报价策略

报价，始终是外贸实战中最核心的话题，也是大家最关心的话题，毕竟，绝大多数情况下，价格是第一筛选条件。

价格计算很简单，把数值套进公式就能得出一个精确的数字；但是报价很复杂，因为价格报的是否合适，会直接决定你的客户走还是留，你们是否有机会继续谈下去。

价格报得过高，客户就会失去砍价的兴趣，你直接被淘汰；价格报低了，万一客户接受，又怕自己吃亏，或者万一客户继续砍价，没有余地了怎么办？这恐怕是绝大多数老板或者业务人员的共同心态。

但是，说实话，没有一个万全的策略，每一次谈判都是双方互相妥协的结果，当然，作为卖方的我们，可能妥协的尺度要更大一些。

所以，报价不能盲目，应该有一套明确的策略，对于我们卖方，报价时应该有四个节点：

（1）成本价。

（2）最低价。

（3）目标成交价。

（4）报出价。

成本价很容易理解，不需要解释。

最低价，就是你的底线。无论客户如何攻击，如何逼你，这是最后的条件，无法再让步。所以，这是谈判的最后砝码，只要这个底线存在，你就永远不会迷茫，如果客户砍价，你知道你还有余地，如果被逼到了这个底线，你就可以很坚决地告诉客户，无法再降！

这个最低价从哪里来呢？就是成本价加上你的最低利润，说白了，你要做这笔生意，如果赚不到这个最低利润，你宁愿不做，当然从生意角度来讲，也没必要做，不符合经济规律。

所以，这个底线很重要，从一开始准备报价你就要知道自己的底线也就是最低利润是多少。

这个所谓的最低利润，一定不是你单方面认为的最低利润，你可能认为10%就很少了，而实际上你的大部分同行都只加了4%，那么你可能还是被淘汰。还有，这个最低利润，还要根据客户的实际情况微调，量大的客户，价格就要更加低一些，因为他是几乎所有同行的追逐目标。量很小的客户，可能很多工厂、大公司看不上，利润就可以稍微高一些。印度客户，无例外的都是要求低价，所以期望值要放得更低，欧美客户稍微好一些，期望值稍微高一些也可以，当然这不是定理……

 如果你们公司有很懂外贸的人，他可以告诉你这个行业的平均利润大概是多少，那么你在报价的时候就基本上可以确定自己的大部分报价在客户的心理接受范围之内，不会全部石沉大海。

如果没有，你就要拿客户做实验了，加15%，不行；10%，不行；8%开始有人回复；6%左右，成交，那么，基本上你就知道了大概的范围。我经常拿着价格跟踪客户，要么直接采用日系报价法，要么每次减一点利润，看客户的反应，慢慢地寻找客户的接受范围。

 目标成交价，这个价格往往是低于报价，高于或者等于最低价。做生意，不可能每一笔都最低价成交，那样做起来就索然无味了。