相信各位外贸人对以下的情景绝对不会感到陌生：

你通过电话、邮件和各种社交媒体，联系客户已经有好一段时间了，逐渐摸透了客户的需求和痛点。

同时你也确信，你的产品对于他们来说，绝对是一个理想的选择。

你信心满满，胸有成竹，准备邀约客户进行产品展示，甚至都开始盘算如何谈合同的细则了。

正当你准备开口的时候，客户对你说：

好的，我了解了，不过我现在暂时还不需要，有需要时我会联系你的。

好家伙！一句“我现在暂时还不需要”，把好好的天给聊死了！

你的跟进做得足够及时，客户的需求和痛点也已经充分了解，但是出单就是这么难！

根据小编的观察，对于很多销售来说，“我现在暂时还不需要”这句话相当致命。

很多人听到这句话后，都像被泼了一头冷水，没有欲望和客户继续聊下去了。

但要想成为出色的销售，这个槛你一定要迈过，这个抗拒你得想办法解除。

和解除任何客户抗拒一样，你需要问客户对的问题，找到客户抗拒的真正原因。

客户暂时还不需要，为什么？

是他已经有足够的产品库存了吗？

是他已经找到了供应商了吗？
还是他真的要等几个月后才到采购的时间节点？

通常来说，当客户说“我现在暂时还不需要”，主要是因为客户还感受不到紧迫感，或者是他还感觉不到你产品的价值。

下面，我就为大家提供12个解除客户关于时间抗拒的话术，中英结合，拿来即用！

1.“If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?”

“如果钱和资源都不是问题，那么您今天就可以下购买的决定吗？”

如果很不幸，你的客户回答“No”，那就说明他还不够认可你的产品，你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。

相反，如果你的客户回答“Yes”，那你就要进一步去探究，究竟是什么阻碍了他下购买的决定。

2.“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻碍了您下购买的决定？”

让客户主动告诉你，他目前遇到的障碍在哪里，你就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决。

3.“When would be a good time to buy?”

“那您觉得，什么时候购买，比较合适？”

如果客户还是回答，我真的暂时还不需要，怎么办？

你可以说：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下个月再打电话给您，情况会发生什么变化？”）

4.“What happens to those goals if you don’t act now?”

“如果您现在不采取行动，您的目标实现将会产生什么样的影响？”

你客户有没有Plan B？如果他们有，那么他们就不会有很强的紧迫感。

所以，你要让客户意识到，你的产品是他解决问题的唯一办法。这样，你才能掌握主动。

5.“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎样才能帮您获得所需的资源，来帮助您说服你们团队的决策者？”

如果客户不是最终的决策者，你就需要帮助客户，让他去说服最终的决策者。

6.“When are you hoping to achieve X goals ?”

“您希望什么时候达成您的目标？”

如果客户的回答很模糊，那很明显，在他们看来，他们的问题还不够严重，用不着立马解决。

但如果你可以找到客户的痛点，制造“你在1个月内必须解决问题”的认知，你就会掌握主动。

7.“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”或者“What’s going to be different next month?”

“如果我下个月再联系您，情况会有什么改变？”或者“下个月，情况会有什么不同？”

你的客户可不是整天都在围着你的产品转，有可能他正在忙于自己的工作，暂时无暇顾及你的产品，也有可能你的客户正在等待上级预算的审批，

又或者，他只是在拖延。所以，你要让客户自己去评估下，当你下次联系他的时候，他们的预算，目标等等会发生什么样的变化？

如果他们真的已经准备好解决他们的问题，那为什么不是现在呢？

8.“Which part of [product] do you think would help your company the most?”

“那么您认为，我们产品的哪一点对贵公司帮助最大？”

这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标，并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们，而不是让他们听你长篇大论。

这个问题还有另外一个好处，就是如果你一直都在主推产品的A卖点，而你的客户却向你表明，他比较关注其他方面，那你就应该及时调整你的策略了。

9.“Why?”

“为什么？”

很多时候，最简单的回复往往最有效。

很多销售，当客户一说我暂时不需要时，就开始竭尽所能，尝试说服客户，现在就是购买的最好时机，

但如果你问“Why”“为什么”，往往可以使客户放松戒备心理，而你也可以根据客户的回答，决定下一步应该怎么做，真正做到进退有度。

10.“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因为我有很多客户跟您的是情况一样的。同时，他们最终还是决定购买我们的产品，因为[他们遇到了X问题，Y挑战]，而我们的产品能给他们带来[Y回报]。在他们使用了我们的产品[X个月]后，取得到了[Y成果]。

如果你想说服客户不要拖延，其中一个最好的途径就是案例法。

运用你销售当中的经典案例，来告诉客户，你的产品能够为他带来怎样的价值，以及他为什么现在就应该立刻行动。

11.“Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision.

In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感谢您，如果您现在真的无法做决定的话，那无论我说什么，都只会浪费您的时间。

不过，我今天手头上刚好有关于[您的行业，市场，您遇到的挑战]的一些非常有用的资料，我可以发给您参考下吗？”

对于某些客户来说，无论你怎么努力，都是无法说服他立刻购买的。

因为有可能客户今年的预算已经用完了，也有可能公司出了新的规定，采购要走新的流程，等等。

所以，如果你只是不断向客户施压，只会适得其反。

在这个时候，你就应该改变你的角色，成为客户的顾问：不定期地给客户发送对他有用的信息，给客户带来额外的价值。

这样，你就能在客户心中建立权威的形象，下次当客户需要购买的时候，第一个想到的自然就是你。

12."Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation？”

“最近贵公司是否有大型的决策，使您迟迟下不了决定？”

客户暂时不需要，可能是因为他们的预算没批下来，或者是公司马上会有重大的变动，这都可能使客户难以立刻下决定。

所以，问客户：“最近贵公司/行业是不是发生了一些事情，使到您犹豫不决？

”如果他回答：“是的，我很担心，因为我们下个月的预算可能会被缩减。”你就明白客户的困难是在预算上。

如果客户回答：“不是。因为我们公司流程比较多，没那么快。”  你就明白客户犹豫不决的真正原因在哪里了，再针对性地去解答！

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