要想成功的拿到买家；那么下面三个因素是非常重要的：

1. 合作时机：买家是否有有新产品的需求或者有换新供应商的需求？你每年参展和网络推广都是在寻找这样一个时机。买家的供应商是否出现了问题：破产，质量问题，交期延误，价格太高等等。所以需要对自己的竞争对手有足够清醒的认识，需要时刻关注他们的经营状况，了解他们的生产成本。一个客户有很多供应商，而一个供应商也会有很多客户，所以你可以从客户那里得到他对自己供应商的评价。然后再研究这个供应商的客户群体做针对性的开发，事半功倍。

2. 需求匹配：你提供的解决方案是否和买家需求相匹配？

工程类的客户往往需要供应商跟据施工图提供CAD图纸。据我所知，能够提供此项服务的供应商凤毛麟角。同时能提供台面往往不做橱柜，能做橱柜的往往不做台面。

3. 综合价值：你的解决方案和原有供应商相比谁的风险更低，谁的收益更高？

针对这三点条件的解决策略是：

1. 合作时机---------持续营销：周期性重复的出现在目标买家面前，展现公司实力；让他一有机会就会想起你！

核心在于执行力：目标客户的数量不能太多，要有所取舍。给每个客户按重要性评分，如果精力有限，那么就先更进最有价值的客户。

要明确这样一个事实，开发不同新客户的时间和精力消耗都是差不多的，而得到的回报却有可能大不相同。一个人的精力是十分有限的，所以应该把自己宝贵的时间放在那些可以为自己带来最大的利益的客户身上。这就涉及到对客户潜在价值的判断能力上，我现在大约有1000个潜在客户，每个客户发一遍邮件都会让自己筋疲力尽。更谈不上对重点客户的精准更进。而客户开发的成功往往在于精准的跟进。

 2% of sales are made on the First contact.

 3% of sales are made on the Second contact.

 5% of sales are made on the Third contact.

 10% of sales are made on the Fourth contact.

 80% of sales are made on the Fifth to Twelfth contact.

However….

 48% of sales people never follow up with a prospect.

 25% of sales people make a second contact and stop.

 12% of sales people make three contacts and stop.

 Only 10% of sales people make more than Three contacts with a prospect.

2. 需求匹配---------新产品和新服务模式：依靠新产品吸引满足买家需求，依靠新的服务模式区别他已有供应商！

3. 综合价值---------新的服务感觉！让买家感觉到你的专业价值而不是价格，强化您和他现有供应商的区别！买家寻找谁合作不是因为本身实力有多强，而是他感觉你有多好！

首先，找客户，如何定位这是个问题，定位好了如何精准获得目标客户这又是一个问题；

其次，谈客户，怎么差异化？这是一个问题；差异化的策略如何运用到销售的日常销售中去这又是一个问题。。。。

再者，跟客户，持续的跟踪如何坚持是个问题？坚持也许还好，但是如何有效吸引买家，激发买家兴趣，这些都是问题。。。

别急，咱们伟大领袖毛主席说过：在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。我们不要被这么多困难吓倒，重要的是认准目标和方向；我的目标就是目标客户，方向就是专业、差异化！

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年，为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据在线查询平台——Tradesns（https://www.tradesns.com/cn），可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人，将80%的时间放在20%的精准客户身上，缩短客户开发周期和成本，提高开发效率和成单率。衷心期待与您的合作！

你可能感兴趣：英国采购商进口数据       德国采购商进口数据      法国采购商进口数据