成功外贸 ，关键秘密之一就是——单证交易。 所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人，可以任意买卖转手，有权在合适的时候处理处理该批货物。 这套单证，通常包括几个核心文件： 1、提单（即提货单Billofloading，缩写为B/L） 2、发票（Invoice） 外贸 发票与普通发票概念不同，它是自己制作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。 3、装箱单（PackingList） 自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。 4、其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。 在整套单证中，提单最为重要，因为它是货物的所有权证明，是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。 所以，对外贸来说，关键的秘密之一就是：如何处理好单证。 事实上，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片，贸易多数时候是凭单据而不是实物交易。因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相应的追究措施。 总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据“”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。 [b:4a3f71c079]市场竞争日益激烈，价格往往成为能否成交的关键因素。为什么有些外贸商 会以低于国内销售成本的价格出口货物，其中的原因就是：退税制度。 外贸 关键秘密之二：退税制度。 [/b:4a3f71c079] 退税是目前外贸 业务中利润的主要来源。国家为了便于管理，假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%~17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经包括了增值税的价格。当产品用于出口，那么就不应该征收这笔税款，因此征收的便可按照程序部分后全部退返给出口商。这就是所谓的退税制度。 举例说明： 你从国内工厂购进冰箱一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价，170元是已缴增值税。按照国家的规定，冰箱类产品的出口退税率为17%，也就是说，冰箱出口以后，税务局将退返170元给出口商。 因此，即使出口商以1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。那么，当竞争日趋激烈的时候，如果出口商从170元中拿出一部分来贴补降价，即低于进价1170元的价格出售，他也是有利润可以赚取的。 当然，国家对退税制度也是严格管理的，与外汇管理紧密结合。出口商在出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。 外贸 利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税。因此，能否掌握好退税制度，是成功做外贸 的关键之一。 [b:4a3f71c079]国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异，货物筹备交接以及货款的支付周期又很长。因此，是否具有良好的商业信用是买卖交易的难点。 成功外贸 的第三关键秘密便是——信用证交易。[/b:4a3f71c079] 交易双方都存在着很多顾虑。出口商而言，他们担心备齐了大宗货物以后，买家变卦；或者货物千里迢迢运到国外，客户不要了；或者要了不给钱……他们自然希望买家能够先支付货款，有了保障然后再备货交货。 对进口商而言，他们则担心出口商无法按时交货；或者货物质量、数量不合格……他们自然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。 如何解决这个矛盾？有一种解决办法就是通过买家支付部分预付款或订金的方式协商。但这并非是上上策，一来买家资金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失，不利公平。 在这样的情况下，探索出了一种外贸特有的操作方式：信用证。它的产生是以外贸 “单证交易“”特性为基础的。 所谓信用证，通俗来说就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一定的担保）作为“中间人“”，把这些交易条件提交银行，银行据此出具一份文件作为买卖双方交易的依据。 在这里，银行充当的是中间人的角色，其责任就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时按质按量交货，就拿不到钱；买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件，就叫做信用证。 信用证最基本的一般有四个关系方： 1、进口商：负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。 2、进口商的银行负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证行。 3、出口商负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人。 4、出口商的银行负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行。 此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。 掌握单证交易、退税制度和信用证结算，就是掌握了外贸 的精髓。 一个标准的出口操作案例流程如下：寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。