这些方法是不需要你花费一分钱的，只要平时稍稍注意，养成习惯就行了，常年积累下来，效果是惊人的。我通过展会得到的客户说是在没有免费的得到的多。免费的方法，我们后面会慢慢地介绍。  主动上门 Hi, sir, nice to meet you, may I see your boss? Hi, have you made an appointment? No, sorry, I just invite myself. I work for a major home textile factory， our strong point is Jacquard fabrics, and want introduce our factory to your company. Oh, let me check, boss is available or not, a second. Ok, thank you. Come in, boss want to meet you now. Hi, sir. Nice to meet you. Nice to meet you too, do you bring samples? Yes, here you are. Not bad, I’m interested in them, leave the the samples ok? Sorry, the samples are only for showing new clients when I visit them. There’s much more designs in our factory’s samples’ room. How about arranging a time, and select more what you really interested in in our factory? Ok, sure, I will come, give me your namecard, I’ll call you before I come. Waiting for your call, and will any of your buyer come soon? No. If come, please bring them to our factory. Ok, no problem. Thank you for your time, but before leaving, may I take a look at your samples’ room, and it’s just for me to better know your company. Be my guest. And could you show me your regular items that you’re placing orders, or what items do you have inquiries and what items are going to place orders? Yes. What price of these items are you buying? 1.10 dollars per meter FOB Shanghai. Very low, how much do you order usually? All container basis. Please give me some cuttings of your items, then I can let our engineer check them, and try to give you better price than you’re getting. Ok waiting for good news. Thanks you, see you. See you. 跑业务跑业务，业务是要跑出来的。上门跑业务可能是最为传统的内销发展客户的方式了。但是不是对做外贸就无效了呢？当然不是，恰恰相反，上门跑业务也是开发外贸客户的及其重要的方式。我的三分之一以上的客户是上门跑出来的，其中一个最大的客户，就上门开发出来的。 现在有很多外商在中国有办事处，但是都是集中在几个主要城市，如上海，北京。我们绍兴是个小地方，却云集着上千家外商办事处。远水如果解不了近渴，那还情有可原，可如果近水不取，实在太为可惜。绍兴地方小，外商办事处却又比较集中，直接上门联系，挨家挨户一个个登门拜访，就能接到不少单子。这种国内的客户，即使英语不太好，甚至不会说英语，也能接到单子，因为这类办事处，基本都有翻译。 一次成功的登门造访，不仅仅是去拿到一张客户的名片，也不是只是如广交会那样见一个面谈几句，对客户有个基本了解。上门拜访对客户的一些基本情况了解比较简单，只要扫一眼客户的公司规模，船样多少，有些什么产品，就能做出基本判断。但是获取这样的信息，或达到这样的一个目的是远远不够的，我们至少要达到下面这个目的：取得互相了解，知道产品是否对口，抓住稍纵即逝商机。 所以首先，要给客户看你的样。你自己一定要带些代表性的样，这个样只是给他看的，不用给他。如果他真的对你产品有兴趣，他肯定会来你们公司的样品间的，甚至会把客户带过来。然后你看客户的样，看一看客户样品间，看他们在做些什么。问问他们的常规产品，并且要向他们要块小样，最好是问来他们在做的价格，当然很可能不会和你说。了解客户最近的Inquiries, 以及最近会有什么买家过来。随时要保持主动。一般一次客户拜访的成功与否，就是看你是否掌握了客户的这些基本情况。