为了方便大家的理解，我就以大家最好理解的方式来阐述，因此肯定不如概念那么严谨，但是不影响大家应用。

说贸易术语之前，先来点题外话，《鬼吹灯》里有这么一段，胡八一和明叔两个人同时在参详一件明器（古董），当明叔看完这件明器之后，不是把明器直接递给胡八一，而是放在桌子上，让胡八一自己去拿，这就是他们这个道上的行规。

之所以这么做，是因为明器过于贵重，万一在双方交接的过程中，失手打碎，很难分清楚是谁的责任，由谁来承担后果也很难界定。如果按照行规操作，如果明叔在放在桌子上之前，明器破损，那么责任就是明叔的，如果明器已经在桌子上之后，胡八一拿起过程中或者之后破损的，那么责任就是胡八一的。

言归正传，贸易术语其实就类似于这个道上的行规，也就是国际贸易中，大家共同约定遵守的一种规则。

那么这条规则主要是做什么用的呢？是用来划分责任和风险，也就是说有条明显的界限，界限这边是卖方负责，过了界限就是买方负责，这条界限就类似于上面例子中的把明器放上桌子。

此外，贸易术语英文翻译为trade terms，还可以翻译为price terms，所以说，除了划分责任和风险之外，贸易术语的另一个作用是规定价格是如何构成的。

因为国际贸易涉及到太多部门，做货有成本，要做生意要交税（税务部门），发到仓库要运费（物流公司），到仓库之后装柜要装柜费和报关费（货代公司），装船之后，从出发港口到目的港或者目的地会产生海运费或者空运费（船公司），货到之后，客户提货（也就是所谓的清关）需要交增值税，关税等等。【PS：这些费用不用记，只要知道这个意思就行。】

所以，不同的贸易术语就代表了不同的价格构成。比如最常用的FOB，这条术语就代表你的价格包含了货物装船之前的所有费用，EXW你只需要负责把货做好，后续的所有操作和费用都由买方负责，后面我们会详细说。

前面讲了这么多，想必大家应该对贸易术语有了清晰的认识，如果你明白了贸易术语的本质，下面理解起来就更容易了。

贸易术语有很多种，我们只说最常用的四大类（EXW, FOB, CIF, DDP）。

EXW（EX Works）——工厂交货。

也就是说供应商只需要把货做好，放在工厂里就好，后续的都由客户来负责（包括叫车进仓，报关，装柜……balabala）

优点：对供应商最方便，核算价格更准确，因为价格只跟自己的生产成本和利润有关，进仓，报关，装柜等后续的费用，都是外部机构，价格随时存在波动，不同机构的价格也不尽相同。

缺点：对客户要求太高，太繁琐。

FOB（Free on board）——装运港船上交货。

供应商负责把货装到起运港口的船上，之前产生的费用和风险都由供应商负责。船开后，一切事宜都由客户负责。

FOB=EXW+进仓的费用（从工厂到仓库的所有费用）+货代费（装柜费+报关费等）

货代费其实包含很多内容，就不详细说了，只需要知道，这个费用包括货从仓库到装上船产生的一切费用，这些货代基本上都可以帮你搞定。当然，如果你的产品要商检，这个商检费是不包含进去的。

FOB和CIF是国际贸易中最常用的一种方式，尤其是对经常做国际贸易的双方来说。因为买卖双方对本国内的费用比较熟悉，可以更好地把控价格和风险。而海上的运费则由船公司来定，比较大的船公司就那么几家，所以费用和时间也基本上都很固定，不会有太大的出入。

C&F（Cost and Freight）——成本加运费。

CIF（Cost Insurence and Freight）——成本，保险费加运费。

这两个贸易术语放到一起说，因为差别不大。这里的成本其实指的就是FOB价格。

CIF=FOB+运费+保险费，C&F=FOB+运费

供应商要负责把货送到客户指定的目的港，之前产生的费用全部由供应商承担，唯一的差别就是是否含保险费。

在此建议大家做CIF，因为万一货物在海上出问题，直接找船公司索赔的可能性是很小的，因为船公司运送的货很多，不可能知道你的产品货值，所以在索赔时难度很大。但是你投了保，资料齐全保险公司基本上100%进行赔付。

如果想不通的话，可以参考一下国内的快递，如果你的快递丢失了，很难直接让快递公司理赔，但是如果你加了保费，那么赔偿流程就会顺利很多。

DDP（完税后交货）和DDU（未完税交货）

其实DDP和DDU都是指门到门，类似于快递，供应商负责把货送到客户要求的指定地点。

DDP=CIF+从码头到客户仓库的所有费用

DDU=CIF+从码头到客户仓库的所有费用-税

既然DDP对客户这么方便，为什么还会有DDU这个贸易术语呢？且听我慢慢道来。

两者的唯一差别就是税由谁来交。这个税主要是指客户将货物从国外进口到本国清关时需要交的增值税和关税（主要就是这2大类，其他更加细分的费用暂时不解释那么详细了，省得混淆）。

为什么这两种税货代不帮供应商一起代办呢？因为价格不是固定的，尤其是增值税，每个货物都对应一个海关代码，每个海关代码对应一个进口的增值税率。既然是对应的，为什么价格不是固定的呢？下面举例来说：

假设产品是一个杯子。客户所在国海关那边会先查出杯子所对应的海关代码大的类别（相当于一级目录，假设这个代码大类是48534），然后海关代码大类还会更加细分成小类别，比如48534 0001，48534 0002……48534 0010，十个小类别。而这10个小类别对应的增值税率都是不同的，可能是2%，可能是4%，可能是5%。这个小类别的海关代码就是由海关根据产品来定，然后再根据对应的税率征收增值税。

所以，一般来说增值税都是一个范围，因为很难确定海关那边到底会归到哪个小类别。

建议：供应商在使用这两个贸易术语时，一定要和货代以及客户确认清楚这个税到底由谁来交。报价的时候跟客户注明，哪些费用由客户负责，哪些费用由我们负责。因为有些客户对这两个贸易属于也是模棱两可，虽然最终都是delivery to client's warehouse，但是万一你说的是DDU，客户误认为是DDP，那就会产生误解了，不如直接列出费用清单。