2009年，出口遭遇了寒冬期，很多做外贸的朋友都跟我说：“今年外贸没法做了，转行好了”，大家的心态其实都是可以理解的，本来做外贸就不是一件容易的事，加上全球经济危机，自然给我们的信心就大打折扣，好像感觉跌到了谷低一样，大家都怕去做外贸了，怕去开拓国外的市场。 其实，我个人觉得就是一个心态的问题，这也许是大多人共同的弱点，在遇到困境的时候，往往意志先被推跨了，从而失去信心。但这个时候也有很多人会觉得机会更大，因为他们觉得个个都不想做了，市场的需求一下又大了，竞争也少了，于是他们就抓紧机会去做。 我个人对现在的外贸形势其实还是挺乐观的，主要是看自己有没有办法去做，就像05年刚开始做外贸的时候，很多人都说我做一年了都没有做成一个单，都劝我不要做这行，但我可能比较幸运一点，第一年我就做了两个单，量虽然不大，其中有个单还因为订错了船，最后还赔钱，但还是有所收获。我总结主要是方法＋执行力的问题，这两样东西非常重要，特别是执行力，其实就是你的行动还有是否坚持做下去。这两样东西都具备了，找到方法，就会成功。在此也分享一下我这几年的一些方法积累，执行力就得靠自己个人去创造了。 我开发客户主要都是来自互联网，我也只利用了这个工具，因为我大学是学计算机的，后来才转行做的外贸，所以对互联网了解比较深，知道怎么用互联网来给自己产生效益，以下是我的一些经验: 1． 刚开始的时候我自己建了一个产品网站，把自己的产品（找了几个工厂，觉得产品不错，就拿来自己做）全都上传到网站上，当然现在不必自己去建个网站了，很多B2B网站注册后都提供一个企业网站，可以免费发布很多产品，如www.ttnet.com, www.b2bface.com， www.tradekey.com等等，这些网站对我们做外贸的人非常有用，没有自己产品网站的朋友可以去这个注册一个，然后把自己的产品发布上布，发布产品是非常有讲究的，很多没有成功的原因也是因为没有重视这一步，以为把产品名称和图片发上去就可以了，要想有买家关注你的产品，就必须把产品名称产品的参数说明详细填写上去，然后再配上清晰的产品图片，这是买家认识您产品的第一步，而且事实也证明了发布产品时要详细填写产品说明的重要性，所以朋友们不要怕麻烦，也不要偷懒，认真发布你的每一个产品，要想有收获就得付出劳动。 2． 主动联系买家，推荐自己的产品。现在在网上可以搜索到很多国外的买家资料，很多B2B网站都有免费的买家资料（其实现在收费B2B网站的买家资料跟免费的都是差不多的，主要是靠自己去联系）可以查询，我最初找买家的时候搜索了很多网站，如国外的商会网站，商务部里有很多国家参赞处的网页，世界买家网（现在好像收费了），中国制造网和阿里巴巴都用了，但这两个网站都是收费为主，很少有免费的买家资料提供，还有好多的国外的B2B也注册了，也可以找到很多买家资料，还有www.b2bface.com ，上面的买家资料都是免费查看，数量超多，但我自己觉得买家数量虽然很多，但最终能否有成交或有洽谈的还是要看自己的能力，找到买家资料后，先可以进行分类，找到符合自己产品的那一类，然后进行开发，主要是通过邮件的形式，这个我也分享一下我用邮件开发买家的方法：第一、不要用群发邮件的形式发送，这种效果是非常差的，后来也证明了这点，因为群发的邮件大多数都被识别成垃圾邮件了，而且买家收到你的群发邮件基本是统一格式的，没有称呼的，买家一看就知道这是群发过来的，看都不看就会delete掉了，所以群发邮件是使不得的：），因为根本没意义，虽然很快，一下就发出去几千封邮件，但都是垃圾。 