外贸出口的一些小小的经验（公司内训材料分享）

第一部分:外贸出口:开场白

有幸可以来到这里和大家分享下,外贸出口的一些小小的经验,希望这些可以给大家带来一些启发,下面这些都是我们公司2013年对招聘新业务员的一些培训教材,希望和各位共同学习.

①在外贸贸易知识中,最重要的语言交流, 没有一个好的语言交流,无法阐述产品要求和客户的深度沟通, 一个好的业务员, 不可能和客户交流时候,带一个翻译或则说,对不起我听不懂客户的电话,我搞不清楚客户的要求, 如果刚进公司的一个初级业务员,可以原谅,但这不是最终的理由, 在你进入公司6个月后,一样有这个问题,那一定是你自己不努力学习外语听力,熟悉口语,懒惰造成的, 这个功课你自己要补, 甚至在回家后,你要利用一切时间去
说,听甚至看一些资料. 语言是考核外贸业务员第一指标

语言方面的事情，必须是业务员自己要克服的．

②外贸术语和基本行业知识
如何写对外发盘的邮件; 如何向客户推荐产品的邮件; 如何查找客户; 如何回复客户询盘的邮件; 如何做合同, 发票,箱单,订舱单,产地证; 如何和银行沟通信用证,这些都是需要
业务员对这些基本环境和基本贸易常识熟练掌握,灵活运用的.
总结出来就是: 望, 闻, 问,切

第二部分:外贸出口:业务员如何与客户聊天

通常我们和客户最常用的交流工具就是，邮件和即时通讯软件（MSN,SKYPE）,

我们通常和新客户的聊天的内容就是：

5W原则
1W—WHAT DESGIN（什么款式？）
2W –WHICH MARKET （什么市场，客户在那个国家）
3W—WHEN ORDER (HOW OFTEN) （多久下一次订单）
4W—WHAT’S THE DELIVERY TIME （交货时间）
5W—WHO’S THE SUPPLIER（是否可以知道谁是客户目前的中国供货商？）

4H方式
1H—HOW MANY? （每次订货数量）
2H—HOW QUALITY （什么品质要求）
3H—HOW CAN WE START ONE TRY ORDER （如何我们能开始一个小的尝试订单）
4H—HOW PAYMENT （客户如何付款）

我们通常和老客户聊天的内容：

4 if 问候
1if上一批发货的货物是否已经销售完了？
2if 下一批是否可以开始订货？
3if 那些新款式客户喜欢？我们是否可以提供？
4if 客户已经在我们手里的订单，是否我们可以提前在规定时间发货？

客户分类
A 北美
B 南美 
C 欧洲 
D 亚洲 

如何写给客户MAIL
Attention : 联系人
TO: ….LTD
RE: about …..
正文
问候!
内容
公司签名
公司联系方式

举例给老客户的问候:

RE: NEW PRODUCT 2013 FROM ABC COMPANY

Dear  Mr.CDE,

Thanks for your cooperation with us in 2012.

ABC supply the excellent products , manufacture and best service & communication for our customers already for 13 years.

Now 2013 coming, we will still supply all clients  the following :

(1) New Products 2013
(2) New Desgin for 2014
(3) Order Case by Case online Service at same time
(4) 25-35 working days delivery
(5) 12 months waranty after sale

If you have annything comments on us for 2013 ,We are looking forward to your early reply

Best regards & thanks

Tom Lu                                                    
ABC Products Since 1999
Add: XXX Road Shanghai P.R.China
Tel:+ 86 21 1234567     Fax:+ 86 21 1234568
web : www.abc.com
E-mail: sales@abc.com
MSN: abc@hotmail.com

新客户的邮件,回以后慢慢和大家交流


外贸销售素质
语言要求、工作独立性、工作环境适应性

拜访客户程序
需要带的物品 ---名片、图册、笔记、客户资料
预约客户的时间 地点
拜访完以后发邮件确认

好的工作习惯
合理分配时间，安排好一天的事情
收发邮件，事务按序按需落实
下班前检查是否有遗漏事项
讲究工作效率

第三部分:外贸出口: 关于客户

关于客户

1.如何找到客户需求

价格: 同等质量比价格
信任：诚实 勤奋
处事风格：言必出 行必果
做单：完整 迅速 信息准确
多与客人沟通

了解客人---产品分析—客户产生兴趣后成功50%
2.发邮件时如何处理客人的反应
知己知彼 百战百胜
知己不知彼，一胜一负
不知己不知彼，此战殆矣
看客人网站，了解客人轮型，尺寸，颜色
客人产生兴趣后 谈论内容 （轮型 – 价格- 品质 – 交货期 –付款- 新订单）

