谈如何技巧性的提高产品报价之前，先来谈一谈，作为一个13年的资深外贸人，我对于产品价格构成的理解。

价格=成本+利润+附加值

其实在我看来我们能不能技巧性的说服客户，接受我们的产品提价，核心在于我们如何在这三个环节去下功夫，而产品的附加价值是重点。

价格的附加价值包括，我们平时服务客户的能力，客户的满意度，我们产品独特款式设计，产品的核心能力和专利，企业的规模化强大的生产能力等，这些价格的附加值直接决定了客户对于我们的依赖程度，甚至决定了一个业务员对于一个客户的把控力！

第一：客观分析

提价格之前先客观分析，客户合作的牢固程。度如果你是一个经验丰富的资深业务员，跟客户日常的沟通合作过程中，其实你内心是知道客户对于我们产品和企业的依赖程度有多少，你对这个客户的把控力有多少。

这就是我们刚刚重点谈到的“附加价值”，如果你要向一个老客户提出涨价的要求，首先客观分析评价一下，以我们自己的核心竞争力，还有我们跟客户合作的牢固度，你的提价会不会破坏你和客户之间的合作平衡点！

如果你仅仅是依靠最初级的廉价竞争力优势吸引客户，同时客户又是价格高度敏感型，你的提价行为甚至很有可能失去这个客户！

第二：市场调研

其实涨价是有非常大的技巧的，因为对于任何生意人来说，从口袋多掏出钱一定是非常非常痛苦的！为了让我们的客户既能接受我们的涨价，又不至于失去这个客户，我们在涨价之前对于我们的行业价格水平的调研就显的尤为重要！

有一点其实是不幸中的万幸，虽然任何采购商对于供应商的涨价都比较挣扎，但是好在目前因为环保风暴带来的价格涨价其实是行业行为，除非这个客户不在中国大陆采购，如果客户还是需要持续采购这个产品，做这个产品生意，如果我们遵循行业价格水平适当涨价，其实还是有很大的胜算空间的！

前提就是我们对于行业整体涨价行为的精细化调研和分析，我们的建议是我们比行业整体涨价水平稍微便宜一点点！

第三：涨价通告

我告诉你们一个真相，其实涨价根本不是一场谈判技巧的博弈，涨价本质上更是一种供应需要平衡的博弈，涨价更对于平时核心优势，竞争力的一次考验！因为无论我们用什么技巧谈判，客户特别是老客户收到你涨价通告的第一时间，肯定是无比悲痛的！因为多掏钱肯定是无比纠结和难受的，换做是你，其实也是一样！

所以在做好客户合作牢固度的预判和行业整个涨价调研后，你做出一个精细化的涨价方案，然后直截了当的告知客户。

因为中国大陆的环保风暴导致的原始材料涨价，我们的XXX系列款式报价提升x%, 切记涨价通知最好是盖章后的正式函，你可以传真或者扫描给客户，并且有你们主管和老板的亲笔签名！

第四：数据说话

用事实和数据证明这是一个整体的行业涨价行为。当客户收到我们的正式的涨价通告以后，一般来说客户会跟我们继续沟通谈判，有些客户也许会温文儒雅，有些会暴跳如雷，甚至会这样对我们说，你竟然如此涨价，涨价到让我们心惊肉跳..........甚至有些客户也会说出一些诸如，你永远也不要指望再从我们公司拿到下一个定单这样的气话，然而 so what?这就是真真切切的生意，这就是真真实实的利益争夺因为我们不是雷锋，我们不可能，亏着钱给你做服务和产品！

这时候我们首先要注意我们的沟通心态和心理素质啦，我们要做的事情是抛出我们的数据，比如最近朋友圈大家都在传播的“海外媒体对于中国环保风暴”的报纸报道，同时你也可以让客户看一些行业的价格涨价数据，让客户确信无疑涨价确确实实就是整个行业的行为，你甚至可以给他，我们原始供应商的原始价格单，比如油漆涨价多少，包装纸盒涨价多少，物流涨价多少.......