第二、在你发邮件给买家的时候，不要第一封邮件就直接推销你的产品，除非你已知道这个买家对这个产品有追切的需求，否则第一封邮件尽量以“拉家常”的形式来建立你跟买家的联系，这样一来，买家对你的抗拒心理就会大大减小，通过拉家常形的邮件沟通，再慢慢切入你的产品，这样你跟这个买家做生意的机会就非常大了，我在06年成功开发的15个买家（有业务成交的）中，都是靠这种方式的，当然06年一年内我至少跟不少于500个买家拉过家常，但很多采购的产品并不是我做的产品，所以很多没有直接的业务往来，但却建立了非常好的关系，很多买家都信任我，都找我在中国帮他们验货，看工厂，做inspection，甚至买家来中国时都是我负责安排行程什么的，这从中我也得到了不少的收入，后来我还请了一个人专门来做inspection，全国跑，我自己则专心与买家沟通，保持好的联系，同时因为我自己产品业务也不错，所以我只能请人来做。所以跟买家沟通是非常重要的，要学会心理战术，不要太急燥，太急进，当然还要有技巧，再花点力气去做，成功就离你不远了。 第三、要利用好买家的采购询盘信息，我每天都会去寻找大量的符合我产品的采购商询盘，因为询盘是最直接的采购需求，买家已经明确告诉你了他需要什么产品了，所以对有采购需的买家，可以直接一点进行联系，而且要做到迎合买家的需要，比如买家说明了请发送产品图片和价格给我，你就可按照要求把产品的图片和价格做好发过去，而不是发一大堆不相关的东西过去，人家一看就烦了，而且买家一天都可能收到几百封这样的offer，如果你的offer不能让买家得到有用的信息，那么就是一个没有价值的offer。还是就是虽然很询盘都是过了期很久的，但其实就算是过了期的询盘也是很有价值，询盘会过期，但买家是不会过期的，所以不要放弃过期的询盘，好好利用过期的询盘也会带来意想不到的效果。 第四、对买家发的邮件要及时回复，我一般看到买家的邮件后会在半个小时内进行回复，07年有一个土耳其的客户打电话来亲自跟我说：“Gavin, 我非常喜欢你这种高效率的工作系统，我要跟你合作”，因为我对他们的询盘和邮件都回复的非常及时和详细，给他的感觉我的做事效率非常高，所以我们的合作就开始了。 第五、产品资料准备要充分，比如产品报价单要提前准备好的，等买家需要的时候就马上可以发送过去，不要等到买家索取报价的时候才开始做报价单，时间就是机会，机会往往是不等人的。我的习惯就是先预先把我做的所有产品的报价单做做好存档，等买家有需要的时候，再根据当天的最新汇率更新一下价格即可马上发送过去。 3． 经常更新在网站上的产品，最开始我用自己建的网站展示产品的时候，每隔一个星期就会更新一次所有产品，后来用一些B2B网站提供的产品展厅时，也是每周至少更新一次，这样让买家看来你的产品库在不断更新，不断有人维护，对你的印象也就较好，而且还有一个好处就是，经常更新的产品能够排在网站搜索结果的前面，因为大多数网站的产品排序都是产品更新时间排列的，当然收费网站的产品排列一定是收费会员的产品排在免费会员产品的前面，但更新还是很有必要的，最起码不会让你的产品被淹没了，免费网站的更新就非常有用了，经常更新，出现在搜索结果首页的机会是非常大的。所以我一般晚上会专门用一个小时的时间来更新我在各大网站上发布的产品，效果还是显著的。 方法＋执行力是我做外贸几年总结出来最重要的两样东西，今天写一些东西出来，一方面是想分享一下自己几年做外贸的经历，另一方面希望能引起共鸣，互相学习，共同探导方法。 今天先写第一部分，接下来还会写我在外贸过程遇到的各种问题及处理方法，及如何与工厂配合，如何寻找合作伙伴等。敬请关注：）