3．下单后发货前注意事项
邮件早晚检查 及时回复
MSN 在线，准确沟通
在线电话，收发附件

4 及时总结客户需求（内容 数量 金额）
每天、每周发邮件给客人
每月收集工厂新款，发给客户
节假日发邮件问候
月初定下目标，月末检查是否完成



发邮件注意事项
A 要有主题
B 签名
C 邮件文字内容要一致
D 禁止群发邮件
E 回复邮件时要有要点
F 不要用缩写词，重点内容要加粗
G 邮件内容要分段，清楚
要有速度、 内容准确、不能确认时告知客人回复时间
回复内容3C原则 （CLEAR/ CONCISENES/COURTESY）

外贸出口----团队协作

由于我们这个行业是集中产品，贸易，物流一体的行业，所以一个人没有好的协作能力就没有办法把整个链条穿起来，产生联动作用．所以和整个公司，工厂甚至相关单位的协作也成了订单是否可以成功完成的重要个人素质．一个好的业务员，良好的团队协作和沟通直接影响到产品本身的进度，客户的满意度，同事之间的协调程度．

一个好的部门团队需要具备的条件

第一：团队负责人要有身先士卒的带头
你想做一个“头”，带领一个小团队，你就要让大家“服”你，你让大家心“齐”，你能做什么？ 就是好事在后，难事在前，你做到了大家也就没话说了，从心里服气，听你话，跟你走。

第二：团队全体人员要有吃苦耐劳的奉献
从工作的角度，没有任何一个工作是容易的，所以多付出多奉献就成了成功路上必须要付出的。
一分耕耘一分收获， 你不付出，没有收获。大家如何分享利益。

第三：未雨筹谋的规划
大雁北飞靠领头，没有提前的预算和规划，部门如何能保持一致的方向，保持统一的利益，任何一个工作目标都是需要组织，策划，实施，执行，考核等过程， 所以规划成了必须有的一个基本素质

第四：勤俭治家的算计
勤俭才能富家，没有一个好的财务计算，如何做到分配机制的公平，如何能在公司预算范围内完成一个独立工作目标，公司盈利，个人才能得利，公司总亏损，个人如何能分享？

第五：奖勤罚懒的公平
奖罚分明的制度是公正管理公司的一个利剑，人多了，靠什么来管理，就是公平的制度。
多劳多得，不劳不得，时间对于我们来说，没有办法重来，所以在有限的时间内， 一个好的制度是保证团队健康高速成长的必要条件

培训教材：外贸人开发市场实战案例分析--中东迪拜市场

开发迪拜市场之我见---如何与中东阿拉伯商人打交道(2001/10/19 04:09)

目录： 海湾国家商务实战经验  

中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了全世界120国家的客商，迪拜市场的特点为批发为主要的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，，求购数量巨大，主要为转口贸易贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。

我在这里经过2年的商战，发现与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点：
（1） 阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

例如：在今年5月份我和中东客户签订了有关五金工具进口的合同，由于国内供货厂家的疏忽把货物的等级搞错，以至于在交货过程中，造成阿拉伯客户退货的结局，经过多次交涉，该客户为2年来的友好客户，保持良好的关系，最终处理方式为一部分降价，一部分处理的结局。

（2） 阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。

例如：在去年10月份，我的一个中东客户希望购买国内的轻工产品，在漫长的2个月谈判中，价格一直成为焦点，最终与国内供货厂家拿出该产品销往美国的合同，中东客户才认可价格略有松动，使得谈判有所进展最终达到交易。

（3） 阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。

例如：在今年9月11日后，我的一笔货款通过美国一家银行以信用证的形式结汇，由于美国世贸中心被炸，造成该银行暂时丢失数据，中东客户热情的帮助到查所有单据，及时通知银行，在最短的时间内协助处理该比交易，这一切归功于日常的友好交往。

