一、谈判需要了解的问题

了解 产品
了解客人市场
了解客人的角色 是零售商还是贸易 还是工厂
了解同行的报价

弄清客户说价格高的原因
QUOTE:
可是邮件他们一封都没回啊，所以我就要一直揣测吗？他也没回是什么原因，就只有在线的时候一直说价格高。。。

    价格高不是客人随口说说的，你要弄清楚真正原因。比如产品在当地的销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？FOB价格和ELC价格分别是多少？当地的进口关税如何？国内同行的销售价如何？只有综合各种数据，你才能计算出你的报价是否合理。才知道价格是真的高，还是客人乱砍价。    好的报价必须要数据支撑，否则你不管给客人涨价还是降价，你心里都没底，不知道客人会怎么反应，也不知道客人是真的觉得高了，还是吓唬你。

二、谈判的策略：迂回策略
QUOTE:
   我有个很棘手的问题，也是束缚前进的问题，就是，别的什么条件都谈好了，就是价格上谈不拢，客户给的价格贼低。请问该怎么继续跟啊还是放弃呀。...
   哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：
一是怎么找到客户，           二是怎么成交。 
    第一个问题就是跟开发信有关，
第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。   

  你有没有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？    

  我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。   

  这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，

  那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。      其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。

  就算你卖电视机，你跟客人说，one dollar/pc，有经验的买手还是会回答：Woo, that's too expensive!

  根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。
如果谈了3个月，至少9成把握。如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大~

客人说 太贵了，怎么应对
QUOTE:
能不能提供些精彩的英文句子对付老外说的“ it is too expensive ! "（不贵的原因1.2.3.……）。。。谢谢啦。

   只要你做sales，价格永远是一个绕不开的话题。老外永远都会嫌贵，做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价，为自己争取最大利益。  
我以前听到这句话，总会笑笑，然后对老外说，“I think so, that's a little expensive, but...” 先同意他的观点，表示价格的确有那么一点点贵，

但是……。请注意，他说too，我说a little，

这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！”

你可以解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差别在哪里，优势在哪里。如果他嫌贵，你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。   
然后你可以给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有赢的感觉。 

价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感觉。对方感觉自己赚到了，订单就会给你了。如果你让他觉得吃了很大的亏，那你绝对不是一个谈判高手！

迂回策略示例1：

QUOTE:
其实我个人以前老觉得先和老外成朋友，拉拉家常，以后成为贸易伙伴的可能性大，也许自己本来就是感性的人。你提到的专注，说实话我们这个产品也不是科技型的，我卖的就是搬运车，堆高车之 ...

    那你就错了！每个行业其实都不简单的，表面看很容易，但是要真正做到专业就未必。

我以前做业务的时候，也出过搬运车，很多参数很透明，包括重量和承重力都有要求，但是如果客人说你产品价格偏高，要你降价的时候，你能不能立刻回答他，材料如何更改，工艺上如何改进，在不严重影响承重力的情况下，把价格做到最好？如果你能凭大脑，最多一个计算器准确给客人方案，并立刻报出价格，那你就是专业的！你会接到很多很多的订单，不仅是价格好，还是因为你个人能力强，完全能赢得客人的赞赏和信任。如果暂时还做不到，那就接着修炼啊，让自己变得专业起来。   

我前年去广交会，一个澳洲客人来问沙滩椅价格，指着我们摊位上的样品询价，我告诉他，这一款要4.5美元。客人说，价格太贵了，便宜点！我马上告诉他，这款椅子用的是1600D polyester，铁管的管径15mm，壁厚1.0mm，所以是要这个价格，承重力远远高于国际标准，而且体积比较大，即使是非常非常胖的人坐着也没问题。如果您觉得这个价位难以接受，我还有一套方案，就是面料改用1400D polyester，铁管改成管径13，壁厚0.8的，价格可以在2.95做下来！    客人回答，2.95的价格还可以，不过1400D的面料太薄了，如果用回到1600D，但是铁管用后一种方案的，价格怎么样？我计算器按几下，就可以算出3.3美元的最终价格。客人挺满意，尽管还想接着砍价，但我让步到 3.22的时候，同样把付款方式从30%订金争取到50%，大家最终都是满意的。客人当场就签了1000pcs的小单，呵呵~   

我举这个例子，只是想说，不要觉得你很专业，也不要觉得自己的产品很简单，你了解产品的构成么？你知道影响价格是哪几个方面？哪些材料和配件调整以后可以不严重影响品质，但是严重影响价格？只有对整个产品了如指掌了，你才能在谈判中略微掌握主动，否则只能被客人牵着鼻子走！

