如果是这样，我建议你先去工厂做一阵子外贸业务员，主要目的是学产品知识，熟悉产品的生产流程。

你有所不知，做外贸，买比卖更重要！

“买比卖更重要”是我做外贸多年总结出来的一条宝贵经验。理解了这个，你站的高度就是一个老板的高度，而不是一个外贸业务员的高度了。

什么叫做“买比卖更重要”？

换言之，就是有个好供应商比怎么去开发老外客户更重要！

为什么这么说呢？

1. 我这边从来都不缺老外的询盘，发愁的是如何把老外要的产品做出来。

不知道有多少产品，有多少大单，是因为我没有好的供应商，我接触的工厂都做不出来，导致生意做不成的。

太多太多了！

2. 如果你有个好供应商，他们有几个很独特的产品，能给你足够低的价格，你就可以很容易开发出老外客户。

因为老外客户的采购量很大，属于理性决策，他们往往会“货比三十家”，如果你的产品不够独特，也没有价格优势，老外客户凭什么选你？

3. 一个工厂就靠一款产品，一年赚几十万到几百万的，这样的例子，我见过太多太多太多了。

有不少小工厂，他们的研发能力也不算牛，但是，就他们能做某款产品，其他工厂做不了，他们就可以持续躺赚，而且是躺赚N年。

因为外贸客户往往会不断地返单，一年下3-4次单，有的甚至会持续和你合作十几年，直到他做的产品不赚钱了。

而且，客人没法换厂，因为他没得选，还只有接受工厂的特别高的报价。

就算后面有其他工厂也可以做这个产品了，客人也不会轻易换工厂的，一是模具费，二是做开了有信任基础，三是不会为了一点点让利就随便换供应商，有风险。

所以，“买比卖更重要”。

当然，对于外贸公司来说，你也可以理解为“供应商比老外客户重要”。

对于工厂来说，你也可以理解为“做出优质低价的产品，比开发老外客户重要”。

既然我们理解了“买比卖更重要”，那么我们接下来怎么做呢？

首先，关于“做出优质低价的产品，比开发老外客户重要”，我补充说几句：

我见过很多工厂，他们基本上就没有做业务，因为他们没有业务员，但是，他们一年上头，订单接不过来。

比如，现在我的一个供应商就是这样。

他们自己也开了阿里巴巴店铺，但是，他们在上面就只随便发了10来个产品而已。

而且，比较搞笑的是，有时候他们店内的10来个产品自动下架了，他们竟然都不知道，而且是持续1-2个月都不知道。要不是那些搞运营的，在给他们打推销电话的时候，提醒一下他们，他们一直不知道。

但是， 没关系，他们订单接不过来。

为什么呢？

他们能做比较不错的产品，而且，他们采用了一个薄利多销的策略，吸引了很多外贸公司主动找上门和他们合作。

外贸公司是赚中间的差价的，这个工厂给的价格特别低，所以外贸公司都愿意和他们合作。

所以，等于很多外贸公司在帮他们跑订单，他们根本不缺订单。

当然，他们的利润也有点薄。这一点，在后面是可以改进的。

好了，不啰嗦，我们说回正题：

既然我们理解了“买比卖更重要”，那么我们接下来怎么做呢？

1. 做外贸，你得选一个好的行业。
2. 
   

