外贸社区
价格讨论进入死胡同，可以另辟捷径
询盘来源国家：BUQINGCHU
产品行业：automatic transmission kit
买家询盘：
Dear xxx, I will go to Dongguan on Jan 20 2013 to Jan 23 2013. If your price is right I can order from you. Every year we import Us$ 100,000.00 to $200,000.00 from USA. Fro example item A-340 your price is higher than USA Suppliers. For items A340 I can order 100 sets. Best Regards xxxx
供应商回盘：
Dear Friend, Thanks for the email .And we are more than willing to have the chance to do business with you . As for the fact that our price is higher than USA supplier ,I have a few things to say: 1. We do many USA brand , We do OEM .And some of the USA supplier's products are made by our own factory. 2. With cheaper material and labor, Chinese products are with same quality and better price . 3. We have our own factory , we put quality as our first priority .Considering the quality ,we have fair price . For item A340, you need master kit or overhaul kit ? Please confirm . Await your early reply. ------------------ Best regards,
回盘备注：我发了上面的询盘回复之后，他就给我回复了一下这个。感觉这个客户一直强调美国的产品好又便宜，事实上说实话，我们的产品应该是差不多的，价格上是没有太多的优势。 Dear xxx, Our USA Supplier Brand is very popular Brand, And you can order any quantity per item even 1 set, for total order if amount is $20,000.00 less 7% if more than $xxx 0 per order less another 7%. So your price should be lower than USA brand, nobody knows your brand, we are one of the biggest importer of ATM parts. Best Regards xxx 我就又给了他回复。感觉好像他说他美国供应商的好。我说我工厂的好。但是我在想，如果他美国供应商真的好，他也没必要再找供应商啊。 总之来回这样几次。然后他就直接叫我给他报实盘。 我就给他这个邮件： Dear Friend, Thanks for the email. We know that you are sincerey wanting to do business with us , we do ,too. So to show our sicerety.Please check the price below: The price of A340E master kit is $xxx based on 10 set $xxx based on 100 sets(5% off) Since this is your first time to order from us ,this is the best I can do for you. In the future ,if you can order $xxx,I am sure we can discuss more about the discount. If you need me to send you the PI ,please feel free to let me know . Await your early reply. 然后他还是说价格太贵。我们已经减掉价格的了 Dear xxx, Thanks for quote me the price of A340E, But unfortunately your price is very much higher that Bryco or Alto. In that case there is no chance that we can make business. Very truly yours Alex 我们又最后给他减价了。这个价格真的是没有什么利润了。 Dear Friend, Thanks for the reply. I am sorry if the price is still unacceptable for you ,but you should know we have very limited profit margin. The best we can do is $xxx ,if you can't still accept the price ,then there is nothing left that I can help you . Hope this will satisfy you. *_* 他竟然简单的回复一句 Thanks 就没了。 我觉得他好像觉得我们有很大利润一样的感觉。我觉得一般如果真的不跟我们做的客户，真的觉得贵的客户，没有几个会这么懂礼貌的发一句Thanks 所以我也直接回复。希望以后有新的inquiry都可以发给我之类的话了。 感觉这场战争，没戏了。
专家点评：Hello,
学会引导客户客户思路，当一条路无法走通，尝试开辟一个新道路，不要一直向前冲。
从整个与客户沟通的规程，从开始到结束你一直都在谈价格，一直都被客户问题引导，从没有跳出这个价格的圈，而且没有把价格与产品的数量、付款方式、交货方式相结合。总是客户认为价格高，你就降低价格，满足客户部分需求，这样唯一的结果就是客户会认为产品价格水分非常多，有很大减价空间，甚至客户会认为你降价是否会以牺牲产品质量为代价。
1） 客户认为你的价格高于美国供应商，那你有去了解过美国的市场价格吗？产品价格真的高还是客户只是想压低价格？在价格谈判过程中，要注意运用策略（例如：当价格陷入僵局的时候，模可以采用默认价格法，询问客户其他方面的要求，先解决其他后问题，再去讨论价格，因为在交流的过程，你可以更加了解客户真实需求，也就能提出更加完美的解决方案）
2） 在客户谈判中轻易不能够降价，每一次产品降价对于客户而言，会认为你还是有利润空间。对于产品价格需要一定的坚持，可以其他方面做出一些让步，价格不变或者客户提高采购数量，价格下降。当然在降价也要表现出非常为难，告知客户需要申请，让客户认为是在从客户角度去考虑问题，是出于为了达成交易才不得不降低利润。如果客户还是认为产品的价格高，你可以与客户核算成本，告知这个价格是如何计算，甚至你利润是多少，不要和客户说你没利润，即使你真的没有利润，客户也不会相信。当客户提出产品价格高，一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。当把价格与质量相关联，最好证明就是用产品的数据来体现。
3） 既然你在美国有很多合作客户，那么对于该类型产品价格水平应该是比较了解的，你应该告知客户你现在美国合作OEM 客户，可以适当举例，让客户去了解，并告知客户这个价格是针对所有客户的，如果客户不关注质量，请客户寻找其他供应商，贵司视质量为生命的企业，适当的拒绝会带来一些意想不到的效果。 另外你也可以分析美国市场对于产品需求与分层，你产品属于哪一个层级，用你专业度去说服客户，选择你作为合作伙伴是最佳的选择
