当我们去大厦里买东西的时候，如果营业员一副看不起人的嘴脸，对你爱理不理，你心里会好受么

当你询问价格的时候，营业员皱着眉头、做着自己的事情，头也不抬起来，很不耐烦地回答一句“八千块，我们从来不打折”。言下之意，就是她不觉得你有钱能买得起，或者她不认为你会花钱在这里消费。

这个时候你怎么办？赌一口气、咬牙买下，来维护自己的面子？其实没必要，很多客户会笑笑，无所谓地离开。大不了去别家嘛，有什么了不起的

。这样换位思考一下，就很容易理解客人的感受了。很多客人没有跟你进展下去，没有跟你们谈下去，就是因为他感觉受到了“歧视”。尽管你事实上并没有，但是他只要有这样的感觉，机会可能就会失去，谈判就此终止。

很多朋友虽然嘴上说，对客人一视同仁，但是真正做起来，却非常困难。比如说，今天收到7个询盘，两个是美国的，三个是德国、法国、瑞典的，剩下两个是印度和一个大陆的贸易公司。你会怎么回复？

我相信大多数人都会优先处理美国和欧洲的询盘，剩下时间多，才会处理大陆的和印度的。因为潜意识里已经有一个想法，大陆的贸易公司成交很困难，很容易找到便宜的工厂；印度人杀价太厉害，基本没什么成交可能；欧洲人和美国人一般相对好一点，机会更大。

如果这样想，那就大错特错了！

没错，欧洲和美国的确整体经济水平较高，客人素质相对会好一点。发展中国家因为实力和消费市场的原因，暂时还不如欧美。但这不是可以用“等级”区分客人的理由！

假设我是大陆的贸易公司，问一家工厂询价，都是爱理不理的，非常怠慢，几个电话都催不出什么结果，语气和态度都很恶劣，我会有什么感觉？我会告诉自己，这家伙这么势利，我有订单也绝对不下给他！看，无形中就得罪了一个潜在客户。你怎么知道对方很难合作？你怎么知道对方就一定会为了价格到处拼杀？你又怎么知道对方不会和你成为朋友，未来大家一起赚钱？公司和公司之间很多地方会竞争，也有很多是可以互补的，多个朋友多条路，做生意，永远要给人感觉你很客气、彬彬有礼，客人就算暂时没订单，但是印象很好，甚至觉得对你有点抱歉，麻烦了你这么久，都没有订单给你，你觉得未来会有别的机会么？可以说机会是无限大的。

中国人常常说“和气生财”，“生意不成仁义在”，这些千百年来信奉的商业规则，自有其存在的道理。如果我们能继承下去，并发扬光大，如何不能使中国商人在国际上重塑良好的信誉？

要尊敬客人，不论他持哪国护照、是哪种肤色，都要用心和对方交流，不能敷衍，不能怠慢，要知道，任何一个客户，都有可能成为你未来最大的客户！

当然，重视欧美询盘，优先处理，这也没错，毕竟工作有先后很正常，事情要一步一步做。但如果放弃其他的询盘，那就不对了。忙不是借口，每个人都很忙，时间是挤出来的。但千万不要主观上歧视某些或者某群客人，不要觉得我的东西很好，对方可能买不起，或者对方不会买。因为这仅仅是你的猜测，任何国家都有低中高市场，任何市场都有不同的消费者。最富的国家有穷人，最穷的国家也有富人。就像美国，有很多大百货公司，有很多大超市、甚至高档超市，但同样有很多小店、很多shopping mall，很多“一美元店”，这很正常。

再看印度，整体的确比不上欧美，但是印度的中产阶级和富人数量也是很可观的，毕竟是仅次于中国的第二大人口大国，市场潜力无比巨大，为什么要局限于他们价格太低、我们做不了这样的思维死角呢？没试过怎么知道？一旦被你抓住机会，也许总利润远远超过那些人口不多的西欧发达国家，只能说一切皆有可能！

还有一点，就是固有思维的局限，很多时候反而会降低成交率。因为大部分人都有这样的思维，先处理欧美询盘，再处理澳洲、日韩、南美，接着是中东和港台，最后是非洲、印巴、我们国内的贸易公司、还有一些第三世界国家的询盘。

因为大多数人都这样想，也这样做，结果就是，越往金字塔顶端，你越难抢下订单。比如说美国的询盘，质量很好、针对性很强，这个时候大家都会抢着回复，拼效率、拼专业、拼实力、拼价格、拼服务……拼到后来就算抢下了，可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。

为什么不换过来想想呢？同样一个询盘，美国人、德国人、英国人、法国人发出去，可能收到100份报价，你胜出的几率是1/100；东欧人发出去，可能收到50份报价，你胜出的几率是1/50；中东或港台的询盘，可能收到20份报价，你胜出的几率是1/20；如果是印度和非洲小国的，可能总共就3个人报价，你胜出的机会直线上升到1/3！

用简单的概率统计就知道，哪个机会更大？当然是竞争对手越少，你的机会越大。恨不得就你一个人报价，客人就只联系你一个，那最好了。

当然这只是一种理想状态，但在某种程度上反映了实际的情况。很多公司觉得做B2B效果不好，很多询盘虽然质量不错，每天都很多，但是一年下来成交的寥寥无几，最后得出结论，B2B都是垃圾。但是在骂之前有没有好好找找原因，是不是在处理询盘上有太大的倾向性，“歧视”和“忽略”了一部分客户？而在欧美询盘上，又没有太大的优势和实力去打赢别人？

最最要不得的，就是我曾经接触过的几个工厂业务员，只回复欧美的询盘，还必须要有详细准确资料的，才给报价，否则就立刻忽略，当做没看见，情愿每天上上网、看看电影、玩玩游戏，也不愿意去努力开发和争取客人。

也许是身在工厂，至少不愁客户资源，订单一直都有，生产也很忙，没有必要拼命去开发客户、开发订单，小订单没兴趣，大订单嫌麻烦，除了发达国家有针对性的准确询盘，别的一概不理，贸易公司订单永远不接……结果就是，自身能力被重重限制，一年一年过去，都不会有太大的变化和提高，不会成长，不会变得专业。形势好的时候没问题，一旦外部形势和整个行业不容乐观的时候，优胜劣汰下就必然会自吞苦果。

我们为人处事，应当知礼、懂礼、守礼，坚持不懈走下去，要“莫愁前路无知己”，要“风物长宜放眼量”。有足够的耐性和气度，不计较一时的得失，不做毫无意义的抱怨，从心态上摆正自己，对客户一视同仁，机遇往往会在某个拐角出现。

任何一个微小的细节，都可能会引起蝴蝶效应。