当客户已经从自己同行手里购买同类产品的时候：好消息是能确认客户对产品有需求以及有采购计划。

坏消息是客户可能对于现在的供应商很满意，并不要更换供应商，此时杀进去难度很大，而且需要经过客户的反复考验。

那么如何写一封有吸引力，有回复率的开发信，让自己与客户成功建立联系往来，以求获得销售机会呢？

今天我们来简单分析下不同体量客户的心理需求和关注点。

大型采购商

一般大型采购商对于供应商的管理方式是：会有一个主要的供应商，可能采购量达到60-70%，一个次要供应商采购20-30%，和一个第二替补供应商，采购10%左右。

一旦主供应商有问题，采购商会迅速培养次要供应商和第二替补，以免出现供应短缺的风险。

对于这类采购商，业务员首先要了解自己公司是否有实力成为该采购商的供应商，也就是是否匹配？

如果有这个实力：第一步的目标是成为该客户10%的第二替补。在此之前客户可能要反复考察你的质量，服务等等。业务员要有耐心，认真对待每一次打样，每一个小单子，这都是客户的考验和测试。

要成为他们的第二替补也不容易，初步建立联系的时候，要仔细了解分析客户的产品和市场定位，市场对于产品的偏好和要求，同时调查分析客户现有供应商的短板。

几个切入方向

1.不断开发适合市场需要的新品，推荐给客户，如果新品被选中，则可以顺利建立关系。

2. 考察客户网站，看看客户的用户对于现有产品的反馈和投诉，试图解决这些不被现有供应商重视或者解决不了的问题，这应该是客户很关注的。

3. 考察客户销量比较大的款式的产品，研究看是否有方法可以在保证质量的情况下，大幅度降低成本，通过价格吸引客户。

中小型采购商

相比大型采购商，中小型采购商的数量要小点。

还有几个情况可能不同，一是有可能采购者就是owner本人，当然也有很多是专门的采购经理。二是很多中小型采购商细分市场定位，比如有的定位很高端，有的很低端。

那么，他们关注的供应商资质和产品也是很不相同的。比如定位高端的，会很注重质量，以及产品的差异化。而低端的则更注重价格，对于款式往往是要求最大众化的。

另外，老板本人或者家族成员采购，采购心理和职业采购经理也是不同的，他们更关注实惠，所以要直接让他们看到实惠。

而职业采购经理，则同时关注责任的承担和职务的升迁，不太愿意为了降低一些成本而冒更大的风险，所以要尽量给他们提供更多的说明材料，以便他们去说服他们的老板。

如果你有产品认证，ISO9000等，他们会觉得他们承担的风险小很多。 

被打动的客户才会回复

很多业务员抱怨自己发了很多开发信，可收到客户的回复却寥寥无几。孔子曰：“求之不得反求诸己。”

总之，你要停下来思考自己的开发信写得如何，是否能够打动客户？很多人写的开发信都差不多，我们是做什么什么的，我们有多大，我们质量好，我们价格便宜，你感兴趣就跟我联系。

缺少力度，客户为什么要回复你呢？要知道，在注意力碎片化的时代，我们最不缺少的就是信息，最稀缺的是客户的注意力。

被打动的客户才会回复，所以开发信，从标题开始就要处处能抓住客户的兴趣和注意力。

你能给客户带来什么好处，需要在标题的地方就点明。这就需要你做足功课，调研客户的兴趣点。

反复思考，怎么才能调动客户回复？所以结尾的部分非常重要，一般用一个祈使句，敦促客户采取行动；或者用一个问句，问客户一个问题。

这个结尾的技巧要仔细揣摩，把自己放在客户的位置，当自己读到什么样的句子时，会更有可能觉得有必要回复？

如果你的开发信从头到尾都是单向的叙述，没有互动，只把客户作为一个听众，那获得回复的几率就非常低，因为听众是不觉得自己有必要发言的。

综述，我们的开发信是要建立在获知客户的痛点并准确传达产品价值上！

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