“做外贸怎么这么多事？”

相信很多小伙伴都有这样的疑惑，毕竟当新人褪去了所有的热情却仍然没有开单的时候、

当遇到海外客户一遍遍拒绝的时候、当业绩不达标排名垫底的时候，我们对外贸这份工作一

定会产生懈怠，有时甚至会抱怨自己选错了行业。

其实在很多时候逼你放弃的并不是所谓的运气不好，也不是公司产品、渠道、品牌等竞

争力不够，而是因为你没直面自己的问题，把问题搁置在一边，得过且过的继续工作，殊不

知很多小问题却会葬送你的外贸生涯！

小易总结了一些看似可以被忽略却会引发严重后果的问题，希望大家可以通过这些问题

来审视自己，珍惜自己的外贸人身份。

01没有理解“价格不是决定成交的终极原因”

经常把价格作为最大的优势或是最大的困难，事实上一味的低价策略并不能帮你拿下客

户。

02粗心，没有养成复查的习惯

粗心是外贸工作的大忌，无论是订单金额、数量、生产安排等都需要细心反复核对，一

旦任何一个环节出了点小差错，都有可能造成不必要的损失。

03只找客户不跟进

只沉迷在找更多的客户，却不花时间在研究怎么分析客户，跟进客户，转化客户上。

04缺乏耐心

做外贸是一个“厚积薄发”的过程，产品知识、客户资源、开发经验等都需要长时间积

累，才能在某一个节点爆发。

05没有商业机密概念

我们做外贸，公司里的所有资料，供应链信息，服务方信息，客户信息等都不能外泄。

06不熟悉产品知识

对产品、工艺、设备、标准、产能等不够熟悉，沟通中让客户明显感觉到不够专业。

07把工作做成“传话筒”

把工作完全做成老板和客户之间的“传话筒”，没有自己的思考和判断。

08习惯于被动等待

不明白当外贸业务员，核心是销售，不能干等公司分询盘，要通过谷歌搜索、Facebook

等方式主动出击，抓住潜在客户。

09害怕客户来访

客户来访，明明是锻炼口语和听力的好机会，却害怕客户来访。

10缺乏接待礼仪培训

缺乏商务礼仪知识，不了解贴、合、躬，不懂接待客户座次，以为客人说没关系就真的

没关系了。

11打断客户说话／着急表达自己

与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。

12不关心行业资讯

不关心行业动态和形势，不关心相关政策，连当下汇率、经营产品的退税率都不清楚。

13没有复盘习惯

开发过程资料没有保留，不善于总结复盘，无法复制自己的成功案例。

14忽视发邮件细节

例如发邮件忘记发附件，补发时不交代，回复或转发邮件时不署名，邮件、文件字体字

号混乱，西文内容却用中文标点等。

15客户跟进方式单调

一味追着客户问是否下单，不懂通过工具调查客户背景，从其他地方找突破口。

16报价无有效期

尤其是疫情期间，海运一天一个价，原材料价格浮动，汇率浮动，报价时不标注有效期

就是自己埋下争议或被动的可能。

17收到客户邮件不分析就回复

收到客户的邮件，不做深入分析，不研究客户痛点，马上就回复。

18客户不回复就放弃

客户没回邮件就放弃跟进，没有用邮件系统了解客户有没有打开邮件或点击了链接，也

不去尝试了解不回复的原因，浪费潜在客户资源。

19听不懂装懂

和外贸客户沟通时，听不清或听不懂，不和客户确认，装作听懂了。

20先把客户培养成朋友

不要想跟每个客户都先做朋友再做关系，朋友关系是需要通过长期合作来培养的。在初

始合作阶段，利益才是真正的纽带。

21口语不好就不敢打电话

口语好不是做外贸的必备项，但是加分项。紧急确认的事情，或者需要反复商讨的事情，

电话明显比邮件要更有效率。

在平常工时，要有意识培养自己的口语能力，将来无论是参加展会还是面拜，公司都愿

意把更好的机会交给你。

22不关注外贸趋势

无论是自建站、SNS社交媒体渠道、短视频渠道还是直播渠道，都没有及时了解，一

再错过红利期。

23盲目发开发信

有些外贸人没有先利用工具了解客户的公司规模、采购实力，就盲目去发开发信，结果

回复率极低，一边抱怨联系方式不精准，一边又继续用一样的方式，开始恶性循环。

24不会使用海关数据

都快2021年了，有些外贸人做外贸还不会使用海关数据，甚至有很多外贸人都不相信

海关数据，所以就导致别人通过海关数据三分钟就找到目标客户进行开发了，你的开发信还

在石沉大海，别人在用客户过往的采购数据来在节点对客户进行逼单，你还在一味的降价来

达成合作。

25工作无计划性

外贸业务员手上的工作多且杂，如果不制定工作计划，等到工作眼面前了才处理，就容

易手忙脚乱，忙中出错。

26忽视调查的重要性

不懂得做市场调查、竞争对手调查、客户背景调查，直接影响成单率。

27报交期不留空间

生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。

28不懂得精细化开发客户

对待所有的客户都用一样的话术和资料，不懂得通过采购商等工具调查客户详情，因人

而异差异化对待。

29展会太过被动

很多外贸人参加展会都是被动等客户到访咨询，其实展会上同行多，客户未必会注意到

你的公司。留意进出竞争对手展位的客户，主动上去和他们接触，能增加很多机会。

30过于放低身份

你和客户是利益合作关系，想让客户下单，不能一直抬高客户。比起“求”和“催”我

们更要学会“勾引”，让客户对我们的产品主动感兴趣。

31对你的顾客想当然

不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。一定要做好老

客户维护，把客户培养成定期下单的老客户。

32简单报价

​很多外贸业务员经常只报一个价格给客户。但是，客户往往希望知道得更多，比如报

价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等。

33没有回答买家全部问题

要正面、完整的回答买家所有提问：能做到买家的要求，明确告知；不能做到的，就告

知可替代方案。

34让价幅度太大

当客户认为价格太高要求降价的时候，他们往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价，

甚至直接降到底线价格。实际上你一下子降价这么多，客户会觉得你还有让利的空间，甚至

客户会认为你之前的价格完全是坑他的。

35停止学习

当所有人都在跑步的时候，你站在原地不动就是在后退。要不断加深对产品、行业的认

知，提升英文水平，外贸技能，管理技能等，为自己的发展助力。

36客户管理意识薄弱

不懂得通过CRM客户管理系统，将客户分级或分类，分清主次客户，集中精力重点开

发高成单可能的客户。

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