转载：写的不错，转给大家分享 今年的天灾人祸不断， 自然界雪灾，车祸，地震，龙卷风，洪水，暴雨 接踵迩来， 经济上，政治上藏独，疆独，奥运火炬事件的发生， 西方国家的嘴脸终于让国人看清， 政治上，自2002年大批的热钱涌入中国，股市，房产泡沫已令国人不堪重负，通胀的压力已经体现在我们众多平民百姓家庭， 通俗的一句话是钱毛了。 外贸路上更是一番艰辛， 国家明白， 热钱不能轻易的快速退出国内，否则新一轮的东南亚经济危机又再次上演，而且如果在中国上演，将会更加的热烈和疯狂，可以将中国建国以来取得所有成绩都席卷而去，政经，政经， 政治和经济向来是贯穿在一起的，所以政府的政策不断的调整变化，竭力地控制热钱，可是他能做的到吗？？？ 如果能，周小川就不会面对此问题而紧皱眉头了。 外贸行业恰恰牵连到经济中最敏感的东西，货币， 又恰恰是美金货币，政治因素的影响力就更明显了。 人民币的不断升值，不断折磨着每个外贸人的神经，其实也在折磨着中国经济的神经， 原料的疯涨已单单不是通胀的原因了，国际炒家对中国的下手越来越毒了，我们外贸人大多看到是是人民币的升值和原料的上涨， 其实更多更深的内幕不是一个普通外贸业务员或者一个小企业主所能看的透的，国家的产业结构调整其实也只是一个幌子，无奈何的动作，真正的原因在此不去做深入探讨。 外贸的路越走越难了，究竟该怎么去走呢？？？ 1）一部分人笑着说， 我们要技术更新， 我们要走高质量， 我们要做新产品， 我们要怎么怎么样。 看到这部分人，我只想骂，真的想骂，你们赶紧去死吧！！！ 让我们来看看这部分企业吧， 我可以担保的是绝大数的这样的企业都是有国家，银行，官员给支撑着腰杆的， 他们在若干年前已经用血腥的手段把资本积累完毕，把政府的这个大树已经把握的牢牢，他们怕什么？？ 他们有政策优惠，政府可以帮他们招商，政府可以帮他们宣传，政府帮他们搞原料，政府帮他们做其他经营，有银行贷款给他们，有了这些你怕什么？？ 这其中不乏很多国有资产控股的企业，北方比较多。 南方企业大多私人，怕什么，做大了，做成了城市的名片，也慢慢变成半政府的了，政府给你地，政府给你钱，政府给你名， 这样的企业，老板再怎么喊累， 不要紧，那是喊给政府听的，政府要赶紧给钱了，否则动不动几千几万个职工下岗，政府的面子难看啊！！ 政绩没了，对于一个官来讲是最不可接受的事情。 换句话说，他们有钱了，中国的大企业中，真正有几个真的技术更新了，真的有几个设备世界一流了，真的有几个可以挺着腰杆和发达国家对话了？？？ 不是没有，太少太少。问问外贸人， 有几个人在这样的公司里工作？？？？？ 也太少太少！！ 2） 还有一部分人说，我们要走高端，我们要出口发达国家市场！！ 去美国，欧洲，日本！ 这样的人，我也想唾弃他们！ 发达国家是你亲娘啊！ 你在国内市场走了多少高端？？ 你在国内市场给国人多少优惠？ 你以为发达国家全会给你高利润？？ 不排除有一些高利润的产品，但是其他的更是寥寥。 特别是日用消费品，纺织品，小家电，小五金类等等，让我们都看看， 谁的利润高了？？ 谁做成高端了？？ HAIER 在美国走了高端，卖2000美金的冰箱，楞是卖不动， 你做什么了卖高端？？ 自己认为的高端吧， 你自己的技术成分有多少？ 无非是利润稍好点，别嘴巴上叫着去发达国家，弄的和狗似的。 我们和美国，欧洲，日本等做生意是平等的，别弄的自己很贱骨头。 