前段时间看了congyukeji的帖子【做单子，先做朋友】想起了以前在广州认识的一个平安保险业务员，是广州本地人，姓陈，我们称之为陈先生。

   那时候，超市人流量非常大，也正因为如此，平安保险业务人员才看中了超市外面正门口的地理位置，跟超市协议租了一个摊位每天晚上在那里活动几个小时。保险对象没有行业，职业之分，所有的人群均是他们眼中的潜在客户，我们也没例外。这不，他们摊位往那里一摆，就盯上了在旁边做生意的我们，分批过去闲扯，可三句不离本行，话说一大堆，总之就是让我们购买平安保险，很让人反感就没有想过要跟他们购买保险，最后可想而知也没有跟那些人签单。

   但是过了几天才加入他们战队的陈先生却一反常态，经常去我们店里面坐坐聊聊，从不跟我们聊平安保险的事情，渐渐的我们就成了无话不说的朋友。他无论白天在我们周边跑业务，还是晚上过去活动，都会在我们那里坐会儿跟我们聊天，时间长了我们对保险有了一点了解，就会经常问这问那跟他更深入的了解各式险种，怎样购买，怎样选择，怎样搭配？他都会很有耐心的跟我们解答，原来我们以为他们眼中看到的人群均是属于他们客户范围内，其实不然...他告诉我们，买保险也像银行存钱一样，只不过不同的是在你遇到困难的时候保险就会伸出援助之手帮你一把，并不是所有人都能当做潜在客户去跟的，跟错累死也不会有结果。一般他们会选择中等收入的人群作为潜在客户跟踪，因为太高收入的他们有的是钱，一般出点小意外那点钱他根本不在乎；太低收入的人其实是最需要买保险的，但是平时他们自己温饱都很困难，哪有闲钱去购买保险，所以此类人也是说破嘴皮都不会去购买的；但是中等收入的就不一样，他们钱也不多，没事则可一旦有事也会很困难，他们除了开销，手上或多或少都会有些闲钱，将他们作为潜在客户跟踪是很容易就能拿下的。

   至此，我们也明白了为什么一开始就被他们业务人员纠缠，原来我们打一开始就被定位为那种中等收入非买不可的人群。呵呵，虽然知道业务人员不会平白无故的跟人耗费时间精力，无非是将你列为潜在客户跟踪对象。在对保险有了一定意识后，我们选择了购买平安保险，当然第一个想到的就是陈先生，于是这位陈先生不似那些个业务人员那样跟我们磨破嘴皮也没有拿到我们的签单，反而是在只字未提让我们跟他购买保险，交朋友的同时轻易的拿到我们的保单。

   由此我们可以得出，客户都不太喜欢一上来就说：你购买我的产品怎样怎样好，怎样怎样实用，别人的如何如何不好等等，这样只会让你的潜在客户反感，容易产生负面情绪将你拒之门外，要循序渐进的，让客户先对你的东西有了一定的了解，分析出产品的好在哪里，当他对你的产品有了一定认知后，在他需要的时候肯定会第一个想到你。