由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。 1。你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站 2。客人的询盘是否很笼统？ 3。客人有否明确表明他所要寻找的产品？ 4。如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过， 现在重复于下： （1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？ （2）从事该行业多久？ （3）目标客户是什么？零售商，批发商？ （4）年销售额是多少？ （5）详细的公司名称/地址/电话/传真？ （6）有没有公司网站？ 5。如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。 不要在国内的b2b网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。 1．通过google用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 europe lcd monitor b2b 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。 2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（lcd monitor）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。 3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。 4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的客户，而且是被公司认为没有价值的客户。 每当集装箱出口量大，舱位紧张时，船公司会采用各种手段不断提高运价，外贸企业的运输成本大大增加。如何在签定贸易合同前，对运输成本能够作出合理判断，成为广大外贸货主最关注的事。其实，货主可以利用自己的货运量来降低运价，并注意部分航线运输的实际运价因货物种类而有所不同。 一般来说，国际货运业务的大部分操作都由货代企业完成，广大货主企业，尤其是开展进出口业务时间不长的生产企业，对运价环节的把握并不完全确定，造成了在核算运输成本时缺乏决策依据。据介绍，海运运价包括几部分，以上海港为例，出口集装箱整箱运价中就包括海运基本运价（指船公司对外公布的运价）、baf（燃油附加费）、sps（上海港口附加费）、pss（旺季附加费）、gri（一般性涨价）。其中，海运基本运价船公司各不相同，但对于货主来说，如果为你提供货运服务的货代，与某一船公司签订有协议运价，甚至有的因为货量大有箱扣等优惠政策，则货代可以提供的某一船公司的运价可能远远低于船公司自身公布的运价。baf、sps一般差别不大，而pss、gri则跟整个货运量及市场环境有关，不确定因素很多，但有些货代企业与某一船公司签有关于这一方面的特殊条款，往往也能享受到非常优惠的政策。 根据海运运价的组成，业内人士提醒货主，咨询运价时应注意： 1.某一航线可能有几家船公司经营，在选择合适船期的船公司后，要注意为你提供货运服务的货代企业是否与这家船公司签有协议运价，如有，你便可以享受到比较低的运价； 2.如果你有较稳定的长期货量，可以直接与船公司签定一个协议运价，由船公司指定它的代理为你提供货运服务； 3.pss、gri这两部分费用，如果你的运输计划正确性比较高，可以通过与船公司或货代的协商，达成一定程度的减免； 4.美国线的货物，关于海运基本运价部分，一部分船东以采取fak运价（所有货种同费率）方式，一部分船东则采取根据货物品名分级的费率方式，忽视这一点，货主询价的结果可能与实际运输的运价相差很大。 列举出来与大家一起交流、学习，目的在于我们能在今后的工作中避免发生类似错误，不断提高自身的业务素质。 一、开出信用证 1.信用证的到期地点 有时在客户提交的开证申请书上，信用证的到期地点为“china“”，而信用证是开到国外去的，而非国内、香港、台湾。在这种情况下，开证人员应主动与客户联系，以确定正确的信用证的到期地点。一般情况下，信用证的到期地点应为受益人所在地国家。 2.申请书上的条款自相矛盾 此类情况一般反映在价格条款上 ⑴ fob → b/l ： “freight prepaid“” ⑵ cnf、cif → b/l ：“freight collect“” ⑶ cif → 遗漏保险条款 遇到上述情况，开证人员应主动帮其更正或进一步与客户确认，而不应照搬开证申请书，因为从某种程度上说，这也反映一个银行的业务水平。 3.对开信用证的注意事项 开立对开信用证时，应特别注意以下几点： ⑴ 开证行与通知行，受益人与开证申请人，在对开信用证（进口信用证）与出口信用证上恰好角色互换。 ⑵ 对开信用证上的付款人为开证申请人，而非银行 ⑶ 对开条款及先收后付条款 this l/c is reciprocal l/c，it is interrelated with the l/c no……… issued by yourselves for amount of ……… .upon receipt of the proceeds of ……… under the reciprocal l/c……… .we will duly honour on maturity . 4.提单的收货人为开证行的指定人/ 1/3正本单据（包括一份正本提单）先寄开证行再转开证申请人 有时某些客户在开立进口信用证时，坚持要求提单的收货人做成“to order of issuing bank“”，否则受益人不接受信用证。我行的掌握原则是：极力劝阻，不开此类证。未果，则首先要求客户出具保证书：无论单据有无不符点，一律不得拒付，并按时承兑或付款.对新客户还需收取100%保证金。 5.关于尾款条款中“验收合格证“”的出具问题。 国内客户向国外进口设备时，为了控制设备的质量，往往向出口商争取“尾款条款“”，一般为90%的发票金额见单即付，尾款则凭验收合格证书支付。 <案例> 某三资企业向国外进口车床设备，总值usd390,000.00 ,其中90%见单即付,而尾款10%验收合格后90天支付，(进口合同如此签订)。