中国更多的还有出口南美，东南亚，中东，非洲，俄罗斯等等国家，难道走的都是低端？ 利润都超低？？ 做为一个外贸人，是要会用眼睛看客人，但是不要斜着眼看人。 我们都是生意人，只要不是骗子，有利润我们都可以做，只要我们觉得可以就好。 难道发达国家就从不进低价产品，从来就不骗人？ 这样的话说出来就被人骂的。 3） 最后就是大多数人的心态了，这个大多数包括众多中小企业，做着平常的产品，卖着普通甚至更低的利润，他们有点小的资本，小的技术，但是没有大的依靠，但是他们却养活着中国千千万万的工人，他们才是国家的支柱。 国家只看到国有大型企业创造的收入，难道看不到这些中小企业帮你解决了多少的就业问题？？ 如果这些企业跨掉，恐怕政府也要跟着跨掉的。珠三角从去年下半年至今已经倒闭了多少企业？？ 数字惊人！！ 外贸业务员的工资有多少？？ 调查结果也令人吃惊， 工厂如此的艰辛，还有几十万的SOHO 一族，他们承受的压力恐怕更甚！ 外贸人大多都抱着自己的理想， 有很多坚信前景是美好，其实，有点见解的人都知道，行业是不会倒闭的，前景只是个人的。 但是行业的前景与国家的政策，经济环境是息息相关的。很多人在挺，挺过2008就可以了，我也在挺，但是谁就敢确认2008后就一定是百花齐放呢？？我对此一点不乐观。 根本的东西不解决，乐观只是无知的一种表现。 我们不乐观不代表放弃，因为我们已经在路上了，不过有的人已经转路，有的人已经退出，但更多的人还在坚持，怎么去坚持？？ 我算走了十年的外贸路，早在几年前我就在想这个问题，那时候看到外贸一窝疯的时候，就觉得早晚一天外贸会到一个很难看的地步，没想到来的是这么的快， 也没想到这步的到来政治的因素很大，其实也有很多内因是我们无法去忽视的。 废话说了一大堆，要怎么走外贸路，本人也没有一个真正思考成熟的方法， 人各有道， 每个人所处环境的不同，自身起点不同， 性格命运等等因素注定了外贸人各不相同的操作方法， 但是我个人仍有看法： 1） 专业知识的丰富. 不是稍微懂点三脚毛的英文， 刚刚会做了P/I ， PACKING LIST, B/L 刚刚看明白了L/C 就算会外贸, 然后参加个外贸展会 脖子上捆条裤腰带,说着硬里吧唧的半英文, 这样的就是外贸装B型. 外贸人要学什么,基本的外贸单据流程是不要说的, 傻子都应该会. 看看FOB 上很多人在问的问题吧, 那是问题吗?? 那是一个正常外贸人该问的吗?? 我一说,立刻很多JB 人来声讨了, 不会就问不对吗?? 你也不是生下来就会的啊?? 你没人教就会了吗?? 其实看到说这些话的人,我连骂都懒的骂!! 不耻下问是件好事情, 但是有人问我是把衣服穿在身上还是穿在腿上, 这样的问题是不是白痴问出来的??/ 偏偏这些SB 还就问出这样的问题,还振振有词. 每有人生下就会所有事情,但是你生下来就有脑子, 很多事情要用脑子思考过了再去问,别问的白痴, 你怎么不问问你BOSS 我今天需要上班吗?? 你BOSS 会不会骂你脑袋被枪打了?? 在外贸路上,有人把你带上这个路就已经是教你了, 剩下的全是你在操作中的学习,你肯不肯学, 愿不愿意去想, 师傅告诉你基本的东西,更深入的东西就是看你自己怎么去学的了. 什么都等别人教, 自己不用脑袋想, 那还做个P 外贸, 直接找爹妈养好了. 外贸人除了学一点点的英文和正常的外贸出口知识, 更要学的是 产品成本的核算!! 