任何人做大部分选择时，实际上都在考虑成本，选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。 同样道理，客户之所以给你订单而不给别人，是因为他觉得把订单给你是最节省成本的，那么我们发着推上去，要想拿到订单，就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。 

那么在外贸中，影响成本的因素有哪些呢？价格当然是一个非常重大得因素，但是只有价格吗？非也，还有其他得例如：交货期，付款方式，基本上影响成单的最大因素就是这三个：价格，交货期，付款方式！ 

当然有一种情况，我们需要排除，就是感情问题，在感情世界里，有时候时不计成本，可以说大多数时候时不计成本的。

到了外贸里就是，如果，这个业务人员跟客户投缘了，脾气相投了，让客户觉得专业真诚了，即使这三个要素不是最优，也照样可以拿到客户！ 

我上一份工作的公司有一个业务员，85年的小姑娘，就有这么一个客户。 我招这个小姑娘进公司的时候，她完全没有任何经验，就是外语好点，什么函电，什么外贸知识几乎不懂，但是有两点打动我：沟通能力强，真诚，有亲和力；再就是学习能力强；本来把她定位在助理，协助一下我的工作，顺便培养一下看是否能够成才！

 就是这样一个小姑娘，却能一个接着一个拉单子进来，她平时如何跟客户沟通，让客户那么喜欢她，其实我也不知道，我想应该很大成分时她的真诚，亲和力和主动积极吧。 

做管理闲来无事，有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判，我亲眼见识了她的一个订单过程，客户问，价格多少了现在？她回答，2000usd。客户：你这个价格比较高啊，我接到一个报价1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下订了。她的回答：不能了，不好意思，就是这个价格。

客户的回答让我瞠目：准备合同吧，我信任你！ 一

个单子就这样成了，第一次合作啊，我当时那个惊讶，难以言表！ 当然这是个特例，她手头上也就是这几个客户，但是就是这几个客户，让她得订单连接起来，成绩斐然。 

这就是不计成本的例子，就像是谈恋爱，就是看上眼了，有情饮水饱，跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会，也没法给大家讲，只是先排除这个特例，下面我们将转入正题！

当然，试着让客户去认可你，是一种营销手段，这叫做卖东西不如卖自己！