四、价格谈判中遇到的问题：

1、如果价格没有优势，选择避开价格，突出自己的优势
QUOTE:
我有个客人，他在中国有很多个供应商，他每次都把价格压得非常低，其他的条件，例如付款方式， 等等我们都能接受， 就是价格卡在那里 我很迷茫，不知道怎么跟进才好。lz帮帮忙

   你既然价格上并没有特别的优势，就要突出你的别的优势！比如说，你能给客人好的付款方式。别人要做即期信用证，你愿意接受30天远期，这样就可以淡化价格的纷争。如果你只比同行的报价高一点点，完全可以通过付款方式等其他地方去弥补的。

2、通过更改材料、尺寸等来造成产品的差异化，从而避开价格的参照物，淡化价格纷争

QUOTE:
我是做搬运车这块的平常 拿着说明书看 觉得没什么可深掘的像 你说的  若客人说价格高然后 在材料、工艺上做文章很想听你详谈 怎么样用计算机噼里啪啦就可以算出来最终价格...

    你已经把思维定死了，很难饶开这些环节去考虑问题。    为什么不接异形单？    你要想，这是一个天上掉下来的机会啊，如果你给客人开发了出来，就可以避免和同行拼价格了，因为产品的差异化，你就能赚取高利润，为什么不愿意开发？情愿大家做同类产品死拼价格？？？我真的不明白！！！！！！   

      说回沙滩椅，更改面料很简单，采购不同布料就可以了。管径壁厚修改，也很简单，采购不同的铁管就行了。但是不同的搭配能进一步造成价格不透明，客人不可能对每类原材料的采购价很清楚，这是不现实的。他最多拿某种产品做参照物，来判断你的价格。当你改动某些配件和材料后，他就失去了参照物，就不容易比较了，所以价格的敏感性会被进一步削弱~

3、谈判中的价格让步幅度问题

QUOTE:
我想再问一下，有个客人没回过我，我在线时遇到他，他说价格太高需要重报，但是我们老板说如果是一级品完全不可能降了，就按二级品报价给他。我回的邮件Glad to known your real meaning.I make the  ...

   绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现big discount这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了big discount。既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的discount。到最后逼出你的rock-bottom price，再用你的价格去砍你的同行~~   

  可以这样处理：
Dear sir,
Pls find the re-checking the price as follows:1) Super grade, USD***, give you a special discount of 2%2) A grade, USD***, similar as super grade, but price much more competitive.Hope we can deal.
Thank you!Rgds,
***   
不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。
与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。    这样就把球踢回客人。

最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。
你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！！！

4、不要一直降价，而是在降价的同时更换方案

因为我前面已经有降过三次了，虽然每次都只有1个点。如果我再降，他会不会觉得我的价格很有水分呢，每次他说降价，我就给降一点点。而且有一个细节，我觉得我应该说下，前面几封邮件，客户都是说reduce 20% ...

    因为你每次都降，客人就会觉得你水分很大，反而会多比较，进一步压价，榨出底价来。    要换换手法了，产品价格梯度分出来，把其中一款降到最低最低，以吸引他；其他几款保持原价；再留一到两款维持高利润；看看情况。    如果客人只下最低那款的订单，或者是最低那款不谈，其他的接着砍，那这个客人绝对是内行人，高手中的高手，价格甭浪费时间谈了，直接给最低价，看看有没有机会。如果不是，还是乱砍的那种，说明他并不是内行的，别怕，还是要好好赚他钱~~~

QUOTE:
其实上一次我已经把我们其中一款价格将了10%左右了，因为我把品质换了，呵呵，但是他还是说all items 都要给他discount。 我想我现在先坚持下，看看他反应。如果再不行，我就LC坚持原价，TT就再给点优惠。上次 ...

    可以！最好不要100% L/C，不安全的，客人有办法拖到信用证过期，然后不要货。但是他付了钱，就不敢轻易不要了~   
我最少的一次只收了3%定金，97%见提单复印件。实在没办法，那个美国客人太搞了，我怎么都谈不过他，3个点的定金已经是能争取下来的最大优惠了！他助理是个台湾人，后来跟我说，我已经很了不起了，因为这个客人做生意20多年来还是第一次给人打定金。这样一听，我心里就舒服多了。

呵呵！    你不要跟客人说，TT就可以再降价，千万不要，只要跟他说，公司规定，10%订金，价格不变的。只有他把订金数额提高到40%，才有可能给他一点点优惠。
客人肯定会说，40%太多了，那个时候你就又有谈判空间了，可以下调一点点，跟客人周旋，最终可能会在20%或25%成交，那就行了，不是么？