为什么要选一个好的行业来做呢？

在一个持续快速增长的行业，就算你水平一般，你的业绩也可以伴随行业的增长而增长。

你想不增长都不行，水涨船高。

你想想早些年买房的那些人，他们真的是有心看涨房地产，所以高瞻远瞩地投资的吗？不是，只不过踩到了风口而已。

不只一个做外贸的老同事和我说，在09年之前，在平台上随便发个产品，就会不断有客户过来问，忙都忙不过来。

你看看现在，情况就不同了。

现在外贸出口总体放缓了，大部分行业外贸出口额没增长了，但依然有少部分行业一直在增长。

你要做的，就是选择依然还在增长的行业，去做这个行业的外贸。

怎么选一个持续在增长的行业呢？

一是，看数据。

比如，可以去国家统计局网站看数据，也可以百度各种数据……

再比如，Alibaba上面都把6个月的线上走货的总金额显示出来了，你也可以参考一下这个数据，尽管很多企业不从线上走货，或只把小单拿到线上走货。

二是，找业内人士问。

比如，我留意到不少Alibaba的客服经理在Alibaba做了几年，竟然经受不住诱惑，跳槽出来做外贸的。

你可以留意一下，看他跳槽出来选择的是什么行业。

他在Alibaba做客户经理的时候，管理N个工厂或外贸公司，他们那边有大数据，知道哪个行业好做，哪个行业在增长，哪个行业暴利，等等。

2. 选择好行业之后，选择几个好供应商（工厂）合作。

有的供应商非常给力，不会挖你的客户，还免费给你提供产品图片，甚至免费给你提供Alibaba国际站平台。

如果都靠你自己去弄，还是挺惆怅的，一个Alibaba国际站平台基础年费就是29800元。

有的供应商，研发能力强，很多产品都能做出来，而且，有的外贸公司非常配合你，刻意给你一个低价，给你让出足够的利润空间。

3. 选择好的产品做。

不是所有产品都好做。

出口，有的产品毛利润70%以上，有的才20%。

有的产品价格非常透明了，比如一些原料类的产品，你去做，除非有绝对的价格优势，不然很难接到订单。

有的产品，因为更新换代特别快，比如科技数码类的产品，刚出来的时候，价格不透明，你可以猛赚一笔。营销类的书籍里专业说法叫“撇脂定价”。

有的产品，非常个性化，客人也不好比价，比如一些玩具，每个玩具的样子都不同，客人看中了你的一款玩具，由于没地方比价，你就可以报一个高价。这样的产品也比较好做。

以上的工作准备好了之后，接下来，你就需要找一个好的平台去开发客户了。

我留意到，有不少人谈到开发客户的渠道的时候，“大而全”地泛泛而谈，又是阿里，又是环球资源，又是FB，又是领英，又是Google，又是海关数据……不作重点，其实等于没说。

因为，你的资源有限啊，你的时间精力有限啊，你只能重点搞一两个渠道。

而且，真正有效的渠道，一两个就好了，搞好了，足够你臭P的了。

我接触的好几个小工厂，他们一年做2000万-3000万，90%以上的业绩都是来自一个渠道……

选择什么渠道去开发老外客户呢？

搜索引擎 Vs 推荐引擎

搜索引擎，大家都知道是什么，就是你去搜索东西的时候要用到的，百度，搜狗等等。

推荐引擎，比如现在的今日头条、抖音平台会根据你的兴趣，有针对性地向你个性化地推荐内容。

我们群发email，开发客户，做的就是推荐引擎的工作。

但是，你这个人肉推荐引擎，跟抖音比，天壤之别。你这个人肉推荐引擎，非常不精准，等于是大街上乱发传单。

尽管你搜集email的时候，搜集的都是你所在行业的email，但是，你搜集的那个email是采购负责人吗？

就算有小部分email刚好是采购负责人，人家每年3月份和9月份各采购一次，你不分时间，不分场合，一封推销信发过去，等于是骚扰人家，人家会把你的email看作是广告垃圾信息，甚至直接把你拉黑。

就算你发推销信的时机非常好，人家刚好准备采购，但是，人家凭什么选你？

B2B的生意，都是理性决策，要货比三十家的，人家要综合考虑的。

现在，依然有很多人喜欢用采集软件，批量采集潜在客户的Email，然后群发email，成千上万封地发。

正是因为我们国内好多人喜欢给老外群发email，导致，我们国内的好多邮箱地址都已经被国外拉入黑名单了，比如，腾讯、网易的免费邮箱，你给老外发的email，会直接进到对方的垃圾箱。

