俄罗斯市场的主要特征
罗斯国土面积1710万平方公里，居世界第一位。横跨欧亚大陆，东西纵横万余公里，西连西欧，东接亚太，将欧盟、
美国东南亚这三大块当今世界最富有、最强大、人口最多、最具有发展活力的国家和地区联系在一起，战略地位十分重要。
 
由于俄罗斯的地理位置和处于转轨中的经济形态，俄市场具有以下特点：
（1）市场潜力大，辐射广 俄罗斯作为拥有1.5亿人口的欧洲第一大国和进入世界市场仅仅16年的经济实体，其市场潜力
远未被充分开发。同时，俄市场对独联体国家和周边国家有着极强的辐射力。莫斯科作为俄政治、经济和文化中心，
拥有世界规模最大的中国商品批发市场，也是欧洲最大的商品集散地，大批商品每天从这里流向俄境内各地区、
独联体国家及东欧、土耳其、希腊等周边国家。此外，在圣彼得堡、加里宁格勒、叶卡捷琳堡、
赤塔、新西伯利亚、伊尔科茨克、哈巴罗夫斯克、罗斯托夫及乌克兰的基辅、敖德萨等原苏联国家和地区都有
相当规模的中国商品批发市场，形成了一个以莫斯科为中心覆盖大半个欧洲和中亚的中国商品分销中心。
（2）俄对中低档商品需求旺盛 俄罗斯是一个自然资源丰富、重工业发达、轻工业落后的国家，其轻纺、日用品和
食品的一半以上需要进口。
（3）俄政府公务人员与执法人员的办事效率有待提高，仍有腐败现象 他们有时对外国商人故意刁难、罚没货款
或敲诈勒索，令不少大投资商望而却步。但07年以来，随着普京政府严厉惩治官员腐败措施的不断加强，俄罗斯
投资环境大有好转。
（4）不成熟市场带来了高风险和高收益 转轨时间不长的俄罗斯经济，市场还不够成熟，法制还不够规范，因此有

着一定的风险，但恰恰是由于这种不成熟和不规范而蕴含着巨大的商机。

目前，中国商品在俄市场虽已没有10几年前的暴利，但仍有着可观的利润。据统计，在批发市场的毛利率为50％，
在中型和大型商场的毛利率为25％～40％，其价格水平平均比中国高两倍以上。
莫斯科的华商有个形象的比喻，10担货中被俄海关或税警罚没7担，只要剩下3担就能赚钱。这就是为什么这两年
在俄执法部门大规模封库拉货的情况下，仍然有大批华商涌入俄市场的一个重要原因

俄罗斯消费者特征分析
俄罗斯市场结构复杂，不确定因素较多。居民贫富差距很大，民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。
出于误解，国内及西方的一些公司以为俄罗斯消费水准低下，向俄罗斯市场出口呆滞积压商品，他们的错误在于将俄罗斯市场看成是不发达国家的市场，未注意到原先主体是俄罗斯的前苏联是一个与美国平行的超级大国。俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买。造成这种状况的主要原因有两个方面，一是俄罗斯人民普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。二是俄罗斯人民在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。
目前，俄罗斯市场的消费群体大致可分为四个档次：
一是高消费阶层 这一阶层虽然在整个消费群中所占比例不大，仅为10％，一般集中在莫斯科、圣彼得堡两个城市，
但他们消费能力惊人，人均月收入在2500美元以上，突出消费个性化，在服饰方面一般购买国际知名品牌服装，以及欧洲和莫斯科著名设计师的作品。
二是中高档消费阶层 这部分人约占俄居民总数的20％，人均月收入在700～1200美元之间，是较为稳定而占整
个消费人群比重较大的群体，也是我国企业进入俄市场应该面对的主要销售对象。该消费群体购物场所多为一些
较高档的大商店或超市。
第三个消费层次为“工薪消费者” 这一消费阶层人数最多，约占居民总数的50％～60％。其月收入一般在
100～300美元之间。这一阶层一般的日用消费品等只在大市场购买。
第四个消费层次是低收入的贫民阶层 这个阶层约占居民总人数的10％～20％，其人均收入在100美元以下，
对日常消费用品的需求只求“温饱”以上即可。其消费受收入变化影响很大。
 
适合俄罗斯消费者耳机特点：
俄罗斯人口：1.5亿（2012年资料），因地理位置俄罗斯地处欧亚两大块，气候较寒冷，因此耳套较大的外形首占优势，戴上有可避寒之功能耳机作为一个高端电子产品的附属品，在当今科技时代有着越来越广阔的市场。这种消费品
的一个巨大特点就是面向群体的年轻化。而且伴随着科技的发展而出现，成为越来越多青少年的必需品。这就向我们表明了，耳机是一个主要消费群体为青少年的产品俄罗斯人生爱好音乐，特别是年轻人总以挂着耳机为时尚。俄罗斯是移动音频/视频播放设备的最大潜在市场之一。

1）销售渠道
俄罗斯市场是世界上最独特的市场，首先这个市场是一个新兴的不同于任何国家和地区的市场。其市场的特点缘于
其经济结构的畸形和历史传统，虽然在航天技术、新式武器方面的研究生产，甚至使美也望尘莫及，但其关系民生
的行业却极为落后，远远不能满足国民需要。

再次，俄罗斯市场又是一个庞大的消费市场。这表现在，一方面这个市场有非常明显的层次。其庞大的市场潜力
和独特的市场结构，源于它庞大的经济发展潜力和经济结构。据统计，俄罗斯中产阶级占总人口的25％，而生活
在贫困线以下的也有同样的比例。
 
另一方面，在这个消费市场中，各个区域因文化和经济发展水平不同，消费者对商品的需求也不一样，如俄罗
斯的欧洲地区消费几接近西方，要求的消费品档次较高，而其亚洲部分要比欧洲部分低一些。俄罗斯有120多
个民族，每个民族的消费需求都不一样。此外，这个市场的需求是；极为丰富的数码音频产品快速渗入俄罗斯人生活， 
大体上有四种销售渠道：音像设备商店、手机商店、数码相机店和IT商店。而且手机商店的销售增长最快。此外，大型超市，与笔记本电脑、数码相机、摄像机摆放在一起。
另外，网上购物也是一种发展极快的渠道。成为大众消费品。

2）俄罗斯市场特点应对：
机会大，风险也大，本地经营成本高，赋税高，灰色清关，如何应对，建立品牌，开发适合市场需求的产品，
控制生产成本，价格具竞争力，加大在俄罗斯的营销宣传力度，注意文化差异

3）俄罗斯商人特点 ：
俄罗斯商人有着俄罗斯人特有的冷漠与热情的两重性，许多俄罗斯商人的思维方式比较古板，固执而不易变通，
所以，在谈判时要保持平和宁静，不要轻易下最后通牒，不要就想着速战速决.
对商品的看法，俄罗斯商人认为，商品质量的好坏及用途是最重要的，买卖那些能够吸引和满足广大消费者一般
购买力的商品是很好的生财之道。大多数俄罗斯商人做生意的节奏缓慢，讲究优柔尔雅，热情好客、重感情，谈判节奏松弛、决策缓慢，重合同，重技术细节，善于在价格上讨价还价，喜欢易货贸易。

4）与俄罗斯商人谈判的技巧：
注重称谓，讲究交往技巧，建立良好关系，注重有关礼仪

5）认证：
好音质，时尚，外观精致的耳机是较受欢迎的，所有产品需要GOST 认证，这是硬性要求