5、客人说价格太高了，下次再合作 怎么办：

QUOTE:
还没回复我的 846#的那个邮件呢，是不是问的太弱智了啊

   抱歉，盖楼盖得太快了。    我觉得你太敏感了，不管客人怎么砍价，不要去猜测客人的意图，你别被他一砍价，自己阵脚就乱了，该怎么报就怎么报，该多少还是多少，如果想专门去迎合客人，是会吃大亏的。他砍价是正常的，很多客人都会砍一半，在他们概念里，中国产品就是非常非常便宜的，往死里砍。

我还碰到过更厉害的印度人，问我询沙滩椅的价格，我报3块3美元一个，他直接问我，0.3美元一个怎么样？拜托，这怎么说都是椅子啊，铁管加涤纶布的！要是按他的目标价3毛，恐怕只能做成纸的了，也未必做得下来，呵呵。    我后来还是按照正常情况谈价格，客人最终在2.95的价位上下了一个很小的试单。所以他肯定心里知道0.3完全不可能的，但他还是敢开口，商人嘛，讨价还价正常的，生意不成仁义在嘛。
他砍价随他砍，你只要保持你自己的谈判节奏就可以了，怎么让步，让多少，慢慢沟通着吧。实在做不下也别灰心，多和不同客人谈价格，你的谈判技巧会越来越高的！

6、如果报价是 底价了 客人还说 贵，怎么办

前天收到客人一个询盘，产品要求写的非常详细，同时我也清楚的回复了，但客人不同意价格，今天收到了一封邮件，内容很简单：Target is 3.60 USD FOB。我报过去的价格是4.2FOB shenzhen,注明不包含ORC,这个价格已经是低价了，现在我不知道要怎么回复给客人了呢···· 盼谢LZ指点。。。

    如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：

1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个special discount，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得漂亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。
2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法把单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是*** （这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。）    两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。

7、不要怕客人说价格贵，一般的买手都会这么说。

曾经有个客人也是在我发送CATALOG以后，频繁打电话给我问价格，回复价格后，他立马就说too hight,我直接就问他，请告诉我你的目标价是多少，然后他就说先打样板给我吧，也不提价格的事。当时我就想这个客人真的是随口说价高，他只是吓唬你的信心，让你胆怯，从而降价。

没错，我问工厂或贸易公司询价，不管是电话里报价还是邮件里报价，我第一句话肯定是“太贵了！！！”    然后我再慢慢去调查行情，比较品质之类的，但是这句话一定要讲，可以算是自己的一个谈判习惯吧。呵呵。

示例：
最近碰到这么一个问题，以下是客户原信（之前合作过一次的国内外贸公司，对我们比较信任，下单意向比较大）：***：你好！上次你所报给我们的价格客户现在嫌价格比较贵。他们说有些工厂报的价格比你的要便宜十多美元。请再看一下你们的报价，是否能再有优惠呢？现在我们还有这样的订单，客户就希望能够有折扣给他们。盼复！祝：商安！我已经报了最低价没有办法说服工厂再低了，这封邮件该怎么回，请帮忙解决！在线等！先谢了！

不要降价，如果真有比你们便宜那么多的，他早就去找他们了，没时间跟你啰嗦的。

经验丰富的买手  如何  压价

QUOTE:
我现在是个准备毕业的大四学生 现在在在一家中型民营实习 我最近有在阿里培训阿里的老师给了几个谈判的好方法，可是我现在觉得有点不可行，但是很 ...

    我觉得理论是理论，实际上未必可行！就说3个目标价格，买家怎么可能同时给你3个目标价？不太现实吧？

     经验丰富的买手都知道，一开始是绝对不能亮底牌的，否则如何掌握主动？可能是先让你报价，然后嫌你价格高，然后你主动降价，他还是觉得高，接着砍，砍到他觉得砍不动的时候，再用你的报价去压别人，拿别人报价来压你。

    到最后压无可压的时候，才抛出目标价！！！逼你去按照他的思路接受！

六、价格谈判中经常犯的几个错误

楼主，现在有一个客人价格一直谈不好，都不知道怎么回了，客人是加拿大的，时差问题每天都会有一封邮件联系。是4月27给客人发的开发信，28号就收到客人的回复，最近基本上都保持联系，我把所有原文附在下面，帮我看下怎么处理比较好。多谢！Hi Shirley:（此为刚收到的最新邮件，还没有回复，在线等...)Noted and thank you for your asking.We don't have the target price right now.The material which i mentioned before is 100% ployester, pls cheak the attachment i sent you in the first email