综合上述特点和案例，我国企业如果希望开发中东迪拜市场，有以下建议参考：

（1） 认真仔细的做好一切开发市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。

（2） 掌握主动的谈判条件，详细了解产品的特点和优势，选择当地良好信誉的市场开发商和代理公司，在与中东商人谈判时一定要通过当地的代理公司详细了解该客户的全面的资料。

（3） 与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触中东客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。

兵法曰：“知己知彼，百战百胜“，了解了全面的中东客户心理和特点，也就掌握了最终的成交机会，开拓中东市场，未时不晚了。

第四回 费解德国铁路 无可奈何面对


德国的冬雨连绵,今天去另外一个地方拜访客户，火车要路过科隆，早上起来天气已就灰蒙蒙，一直在下雨，到了科隆的时候，不知道怎么搞得，所有人都下了车，只有几个外国乘客，整个车厢空空的。火车越来越快，本来要到科隆，但是越走越远，我问了邻近车厢一个德国大学生，好在他懂英语，热情的替我去找列车员，十分钟后他回来告诉我，刚才广播科隆车站有了问题，所有到科隆的车全部去了杜塞尔多夫，啊。。。。。

原来刚才叽里咕噜的广播是这样的，怪不得所有的人都下了车。。。， 欧洲的火车为何如此？？？那个小伙子热心的告诉我，德国的DB就是火车经常晚点的意思，，，我靠。。。。

火车晚点了1个小时后，终于磨蹭到了杜塞尔多夫，火车站人头攒动，原来所有到科隆的货车全部去了杜塞尔多夫，提着行李冲刺到了车站售票厅，，里面的德国大嫂倒是热心，立刻签了一个其它车次，告诉我，2分钟后到，赶快去。。。

飞一般的冲上站台，看到好多人在等，好不容易到了，车站的时刻表立刻哗哗的变了，原来又延误了，我再一次奔到售票厅，里面的德国大嫂倒是耐心十足，再次给我签了另外一个车次ICE直接到法兰克福飞机场的，告诉我，这次是最快的了。。。

又一次返回站台，等呀等，看到好多人向下走，我有点感觉，立刻问车站工作人员，他告诉我站台改到其他号码了，你怎么不听广播？我靠，我哪能听得懂？德国这个鸟国家，怎么不讲英文？？？？？？？？？

匆匆忙忙跑上火车，终于可以休息一下，终于到了客户那里，我非常抱歉的解释我的迟到不是我的理由，是德国火车的问题，他却哈哈大笑，问我你知道德语中德国火车是什么意思？ 我说不知道，他告诉我就是经常迟到的意思，啊。。。真有意思？

感觉到他们服务态度确实要让中国人学习，但是为何德国人不去投诉车晚点呢？难道他们不会争取自己的利益吗？

在德国感受到德国人对工作的一丝不苟，我的德国客户是我们接触了快3年的客户，前面一支在认证产品，包括结构，大量的时间都花在产品质量的讨论上，最后2年后终于下了订单，那些前期大量的工作，几乎让你崩溃，最后连我后面的供应商都崩溃了，实在太多的数据了。

我问了我的客户，他告诉我，德国是一个秩序社会，每个人都会按照规矩去办事情，火车晚点大部分是安全问题，因为在几百条线路中，一旦有了安全预警系统，所有的时间都要改变，宁愿是预警，也不能冒险，因为火车上面太多的人生命，这个不能开玩笑。就是迟到也不能产生任何事故，把事故概率降到最低。所有的德国人都知道这个问题，所以就习以为常，大家也就没有什么抱怨，就是迟到也最多十几分钟的事情，不会全线瘫痪。

终于在一脸的雾水中的我明白了，德国的社会秩序问题。

海湾国家商务实战经验

为中国出口企业开发迪拜市场的全面分析报告(2002/02/07 16:09)目录：

海湾国家商务实战经验  


中东迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口.

