报价与还价，实价还是虚价？就是个斗智斗勇的过程。和大家商场挑衣服一样，国际贸易商也会玩各种花招。想要在谈判中摆脱束缚，胸有成竹，还是得持续学习。

一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。这个时候你该怎么做？下面来为你支招！

招式：虚实结合

老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。

首先，咱们要学会突破。

很多时候，咱们新手要学会在中间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。 

招式：研究产品

如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。

也正因为，能把自己的产品研究透彻，融会贯通，月薪3k和月入2w的业务员，区别就在这里了。

报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。

这里我们分享一个案例：

美国著名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市。

有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农。

汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"

于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。

汉森自己分析道：

在那时，我朦胧意识到，"仍是老价钱，就即是廉价！但二者其实没有关系，但稀奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵。

其实，这就是有效的报价方式，用最为平实，让人习以为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多！

这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式！

有效报价就是让客户感觉物有所值，甚至感觉物超所值！尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触！