之前写过一篇博文《求助：老客户欲转单》，经过半个多月的努力，即将失去的客户又被我抢回来了！真是可喜可贺啊。下面我讲一下是怎么抢回来的。

首先，要将客户和我们拉到统一战线上，让客户愿意帮我们。我给客户打电话告知有中间商要抢单的时候，他很惊讶，明显他也不知道。然后我告诉他在中国消息很灵通的只要有人要抢单我们肯定知道，让其相信我们。客户听了表示一定会马上联系其最终客户。客户也对我们消息灵通表示满意和敬佩。

其实，客户要转单，无非就是价格和交货期，再就是服务。对于服务我绝对有自信是无可挑剔的，客户也表示很满意。他是这样形容的：I want you to know that we DO NOT want to change from having you supply this bottle!  I love your service and quality.  对此我深信不疑。所以，问题就在于价格和交货期。在最开始客户没有强调交货期，单子也不是很大的时候，我们一直是按照正常的45-60天来排单，但是后面数量增加，我们已经把交货期提高到35天，但是又后来客户不到一个月就下一单，交货期重叠的情况下， 只能前一单出货后35天再出下一单。

对此客户虽然没有异议但是也不是很满意。在最后面2单的时候，工厂下决心又开了一副模具，产能一下子加大了，准备迎接后面的单子，但是这个时候客户突然又不下单了。

客户那边打听到的消息，和我们这边的差不多，虽然都不知道竞争对手是谁，但是都知道对方已经拿到单了，此次来中国就是验厂后直接下单。不过是一个试单数量不大，而且对方还要开模。这点让我们感到欣慰的 同时更加重了危机感。

其次，我再三和客户强调，我们会全力配合客户，如果其最终客户表示价格太高交期太慢，我们都能全力配合。我强调，我们也是工厂，对方能做的价格我们也一定能做到。更强调，现在我们的产能翻倍，交货期能大大加强。让客户解除后顾之忧。这样是暗示客户，尽量去套到对方的目标价。

果然，在竞争对手来上海的前一天，客户就套到了目标价并告知我方。我在收到邮件的第一时间就和经理申请价格，得到确认后我直接发了一封邮件给客户，表示可以接受目标价，为表诚意，我们还愿意免费提供托盘。当然我不是直接提出来的，而是表示我们不愿意失去这个客户，就算亏本我们也愿意做。还保证质量和服务都不会变让其放心。。。。。。我发了这封邮件的同时马上就打电话给客户，让客户收邮件，客户在线就快速看了一遍我的邮件，表示非常高兴，并说他会马上把这个消息告诉他的客户，相信客户也会满意我们的答复。而客户也表示了一下疑虑，说我们没有利润了会不会降低质量。我再次跟他保证，我们不会降低质量，而且交货期还会更快。最主要是留住这个客户，并希望有更多的case。客户表示相信我说的。10分钟内客户就发了一封邮件，给了一个新的case。

这之后一个星期客户都没有消息，我就发了一封邮件跟踪一下。等消息的时候是最坎坷的。终于在昨天，客户回信，说最终客户很满意我们的价钱，并希望能加快交货期，我周末收到的邮件，就直接在家里回复他，我相信有提高的空间，具体等周一和生产经理商量后回复。周一我回了邮件之后，今天早上，经理就告诉我有好消息，已发邮件给我。我就猜到会是这个客户下单了，果不其然，10万的单子已经躺在我邮箱里了！真是个好消息啊，说明我们取得了阶段性的胜利，尽管我们也付出了代价。至少，还没有失去。接下来真的要提高警惕了，再也不要像刚开始一样，客户几个月没下单了也没有发现有问题，主动去联系。所以我觉得，跟踪客户一定要厚脸皮，客户也许在搞小动作，只要找准了症结，积极主动的去挖掘，没有过不了的坎儿，没有拉不来的单！