学习退税环节的一切!! 学习出货方面的操作细节,了解特殊单据的差别. 学习各类收汇的方法,学习进出口保险类的知识. 要了解进口环节的流程, 各类贸易方式的区别及各类手册. 太多了!! 在此列举不完, 很多人我问了一下你们产品的成本是多少?? 大多人不知道, 他们只知道BOSS 给的价格,只知道BOSS 讲不赚钱, 连你自己工厂生产的货物都不知道多少钱你还不等去死?? 有人问我们是综合性外贸公司, 或者是SOHO, 我们做的产品杂,很难知道, 我K, 无论是出口工厂还是SOHO 或者外贸公司, 总有自己的主项产品, 起码自己的主项产品要了解根底, 否则你怎么去赚钱? 你怎么知道产品的优势在哪? 你怎么去竞争, 这样的东西,我真的懒的说,偏偏发现很多人不明白. 还有人问究竟怎么报价, 我真的被雷晕了, 只想说你赔钱报价好了. 我也想问问这些人,怎么不问问怎么吃饭这样高深的问题. 2) 气量,气质,气度 写这个的时候我很有感触, 这不是简单的外贸人可以做到的， 也不是每个人就可以做到的。 当帖子出来的时候， 骂我的人我已经宣判他的死刑了，你怎么有资格来骂我呢？？ 我帖子没有针对任何人， 你都已经开口骂了，就这气量???还做生意?? 或许只能一辈子听人呵斥的命了. 气质是学出来的, 能把普通的衣服穿出感觉的人就有一定的气质, 并不是有钱才会有气质, 有钱的人只是更想包装出气质. 气质是知识上升到一定高度的体现, 这需要学习, 不是学习怎么去装出气质来,是学习知识, 各种知识. 政治,金融, 期货,法律,保险,股票, 社会基础知识,天文地理甚至是黑道知识, 不是要你去研究,起码是培养你学习的精神, 你知道的越多,内涵越多, 有人要问黑道知识也要学, 呵呵, 肯定要学, 但不是要你去实践. 你懂得的东西越多, 你所体现的某中内在就越多, 你在生意中的掌控能力就越强, 我在<< 外贸骗钱之景缩版>> 第一部内讲过人气质方面, 一个人拥有相当的气质不单单在骗上面好用,实际上它给你在生意方面带来的益处是不可估量的. 气度, 气度和气量是相辅相乘的. 没有量哪里来的度??? 但是气度更有一方面的意思是你有相当的耐心. 做生意不能急于求成, 我经常看到很多帖子,很多新人, 在叫: 我几个月几个月没单了. 多少多少天没询盘了. 怎么办怎么办啊? 又或每当砸掉一个客人, 心里极端不舒服, 焦躁, 郁闷等等, 如此气度怎么做生意?? 我可以明确的告诉你们, 由于种种原因, 我在3年内被砸的客人有几十个, 可以损失到上百万美金的销售额每年, 如果不练自己的度量,我现在能气死,郁闷死. 做外贸做内贸都一样,都是做生意, 都要一定的耐心. 客人来封MAIL, 问个INQUIRY, 你就热血沸腾?? 客人来参观个厂, 见你一面你就身如鸡毛?? 我们做的是生意, 要有耐心,要了解客人, 一笔生意的做成需要你的各方面努力. 首先是语言关,说三脚毛英文, 交流都难怎么去更深入客人???? 第二要了解, 了解客人的背景, 了解他们的意图,了解细节. 很多客人会夸夸谈, 做了多少多少年? 能卖多少多少货?? 听听而已, 用脑想想. 一个公司有XX 年历史了, 做一个产品XX 年了, 他自然会有很稳定的供应商, 为什么偏偏找你?? 什么原因?? 市场状况怎么样? 还有更多的细节你要去思考,去了解. 明白后你可以给他出注意, 给他拿点子, 而不是单纯的卖货. 