国际商务谈判的基本方法与技巧

（1）注重利益，而非立场

对于利益问题，应注意以下几点：

a 向对方积极陈述你的利益所在， 以引起对方的注意并使对方满足你利益

b 承认对方的利益所在， 考虑对方的合理利益， 甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题.

c 在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；

d 在谈判中对利益作硬式处理， 而对人作软式处理。 在谈判中要强调你为满足对方利益所作的努力， 有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

(2) 创建双赢的解决方案

a 将方案的创建与对方案的判断行为分开

b 充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

c 找出双赢的解决方案

d 替双方着想，并让对方容易做出决策

（3）使用客观标准，破解利益冲突

a 建立公平的标准

b 建立公平的分割利益的步骤

c 使谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

d 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据

e 不要屈从于对方的压力