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外贸分享：在煎熬中寻找办法
催款，无疑是一件痛苦的事。
催款，无疑是一件痛苦的事，尤其是货已经发了，客户却迟迟没有付款的迹象，更是让人心急如焚。我碰到过几次了，今天就来分享印象最深的一次，看我如何巧妙地将客户的货款催到手！
那是一个欧洲老客户，同事离职我接手时，他就已经和公司合作好几年了。付款方式是见提单COPY件7日内付清全款，无订金，一直如此。客户也很守信用，基本都能按时付款，偶尔晚几天也会提前交代。总之，还算是一个不错的客户。
然而，生活处处有意外，好客户也有让人崩溃的时候。
有一次，客户下了3个柜的订单，要求每月出一个。第一单出货后，我像往常一样把提单COPY件发给客户时，却没有收到他的回复，一天，两天，三天。。依然不回复，我又追了一封邮件，还是杳无音信。
眼看7天期限已到，我忍不住了，给客户打了电话却无人接听。偶然看见他SKYPE冒了个泡，很快又消失了，留言也不回。究竟发生什么事情了呢？为什么回复一下都不愿意呢？百思不得其解。
郁闷了好几天，我打电话给一位经验丰富的前同事，准备取取经。结果这家伙跟我讲了很多欠款追不回的事例，什么公司破产啦，客户不准备干这行了，最后再坑你一笔啦，巴拉巴拉。。真经没取到，反而让我掉入了冰窖。
无心工作，我开始研究客户的网站，发现网站还在持续更新中；我又尝试打他们办公室电话，客户直线无人接听，而总机很快就有人接起，只是对方不会英语无法沟通，但我能听出他们办公室忙碌的声音。这样看来客户没有破产啊，而且合作这么多年了，应该不会故意坑我们吧？要坑也会多坑一点，这才几万美金，没必要吧？我不停地安慰自己，心里稍稍平静了一点。
可也没平静多久，又起波澜了。
货代给我打电话，说货快到港口了却联系不上收货人（客户），让我提供另外的联系方式。我只好将总机号码给货代了，然后再打客户手机，居然变成语音提示了。我感觉事态不妙，心也在一点点下沉，我决定等老板来了要跟他好好汇报了（老板经常不在办公室）。
生活就是那么奇妙，这一秒你愁眉苦脸，下一秒说不定就能让你喜笑颜开。老板还没来，我却惊喜地发现客户SKYPE居然在线，在线，在线。我立马来了精神，准备揪住客户好好问个清楚。
我琢磨了一下，打算先不跟他提付款的事，我担心我一问他又消失了。于是，我另辟蹊径，跟客户打完招呼就直接说，正在生产的订单有几个问题要确认。
客户回复了，让我go ahead。哈，成功了一半！
我为什么要这么做？
（1）如果我一上来就催款，可能会招人烦；如果客户不回复，那我也没辙。
（2）我也想跟客户多聊聊，探探他的底细，究竟出了什么问题？
（3）如果真是破产或者准备坑一笔，他大概率是不会关心下一个订单的，所以我选择这个话题作为切入点，试探一下。
事实证明这个策略是可行的，客户让我继续，那我就顺手找了几个小问题抛给他了，客户也认真地回复了。
我接着又问了：“如果你要货不太急的话，我们国庆长假之后交货可好？因为现在旺季，工厂生产任务也很紧。”
客户回复：不，这边也是旺季，要货急，最好放假之前把货发了。
然后我就顺理成章地说了：第一个货柜马上就要到港了哦。言下之意，你该付款了。
客户说他知道，顿了顿，他又说，最近开发了一个新项目，一直很忙很忙，而且他人在德国，不在自己的国家，所以没及时回复。他还告诉我，由于新项目启动，资金有点紧张，但别担心，最多一周，资金就能到位了。
结束谈话，老板也来了，我就去跟老板汇报了。老板说：“这个客户合作这么多年了，应该不会恶意欠款，估计真的是资金紧张。既然他说一周，那就等他一周；如果不付，我们再想办法。下一个订单不要停，等货做好差不多也要一周。”
我给客户写了封邮件，告诉他：
（1）下一个订单正在紧张备货中，为了不影响你们的旺季销售，我们会力争在长假之前出货。
（2）第一个货柜马上到港，只有7天免堆期，请注意。
我这么写意在表明：作为老供应商，我们会一如既往地支持你，但免堆期只有7天，而你也承诺一周付款，请不要食言以免产生不必要的费用。
邮件发出去后，不到一周水单就传过来了。乌云散开，又是阳光明媚的一天。
【后记】
风水轮流转，明年到我家。一年后，我司也遇到了资金困难，老板说，跟客户讲讲，看他能否预付部分订金过来？客户同意了，第二天就预付了30%，出货之后也很快付了余款。
商人虽然是利益至上，但也未必不近人情，他有困难时你支持他一下，没准儿下次你遇到危机他也能拉你一把。当然，这只是我个人的感想。
【总结】
（1）客户欠款是常有的事儿，遇到这种情况，心急是难免的，但最好不要跟客户一直说付款，付款，付款。。这样反而会适得其反。找个机会跟客户好好聊聊，弄清楚他延迟付款的原因，然后对症下药，方为上策。
（2）如果客户是因为资金紧张或者遇到什么事儿要推迟付款，让我们再等等，那不妨等等好了。同时，让他给一个期限，或者说说我们自己的难处给他施加压力，但尽量不要说一些伤人的话。
我们有个同事，货好了等余款时，客户给了水单却迟迟未到账，说了句“你们真是无法让人相信了。”结果伤了客户的感情，款下午就到了，而客户却失去了。
而我以前公司的经理，碰到客户说资金有点问题要延迟付款，他一边安抚客户，一边诉说我们公司面临的困难，同时私底下也在咨询退运、转卖等事宜，既不得罪客户，也给自己留了后路。
（3）如果是恶意拖欠货款，那就不要客气了，我们应该想尽一切办法捍卫自己的利益。可以威胁客户再不付款就卖给其他人了，也可以说，我们会联合其他中国供应商一起抵制他，或者将他的恶劣事迹公之于众，让他臭名远扬，等等，总之各种手段和方法，不用担心撕破脸，因为这种不守信用的客户以后也不会再合作了。
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