在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口交易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。 迪拜市场贸易操作是以55%批发和45%订货为主要特点的营方式，产品质量和价格分级如下：

（1）质量好和价格高的名牌产品要求约占10%--15%，主要以欧美日本产品为主，如：石油冶炼，军火等高附加值的产品，这类产品利润可以达到20%左右。控制在国际财团，国际大公司的范围之内。

（2）质量中等和价格一般的产品要求占65%-85%，主要以韩国，台湾，中国生产的轻工，机电，服装，日用等常规产品为主，这类产品的利润可以达到8-12%左右。常常在厂家和中小型国际贸易公司来经营操作。

（3）质量差和价格非常低的产品要求仅仅占有5%-10%，主要以印度和中国家庭作坊式企业生产的一般消耗品为主，这类产品的利润仅仅为3%-4%左右。以购买库存的形式来完成，主要由生产企业和购买商一次交易完成，中间贸易商很难操作。

从1998年到2002年，根据我个人实际的商战，以据迪拜市场交易产品的质量和价格分级特点，将迪拜的进口商分为以下3类：

（1）来自沙特，科威特，巴林，叙利亚，黎巴嫩等当地的中东阿拉伯人商人，他们主要常年在迪拜主要以店铺和周边国家连锁店的形式来经营，依靠本地的语言优势和产年的海湾国家业务关系来进行交易，他们的业务进口量通产占迪拜市场总进口量的55%--65%，产品以欧洲，台湾，韩国，台湾，中国为主要进口国，85%--95%以上的进口交易形式为国际订单和国际信用证的形式，现货交易占5%--15%左右，现金结算。这来商人由于涉及到穆斯林的饮食和独特生活习惯，一般不直接到中国采购，通过迪拜或进口国的贸易公司来完成进货。

（2）来自印度，巴基斯坦，孟加拉等国家商人，他们主要以小型贸易公司，中小型贸易连锁店的形式来经营，由于他们主主辈辈在中东国家生活，基本上突破了语言障碍，他们的业务进口量占迪拜市场总进口量的25%-30%左右，产品以中国，台湾，韩国等为主，这类商人压价非常厉害，他们通常利用我们中国工厂和中国商人互相价格恶性竞争的特点，从中得利，而且有些部分这类商人已经渗透到中国内地，通常以采集商业情报后，再个个压价工厂，使得中国产品经他们采购后普遍质量较差，价格低廉的现象出现。他们的主要进口交易形式为50%订货和国际信用证，50%现金从中国直接购买，不进行中间贸易商。

（3） 来自非洲的商人，他们产年在迪拜进行现金采购，迪拜75%的货物转口到这些商人的国家，由于非洲的国际结算和商业信誉比较差，所以这类商人在迪拜货币均以美元和当地迪拉木结算，避免使用非洲货币造成贬值的危险。他们一般不到中国采购 直从迪拜的批发商或码头直接接货，然后转回非洲，这些非洲商人也是迪拜市场的主要客户。

同时，根据迪拜市场交易产品的质量和价格分级特点，也将迪拜的供应商同样分为3类：

（1）欧美和日本的生产厂家，他们通常供应高附加值的产品，价格和利润比较稳定，质量优秀，迪拜的进口商通常比较重视与这类进口商的关系，他们以代理和经商的形式与当地进口商人合作，这类企业的信誉和口碑都比较好。

（2）台湾，韩国，新加坡，马来西亚，部分中国企业，他们通常供应附加值比较中等的产品，价格相对比较稳定，利润在10%左右，质量相对比较稳定，迪拜的大部分货物如：轻工，电器，家具等均来自这类国家的供应商，他们常驻迪拜，以订货和现货并存的形式与当地进口商合作，信誉一直稳定。

（3）中国的大部分家庭作坊式企业，印度的一些小企业，这类供应商主要供应价格低廉，质量较差的产品，特别是这类企业生产的产品互相欺价，不遵守市场供求规律，为追求一时低档利润，盲目降价，大量倾销略滞产品,造成价格也来越低，质量越来越差，信誉也越来越差的局面，最后不得不被迫退出迪拜市场，同时也给其他中国企业带来负面效果的影响。

所以开发迪拜这个国际市场，任重道远，不是一天一刻可以完成的事情，我们中国企业要开发这个13亿人口的巨大市场，也需要认真研究市场，认真定位产品，同时要组成价格同盟，否则按照目前这个情况，我们中国大部分出口产品，最终会由一定的利润----微利---亏损，最后被欧美产品挤出市场，或则沦为低价劣质产品的行列。

兵法曰：“知己知彼，百战百胜“，了解了全面的中东迪拜市场特点和进出口商的心理和特点，也就掌握了最终的成交机会，开拓中东市场，未时不晚了。 作者资料： 姓名：郭永刚先生