现开出信用证，金额为usd390,000.00，付款条款如下：①90 pct invoice value payable against presentation of the draft at sight，together with full set of shipping documents specified in the credit ②the last 10 pct invoice value payable after 90 days against the acceptance certificate 数月后，国外来单，发票金额为usd390,000.00, 汇票金额为usd351,000.00，进口商付款赎单。又过数月，进口商告知开证行，设备在调试过程中出现问题，要求拒付尾款。开证行告知进口商：只要国外银行提交与l/c要求一致的验收合格证书就应付款。对此，进口商很不理解，声称他们并未出具验收合格证书。 通过上述案例，我们可以看出：如果开证时，开证行及时提醒开证申请人，尾款条款中的验收合格证书必须明确出具者，由开证申请人或买卖双方共同出具，则进口商就不会处于现在的被动地位。 6.套证开证 为了提高工作效率，采用套证开证，但必须注意：套证开证时，开证申请人、受益人应与前证相同，且l/c条款也相同，只要修改开证日期，l/c效期，最迟装运日及l/c金额。 <案例> 某国内企业要求开证，开证人员套证开证，复核、审批均签字通过，但在具体套证时，银行工作人员把前证的l/c号码看错，结果开证申请人、受益人、l/c条款均不对，开证人员在核对电稿时未发现套证出错，而此证后又经开证申请人、受益人两道确认，他们也均未发现错误，结果就此开出。数天后，受益人声称未收到l/c，此时开证行才发现套证出错。因此证也经开证申请人、受益人确认，恰好受益人与套错证的受益人在同一国家，后通过l/c修改方式解决此事，否则引起的一系列问题会对开证行产生很不好的影响。 二、进口来单、承兑/付款 1.“承兑“”工作的重要性 承兑是开证行对远期信用证项下来单在合理的工作日内进行审核，并推算出正确的付款到期日，经开证申请人确认后，对外承诺到期付款。此项工作，看似简单，其实责任重大，稍有不慎，则会造成很大的差错。 <案例> 开证行收到某公司的远期信用证项下来单，金额为usd34,000.00，付款期限为90 days atter b/l date，开证行审单无误，推算出付款到期日，由开证申请人签字确认后，对外发出承兑电。并在付款到期日对外付款。因此笔业务是该外贸公司代理某工厂进口的生产原料，故外贸公司拿到付汇回单后就向工厂要钱，而该工厂不予付钱，理由是没到付款到期日。外贸公司因此质问开证行，结果开证行查卷后发现承兑时错把90 days 看成30 days，提前付款了两个月。尽管当时的付款到期日也经外贸公司确认，但外贸公司仍要求开证行退款，而付到国外的钱又如何能退回呢？ 结论：对国际结算人员来说，虽然承兑是一项简单、机械的工作，但千万不能掉以轻心，务必逐字逐句认真对待。上述案例中的付汇金额大约折人民币28万，如若是280万人民币，甚至更多我们又将如何面对呢？ 2.对国外银行电提的不符点的处理 对国外银行电提的不符点,开证行通常是及时把不符点转告开证申请人,征询他们的意见,并要求他们提供书面确认,是否接受不符点,然后再回复交单行.听起来,很简单,没什么复杂,但就在这种简单的操作中,有时会因银行工作人员的一时疏忽，而产生意想不到的严重后果。 <案例>某外贸公司代理一工厂进口化工原料，金额为usd650,000.00，付款期限为60 days after b/l date。开证行开出l/c，其中有一条款，1/3正本提单直接寄开证申请人。出口商交单议付，单据存在不符点，议付行向开证行电提不符点，开证行征询开证申请人的意见，是否接受不符点，开证申请人提供书面确认，不接受不符点。（实际情况是，进口商已知该批化工原料存在质量问题，且当时化工原料价格看跌，故不接受不符点。）而银行工作人员对开证申请人提供的书面确认未认真查看，不经意一瞥看成接受不符点，于是便致电议付行，接受不符点，授权他们议付单据。等开证行收到国外来单要求开证申请人承兑，开证申请人拒绝承兑时，开证行才发现客户当初的确认是不接受不符点。一字之差，使开证行陷入非常尴尬的局面。开证行只能对外承兑，而银行又如何处理这60多万美元的化工原料呢？且原料又存在质量问题。此事如不能妥善解决，开证行就会造成重大经济损失。 由此可见，进口业务，道道环节，均需认真处理，来不得半点马虎，否则后果不堪设想。上述案例，就是最好的见证。 3.及时认真处理每一份国外银行函电 <案例> 某三资企业要求开证行开立一张保兑信用证,金额为usd291,920.00,期限为60 days after b/l date,通知行同意保兑l/c,但前提条件是开证行必须向保兑行发加押电,内容如下: ①drafts to be drawn on 保兑行 ②the above l/c to available with 保兑行 ③we authorize you to debit our a/c with you under your seift advice to us three days before the value date.but you must provide that all relative documents are strictly in conformity with the terms and conditions of the l/c. 后该证经保兑行保兑，交单,开证行按时向保兑行发出承兑电,付款到期日为2003年9月9日。2003年9月5日保兑行向开证行致电，内容如下： please be advised that on 030909 we will debit your account with us in the amount of 40665.35 which represents the amount due to us on the above mentioned maturing bankers acceptance.this advice is sent to you in accordance with your initial repayment instructions. 开证行结算处人员收到此函电误以为是一般的催款电,故未作处理而放入案卷,并在9月9日又对外发出付款电。这样，保兑行主动借记开证行一笔帐，开证行又主动对外付款一次，一笔业务，两次付款，犯了进口业务中的大忌。 上述案例给人以深刻的教训，从事进出口业务的结算人员，对每一份函电每一份单据都必须认真查阅，及时处理，应时时记住：在办理业务中，你瞬间的不经意很可能会铸成无法挽回的大错。