    Shirley，你的思路走进一个死胡同了，我前面一直都强调，千万不要跟客人围绕价格问题不断来回，这样会造成她不断压价的！！！   
你的谈判过程中其实有几个不小的问题：   

第一，总是希望客人给目标价，但是很多情况下你的价格可能比她现在买的还低，她没办法给目标价，如果她给你目标价，你马上ok，这个时候她就没有退路了，只有下单给你，但是她又会想，是不是你还有很大空间，她还砍得不够狠？这是大部分的业务员的通病，谈判N轮以后觉得烦了，就直接问客人，你给个目标价吧，心里想的是，我能做就做，不能做也没办法。这不是一个优秀的业务员！好的业务员要做的是把握客人的心态，尽可能地让客人觉得在艰苦的谈判中最终赢了，战胜了你，他才会下单的！可以这样理解，推动他下单的往往是一种感觉！      
打个比方，一个客人来你开的家具店里，要买你的沙发，你的报价是1万块，客人说，太贵了！！！你马上回答，我可以给你打八折，8000块就行了。第一刀你主动让他砍下去了；

这个时候客人又会说，东西还行，但是你的颜色我不喜欢，有没有别的颜色（他会有意提出一种让你做不到的颜色），你说，不好意思，我们没有，他会说，这样啊，那这个东西就不是我特别喜欢的了，要不你再便宜点吧，否则我还真没兴趣，结果你又一次乖乖降到7500，这是他砍的第二刀；

然后他再说，你们负责配送么？你说，这个是我们的打折款，要客户上门来提，他说，这样不行啊，服务太差了，不过算了，提就提吧，不过你价格要再降一点，结果你自然又降价了，现在变成7000块了，这是他砍的第三刀；

他接着说，既然都谈好了，那先这样吧，我再去别家看看，有兴趣我还是会回来买的，这下你急了，急着想推销出去，连忙问，先生还对我们的产品有不满意么，客人说，东西都很好，但是价格还是觉得有点贵，我再考虑考虑，你连忙问，那您的心理价位多少呢，客人说，5500块吧，这个价格只要你能卖，我马上就付钱，你咬咬牙，答应了，就5500，这是客人砍的第四刀；

接着客人掏钱的时候，一拍脑袋，哎呀，今天钱忘记带了，身上就只有信用卡了，算了，我改天买吧，你连忙说，那请您刷卡吧，客人说，刷卡倒是可以，不过我还要去银行还钱，比较麻烦的，这样吧，你再给我打个95折，我现在就刷卡，价格就再次下降到5225了，这是客人砍的第五刀！      

你想啊，从10000块，连续这么五次砍下来，你还撑得住么？就算你还有利润，也就只有喝口汤了。做外贸订单也是一样的，客人完全可以使用各种技巧来压价，如果按你原先的思路，我不客气说一句，想把利润做高一点点，机会都很小很小。

   第二，我只看到你谈价格，从来没见你过多讨论自己的产品！你对自己的产品都没信心，客人怎么对你有信心？你其实在初次报价的时候，就应该主动告诉客人，样品我们随时都有，我们别的加拿大、美国、日本和欧洲客人每年给我们很大的订单，要不我寄一些他们的出货样给你？你要让客人感觉到你对自己产品很有信心，而且大部分客人也会对同行采购的产品有兴趣，这样就可以暂时绕开价格，把问题绕回到产品本身上来。  

第三，过多问客人产品描述。你觉得问清楚产品细节，就容易报价，这个观点是错误的。一旦客人给出了仔细的产品描述，包括包装，那就肯定会造成一大堆的供应商价格火拼。你怎么跳出来？你要做的是根据你们现有客人采购的产品细节和包装，有针对性地给客人几套方案，让她选择，那她可比性小了，对价格就不会有先前那么敏感了。  

第四，邮件还是写得不够好。客人的邮件写得不错啊，应该也是华人哦，行文和中国人思维很像，不像是当地土生土长的华裔。但是邮件明显比你写得好，而且很能掌握谈判技巧。   

第五，你五月四号的邮件，5%的降价幅度太大！要把握节奏，一下子就主动降5%，只有造成客人砍价更凶，不会感激你的，反而觉得你一开始报的是crazy price。 

  第六，客人要的是100%涤纶，你可千万不要只报这款去，那就会面临进一步砍价。最好的方式是做个报价单，把这款放在前面，再推荐其他几款类似成分的，比如90%涤纶，剩下的是cotton或者Modal fiber，或者竹纤维之类的，尽量多推荐几款，而且一定要提供你们知名客人的出货样图片，带客人logo的吊卡的，以增加这个客人对你们的信心。然后一定要再次主动提出免费样品可以提供！  

第七，在邮件里问客人要样品。这个是很忌讳的，除了老客人，一般新客人不会给你，即使你想评估她手上的样品，最好也是通过电话，而不要在邮件里写，很多情况下就是因为这么一句话，导致客人不回了。

七、成功与失败案例  
1、成功案例 ，我以前在skype上和一个老客人的聊天记录，
Frank: C, that's increadible! Your price is too high!