其实，不用说免费邮箱了，我用正规的企业邮箱，给我的老客户发正规的email，偶尔也会被误杀，直接进对方的垃圾箱，导致客户收不到我的email。

另外，那些销售采集软件的也非常不靠谱。

现在，也不知道是谁把我的企业邮箱地址都给采集进去了，现在我每天都能收到好几封他们群发的开发信。

我晕，我又不是老外客户，你向我推销个什么啊？

我现在是不厌其烦，来一封，拉黑一封。

所以，综上所述，通过群发email，哪怕你偶尔能开发出一个客户，那也是瞎猫子碰到死耗子了，不要以为每次都能碰到。

你也可以试想一下，你每天接到那么多推销电话，有几个，你和他们成交了的。

 流量陷阱 Vs 正确的流量思维

做外贸之前，我一直在互联网领域创业，创业是主业，在大学教书反而被当成了副业。

我做过SEM，也做过SEO，当然也做过邮件营销……所以，我自认为对流量的理解还可以。

去年，一位在互联网大公司长期写代码的读者找到我，说他准备用SEO的思路去获客，做外贸，做跨境电商，因为他自认为他对SEO了解非常深刻……

直到，他看了我分享的关于SEO的思路，他觉得对他的思想来说，实在是太颠覆了。其实，他的原话，说得更夸张，我不好意思引用他的原话而已。

下面我简单说说我对“外贸流量”的理解。

做外贸属于B2B，所以，我们要获取B端的流量，而不是C端的流量。

如果你听从推销员的建议，去投Google广告，获取的流量很多都是C端的流量，所以，如果你贸贸然出手的话，除了浪费钱，没别的。

当然，Google上也有B端的流量，但是，绝大多数都是小B。

什么是小B？

就是要订购2-3个，或20-30个，批发个100-200个这样的。

而我们做外贸，起订量往往是5000个，或10000个，所以，小B根本不是我们的潜在客户。

除非，你的产品是价值很大的那种，MOQ（起订量）1个或3-5个都可以做，那就可以。

我身边就有这样工厂老板，一个产品就可以赚3000元以上，所以，他们的起订量是1个，他们去投Google广告是可以的。这都可以看成是B2C跨境电商了，不属于典型的传统外贸了。

相对于Google的流量，专业的外贸平台，比如Alibaba、环球资源、Made-in-China这些平台的流量呢，就好一些。

为什么呢？

因为这些平台的流量经历过一次过滤，已经把很多C端流量和小B流量过滤掉了。

到这些平台来的流量，大部分，或多或少是有点意向的B端流量。

所以，与其在Google这样的平台做竞价，不如在那些外贸平台做竞价，筛选更加精准、高意向的流量。

我看到，有很多人对流量的理解非常肤浅，肤浅到令人发指的程度。

他们会说，什么Alibaba的流量也是来自Google，来自邮件群发……说这种话的人，就是没有深度思考过的，不懂还偏要乱说。

什么是流量属性问题？

打个比方吧。

一个做幽默段子的，他有100万粉丝，推一个知识付费的课程，结果只有不到100人买单。另外一个做知识付费的，只有1万个粉丝，他推知识付费的课程，竟然有900人买单。

这还不算稀奇，更稀奇的是，后者的1万个粉丝，还完全是前者100万个粉丝的子集，因为后者是前者用“大号带小号”带出来的。

可能有读者会怀疑，你上面说的这2个数据是不是杜撰的哦？

我勒个去！肯定不是啦。

人见人爱、花见花开的papi酱，她有几千万粉丝，可是她做分答的时候，却没什么人光顾，最后，迫不得已，她只好关停了。

——这可是人所共知的事情啊。

那么，我们怎么解释“100万粉丝只有不到100人买单，而1万粉丝就有900人买单”这种现象呢？

有时候，提出一个高价值的问题，比寻找一个好的解释或解决方案还要重要。所以，如果你能提出上面这样的问题，主动思考，价值就挺大。

你可以先自己思考一下，然后再看我下面的解释。

这个问题，说白了，还是流量属性问题。

Papi酱是做搞笑短视频的，吸引来的粉丝的天然属性是娱乐搞笑需求，你突然想满足这些粉丝的知识付费需求，过不去。在这些粉丝眼里，你就是搞笑的，你不是教知识的，哪怕实际上你教知识的水平很高，也没用。

顺丰搞过“嘿客”便利店，他们最后搞成那样，原因就是顺丰是快递属性，吸引来的人群是快递需求，突然想切入到这群人的购物属性当中去，很难，过不去。

QQ的流量是社交属性，百度的流量是搜索属性，淘宝的流量是购物属性。所以，去淘宝的，多半是带着购物目的的，而去QQ和百度的流量，就没有，所以强推购物，推不动。这就是差别。

所以，在Google上面，很多流量的属性是搜索资讯、图片的属性，连网购属性都比较少，因为要网购的用户会直接去Amazon这样的电商平台，所以更别提B2B的采购属性了。

纵然Google上面有一小部分带有B2B采购属性的流量，但是，他们在Google上面搜索，就已经表示他们目前正处于查找资料、了解信息的阶段。你这个时候投竞价广告把他们吸引过来，也没多大的用。

所以，同样搜索一个关键词“精美香水瓶”，在Google，用户可能是想找资讯、找图片，在Alibaba，用户可能是想找工厂，这就是区别。

Google SEO倒是可以做，特别是当你自己或你公司下面有人懂这个，大可去做。

SEO带给你的流量越多越好，哪怕带给你的流量很杂，2C和2B流量都有，也没关系。

因为做SEM，你付出的是变动成本，每个点击都要付出成本，而做SEO，你付出的基本是固定成本，流量自然是越多越好咯。