除非你不在中国大陆采购，你就需要接受这样的合理涨价，更何况我们的涨价还处于在行业价格水平的最低呢！同时这时候业务员的沟通技巧就显的尤为重要！

第五：涨价幅度的谈判

当我们的客户收到我们的涨价通告以后，经过短暂的情绪化不爽以后，如果客户真心要持续做这个产品，做这个市场，客户会在冷静后经过思考跟你继续谈判，谈判的重点就是涨价的幅度。这里面就会有一个非常重要的价格谈判技巧性了。

首先我们在给客户谈判涨价幅度之前，我们的涨价可以有一个小幅度的谈判空间，因为客户非常有可能跟你来讨价还价！

涨价幅度的谈判本质上就是价格的谈判啦，价格谈判对于外贸业务员来说其实是一个老生常谈的话题！我们要做好价格谈判其实应该理解下面几个点。

1：我们行业的涨价趋势和产品的真正的优势是什么？

2：客户的定单需求是什么，就是客户的真正的采购理念是什么，比如品质，款式，付款方式，我们研发，因为在2017年这样一个跨境电商时代，价格未必会是客户唯一的采购追求！

3：坚守自己的谈判底线，大家要理解这样一个简单的道理，客户之所以是客户的前提是定单给我们真正带来利润，让我们赚到钱，在涨价之前你可以跟公司做一个心理预估，我们能接受的底线价格是多少，对于自己的底线一定要不卑不亢的坚守。所以这个非常考验业务员的价格谈判能力！

第六：创造新价值

这是我们说服客户解释我们涨价最合理的方式之一啦，也是我们在实践外贸谈判中最常规用的方式，首先我们应该持续去提升自己的服务能力和产品价值。

比如我们虽然在价格上有合理涨价，但是我们服务上，在交期上，在款式的推陈出新上，在客户的融资服务上，提供其他额外的附加价值，抵冲因为价格涨价带来的客户利益贬损。这样最终让客户在整体采购价值和采购体验上达到某种新平衡。

方式五：使用人民币结汇

目前人民币在国际上市场影响力越来越大，汇率风险波动持续下，我们也可以建议客户使用人民币结算，人民币结算对于汇率波动的风险防控是最佳的。

方式六：进出口贸易的对冲

这个方法其实我们在上面也分享过了，很多规模以上的外贸公司既做出口也做进口，如果汇率波动变化比较大，我们可以利用既是买家又是卖家的双重身份进行对冲，来有效避免汇率风险，通过这样的对冲达到公司财务汇率的平衡。

第七：深度分析客户采购需求

我跟你大家举一个最简单的案例，那是发生在2008年真是的一个案例，我有一个朋友是做袜子外贸出口的，2008年经济危机最严重的时候，朋友的海外客户纷纷取消定单，甚至要求降价，我的朋友做了一个非常聪明折中的方式。

他把以前精品包装的袜子，用普通散装包装，并且在跟客户详细沟通的前提下，换了一种比较普通的纺织材料，真实满足了客户在2008年特定市场需求的特质，又顺利保证了工厂的定单生产安排。

其实这样的方法在我们价格谈判中也可以去实践应用，把一些看似可有可无的功能去掉，前提给客户充分沟通，保障合作的顺利进行！

第八：涨价谈崩啦，怎么办?

涨价最严重的后果就是最终谈崩啦！你的客户暴跳如雷，并且弃你而去，其实做生意谈判，特别是价格谈判谈崩了非常正常！谈崩了，看看怎么补救就行啦！

其实价格谈判的前提还是我们对于行业整体涨价行为的系统调研，同时我们也应该对于客户的合理利润有一个定基础研究

比如分析一下客户在目标市场的零售价格，在核算一下出口的成本，税的成本等大概算一下客户能不能真正承受我们的涨价。

基于这样的系统分析，如何还有挽回的机会，那就换一个业务员继续持之以恒跟客户“磨”磨啊磨啊，磨到外婆桥！

第九：专业度，专业度，专业度

重要的事情我们要说三遍，其实涨价的谈判核心还是我们业务员对于行业，对于产品，对于客户能力的，对于提高优质附加价值的专业度，只有真正的专业度才可以让我们持续的服务好我们的客户，虽然表面涨价，但是通过持续性的优质专业度，真正持续为客户创造价值，最终跟客户长期合作，产生共赢。