C: Frank, please, that is actually our best offer! I think it is very competitive in Germany.

Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR2.15！

C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price... Could you pls send me a sample for evaluation? I'll check why their price is too low.

Frank: C, listen! I don't have time! The promotion date is Jul.15th, we have just two months!!!!!!!

C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR2.05 then. If ok, I'll send you PI right now.

Frank: That's great! But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.

C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay?

Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order! 3,000pcs!

C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6,000pcs.

Frank: You killed me! The quantity is too much!

C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.

Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.

C: No, C&F, you pay the 1% insurance. 4,000pcs will be accepted.

Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...

C: Let me talk with my boss, pls hold on...

Frank: Sure...

 

C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange the mass production at once!

Frank: OK, I'll confirm soon.

C: Not "soon", today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that's good for your promotion!

Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.

C: My friend, don't hesitate, sign it right now. We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.

Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!

C: u r welcome. Bye.

Frank: Nice talking with you. Bye!

2、失败案例及原因分析：

1）、客人说价格高，立即大幅度降价，且连续降价。导致客人丢失

楼主GG，关注你的帖子很久了，从怎么写开发信到现在。我的苦恼也是不知道怎么跟客人打价格战，如果一个很有意向的客人就因为价格卡住了，很可惜的。
我最近有一个伊朗的客人，刚开始是按照FOBUSD15，000/SET成交的，PI也做了。后来客人的同事又来还价了，以下是他的邮件，
I'm Ali Malek from ----as Mr.Farzin told me about the machine that we want to buy it, and I saw your PI No. WLPI20100426 ON Apr.26.2010. anyhow, kindly I want to ask you to get me a discount for it because I receive an offer from other company about 12000 US$ for that. So I ask you to check your offer.We are waiting for your offer as soon as possible.
一下子要降这么多，我们当然不同意，然后我把价格降到FOBUSD13，500/SET 等他确认，可他就是没回复。 等不及了，没办法，我把价格降到FOBUSD12，500/SET ，这个价格已经低到不能再低了，所以我同时把PI也发过去了，等他确认，
几天过去了，还是没见任何回复，这个客人现在到底是怎么想的呀！我不想让几个月的努力白费，这个客人样品也给我们寄了的，难道他就这么快跟别人合作去了吗？请麻烦帮我分析一下情况，谢谢啦

太夸张了，你一降就是10个点，然后又降7个点，换作我是客人，我就晾你几天，然后再找个同事来回复你，冒充下主管，再砍个30个点试试，看这一轮你能主动降多少。

2）、大幅度降价导致客人丢失

我这里有一个问题，希望楼主哥哥可以给点意见。

我是做化工的，去年11月份就联系上了一个埃塞俄比亚的中间商，中间不间断的邮件来往，让我寄样品，光样品费都扯了差不多一个月，最后客户打了一半样品费，后来样品检测不合格，客户把检测结果也发过来了，但是当时我们还额外寄了一个同类的另外产品，但是那个产品合格了，客户让报价，还说能不能根据他们的检测结果，再给他们免费寄样品。我觉得客户这样说是很有合作诚意的，可是我们是外贸公司，所以，老板觉得在没有把握拿到订单的情况下，不想免费给人家寄。

还有就是我报的那个合格产品的价格，是比较高的，所以，我想问对于这一类客户，在报价时是不是应该报一个比较实的 价格，因为毕竟联系这么久了。我报过价后，客户回邮件说如果我们的价格比竞争对手价格有优势，就会给我们下试订单。可是这封邮件他没有称呼我的名字。以前这种情况是没有的。然后我立马回邮件说跟老板商量后，决定降20美金，后来他只发了个阅读回执，但是没有回邮件了。所以，我现在不知道该怎么做了。

    为什么没有回邮件呢，就是因为降价幅度太大了，一下子就降低20美金，给客户的感觉好像以前在欺骗他们，降价的幅度一定要小。   

   既然大家都联系久了，那尽量报实价，但也不要太实了，还是要留一点点空间给客人砍价的，否则你怎么让他有赢的感觉呢？