做外贸过程中，我们会遇到一些“上门拜访的外贸客户”，这些客户中，有的是带着“购买产品”的目的来的，有的是来带着“考察新供应商、寻找新产品”的目的来的，那针对这样的客户要怎么去跟进呢？下面来谈谈这个话题。

一、针对带着“购买产品”为目的的客户

  客户如果自己上门拜访，那对我们来说是一个非常好的表现机会，一定要好好对待，注意细节，产品的包装和工厂的环境等都要重视起来，要主动为客户安排住宿问题。必要的时候可以牺牲个人时间为客户做旅游向导，培养感情.....这些都可能成为打动客户、当面签下订单的重要因素。

这类客户如果当面能签订订单最好，如果不能，那么后续的工作，我们要这样做：

送他离开的时候，一定要问清楚：他什么时候回去。这样在他快下飞机的时候，可以给他发个短信，或者APP上发个信息，假装关心，实则是起到了提醒的作用。因为，一般特地来中国考察拜访的客户，用的是商务签证，待的时间都会有半个月以上，期间他们会拜访很多公司，一天2家，那么前后拜访也至少有30多家，大半个月跑下来，他们不一定记得你是哪家了。所以，这个信息提醒非常重要。接下来的跟进也更加重要。

在他回去的第二天，我们可以给他发送谈判时候聊得细节：产品的报价、付款方式、包装等等谈判中的内容、承诺的条款、服务等等。这样做，一方面加深客户的印象，一方面也有利于客户及时将信息呈报给决策者。

这类客户的跟进一定要及时，多拖一天风险就成倍增加，因为客户几天之内就会下单。

二、针对来考察新公司、发掘新产品的客户

 这类客户跟进则需要很长的时间，在接待的过程中，他们可能会挑选一些样品。在接待的时候，一定要了解客户对产品的喜好、客户所在市场的销售情况、对价格的想法等等。我们可以根据的客户的喜好和客户市场情况等，为他们量身打造产品。

后续跟进，还要根据当时的谈判情况进行操作。如果当时他们对产品价格不满意，可以在价格有变动的时候、给他们发送最新价格。他们对售后不放心的话，可以通过不停的沟通、提供材料、来建立信任感。

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