有多少外贸人从工作以来一直在被强调多开发客户、强调高效率，可是却不知道到底应

该如何高效开发，最后只能看着别人业绩额拿到手软，其实刚做外贸的小伙伴，在不知道客

户要什么，不知道市场需求，不熟悉产品的情况下，不能有效的开发客户其实是情有可原的，

但是如果是老手，还是做不到高效开发客户那就是你自己的问题了，什么都不知道也不愿意

去深入了解，不知道客户想要什么，这样的工作态度怎么可能会出单呢？

如果我们想要快速掌握高效开发客户这个技巧的话，首先要明白以下几个问题，才能更

好的解决目前无从下手的问题。

1.我们在这个市场所处在的地位如何？

2.我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗？

3.我们切入这个市场需要投资多少？

4.我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈，我们的竞争优势是什么？

5.我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点？

6.在这个市场份额内，有客户需要我们提供的个性化服务和产品么？

一、了解我们的客户

1.我们的客户是谁？

2.我们的客户想要什么？

3.客户的购买动机是什么？

我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西，他

会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品

质和地位。

二、细分一下市场和目标客户

对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。

这样做往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。

市场竞争是很激烈的，要有做强做小不做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动

空间要强很多。花费的钱少，投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额，足矣养

活一个工厂和公司了。

三、写好外贸业务开发信，抓住客户的心

我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的，更要把他们变成我们的客户。我们

把开发信分两步来做。

第一步要简短和单刀直入，让对方对你感兴趣，以致要进一步了解，和看你下面的邮件。

我们可以用一个吸引眼球的标题：

如ThesecrectofhowtoreduceXXXXcostandimproveprofit。Victoria‘s

SecretofXXXXXproducts。

第二步要在邮件正文用尽量简短的文字写完我们全部的推销信息。要让我们的开发信有

足够的说服力，就必须有以下几个组成部分：

1.对潜在客户说明他正遇到的问题。

2.强调客户遇到问题的重要性，并且通过我们可以很好解决。

3.向客户强调通过我们的方案，可以给客户带来什么好处。

4.向客户说明我们的产品价格，相关费用，付款方式，贸易条件

5.向客户提供保证，以免客户受损失。如：半年、一年包换，或提供维修配件，或者备

用品等。

开发信包含以上五点，对于客户的吸引力会强很多。

四、设定销售和营销目标

如果我们不设定销售目标，那么我们所有的营销工作将是纸上谈兵。当我们设定销售目

标的时候，需要结合以下因素来设定：

1.必须是切合实际的，可感觉到的。

2.必须是可评测的，有可考数据支持的。

3.必须是有可能完成的。

4.必须是可行的，能够实现的。

5.必须是有明确完成时间的。

销售目标必须要用一些财务数据来衡量，比如年销售收入，毛利，每个业务员的业务量

等等。同时也需要关注一下非财务因素，比如合同签单量，洽谈客户的数量，产品发布宣传

数量等。

五、制定营销预算明细

如果你已经从业一年或以上，你将比较容易计算出开发一个客户需要多少成本，成功做

完一次订单需要多少开销。这样就有助于将下一年的营销预算投入到对应的客户开发和目标

市场营销中。