小的客人也有发展的可能, 穷国家也并不是都买差货, 有穷的国家来人,你要懂得去看, 去分析, 去了解,这都是很长一段时间, 做内贸为什么有业务员整天跑市场, 因为他要了解当地行情, 了解经销商情况,了解终端的情况, 外贸更是如此, 如果把外贸仅简单的理解为懂点英文,发点邮件, 价格好点,运气好点碰点客人, 那就是死路. 外贸内贸有何不同,仅仅语言应用不同而已. 怎么来练气度, 这个很难很难,甚至比练气质很难. 但依我来看, 学习仍是第一位, 浏览万书, 博学多知, 自然见解更有一番新层次( 看黄书除外) 呵呵. 第二是身经百战, 结交千友, 就是说你要去交流. 无论什么样的人都要学会去交流, 行业的人更是如此. 有的人是同行, 弄的很忌讳, 有的人是同事, 却又什么东西弄的和国家机密局似的, 有什么好处, 要知道, 你知道的那点东西连P都不是, 还有的人弄点客户资料弄的和宝贝似的, 就差捂在被窝里了, 这样的气度,这样的作为, 永不成大器. 没有交流, 怎么体现你为人, 没有交流怎么有新的信息, 没有交流,怎么会知道你不足??怎么会知道你的知识如井底之蛙>?怎么会知道这个社会上有强中强手? 又怎么会知道你的见识短缺?? 只有更多的交流, 走过更多的地方,见过更多的人, 你才能更好的认识自己. 仅仅身边的同事, 同学,周围的人, 你天天见这些人, 忽然你觉得你自己很有才, 那你真的是太有菜了!!!! 又或许你觉得和周围人比你不如意, 整天郁闷, 那真的会郁闷到老的. 走出去!!! 真正的去见识一下社会, 学习更多的东西, 练出度量来. 3) 胆量 其实胆量应该放在第二类, 但是我要单列. 每个人都知道, 人有多大胆,地有多大产. 股票,房产,期货,矿井等等投机的时候,大家都在叫温州人, 义乌人, 东阳人的精明,他们精明吗? 没有, 是有胆子!! 有了分析再有胆子自然成功的几率就大. 他们中很多人投机还亏掉了呢, 但是我仍然钦佩他们的胆量. 外贸人亦如此, 做个单, 一个L/C 的条款有点严格, 就吓的改证, 整个公司弄的惊慌惊恐,遇到国际诈骗似的, 一个T/T DEPOSITE 少了, 就觉得客人非要赖货物似的. 一个问题MAIL 发过来,人就头晕 感觉天要掉了,就这样的胆量能谈的下单子??? 给BOSS 打工的 什么责任都不敢担, 一点点小问题就要问BOSS, (也有很多BOSS 就是SB ,管的和监狱似的), 什么都不敢担的人怎么做大事情>?? 为什么没有胆量, 就是顾前顾后, 小度量. 应了上面的话, 要么就是不懂, 什么都是一知半解不敢定论, 也应了上面要学东西的话. 我曾经做为一个SOHO, 单人谈判某国际连锁超市的供应，并得到成功, 后面自然有工厂的支持,但是工厂毕竟还是规模太有限, 关键是靠着了解,靠者耐心,靠着坚持,靠着知识,靠着对客人的理解. 外贸是个行业, 行业是永远不会倒的, 只会有难关. 究竟多难, 不是嘴巴上说说的,我看到FOB 上不少人弄的很TWO B 似的, 只会嘴巴叫嚣着我们应该怎么怎么样. 我建议多看看书吧, 知道什么是金融危机, 什么是政治危机,什么是通胀, 了解为什么现在原料这样高, 国外的行情又是怎样? ? 什么是热钱涌入, 什么是期货, 这些对我们对外贸前景的看法或许有些改变,但是可以肯定的是更多改变的是你的思路你的综合素质.