4） 有2个细节点最好修改下，逻辑不是顺畅：
A: With cheaper material and labor, Chinese products are with same quality and better price . 既然原材料和劳动力便宜，为什么价格还会高于美国供应商呢？
B:We have our own factory , we put quality as our first priority .Considering the quality ,we have fair price . 是工厂就产品价格就一定有优势吗？那贸易公司可以说，我货比几十家，我才能最有价格优势的公司。对于工厂而言优势在于对于交货期的控制、产品质量控制、产品专业度高、拥有是各种类型产品证书等，说优势一定要体现出差异化，这样才能吸引客户。
产品行业：automatic transmission kit
买家询盘：
Dear xxx, I will go to Dongguan on Jan 20 2013 to Jan 23 2013. If your price is right I can order from you. Every year we import Us$ 100,000.00 to $200,000.00 from USA. Fro example item A-340 your price is higher than USA Suppliers. For items A340 I can order 100 sets. Best Regards xxxx
供应商回盘：
Dear Friend, Thanks for the email .And we are more than willing to have the chance to do business with you . As for the fact that our price is higher than USA supplier ,I have a few things to say: 1. We do many USA brand , We do OEM .And some of the USA supplier's products are made by our own factory. 2. With cheaper material and labor, Chinese products are with same quality and better price . 3. We have our own factory , we put quality as our first priority .Considering the quality ,we have fair price . For item A340, you need master kit or overhaul kit ? Please confirm . Await your early reply. ------------------ Best regards,
回盘备注：我发了上面的询盘回复之后，他就给我回复了一下这个。感觉这个客户一直强调美国的产品好又便宜，事实上说实话，我们的产品应该是差不多的，价格上是没有太多的优势。 Dear xxx, Our USA Supplier Brand is very popular Brand, And you can order any quantity per item even 1 set, for total order if amount is $20,000.00 less 7% if more than $xxx 0 per order less another 7%. So your price should be lower than USA brand, nobody knows your brand, we are one of the biggest importer of ATM parts. Best Regards xxx 我就又给了他回复。感觉好像他说他美国供应商的好。我说我工厂的好。但是我在想，如果他美国供应商真的好，他也没必要再找供应商啊。 总之来回这样几次。然后他就直接叫我给他报实盘。 我就给他这个邮件： Dear Friend, Thanks for the email. We know that you are sincerey wanting to do business with us , we do ,too. So to show our sicerety.Please check the price below: The price of A340E master kit is $xxx based on 10 set $xxx based on 100 sets(5% off) Since this is your first time to order from us ,this is the best I can do for you. In the future ,if you can order $xxx,I am sure we can discuss more about the discount. If you need me to send you the PI ,please feel free to let me know . Await your early reply. 然后他还是说价格太贵。我们已经减掉价格的了 Dear xxx, Thanks for quote me the price of A340E, But unfortunately your price is very much higher that Bryco or Alto. In that case there is no chance that we can make business. Very truly yours Alex 我们又最后给他减价了。这个价格真的是没有什么利润了。 Dear Friend, Thanks for the reply. I am sorry if the price is still unacceptable for you ,but you should know we have very limited profit margin. The best we can do is $xxx ,if you can't still accept the price ,then there is nothing left that I can help you . Hope this will satisfy you. *_* 他竟然简单的回复一句 Thanks 就没了。 我觉得他好像觉得我们有很大利润一样的感觉。我觉得一般如果真的不跟我们做的客户，真的觉得贵的客户，没有几个会这么懂礼貌的发一句Thanks 所以我也直接回复。希望以后有新的inquiry都可以发给我之类的话了。 感觉这场战争，没戏了。
专家点评：Hello,
学会引导客户客户思路，当一条路无法走通，尝试开辟一个新道路，不要一直向前冲。
从整个与客户沟通的规程，从开始到结束你一直都在谈价格，一直都被客户问题引导，从没有跳出这个价格的圈，而且没有把价格与产品的数量、付款方式、交货方式相结合。总是客户认为价格高，你就降低价格，满足客户部分需求，这样唯一的结果就是客户会认为产品价格水分非常多，有很大减价空间，甚至客户会认为你降价是否会以牺牲产品质量为代价。
1） 客户认为你的价格高于美国供应商，那你有去了解过美国的市场价格吗？产品价格真的高还是客户只是想压低价格？在价格谈判过程中，要注意运用策略（例如：当价格陷入僵局的时候，模可以采用默认价格法，询问客户其他方面的要求，先解决其他后问题，再去讨论价格，因为在交流的过程，你可以更加了解客户真实需求，也就能提出更加完美的解决方案）
2） 在客户谈判中轻易不能够降价，每一次产品降价对于客户而言，会认为你还是有利润空间。对于产品价格需要一定的坚持，可以其他方面做出一些让步，价格不变或者客户提高采购数量，价格下降。当然在降价也要表现出非常为难，告知客户需要申请，让客户认为是在从客户角度去考虑问题，是出于为了达成交易才不得不降低利润。如果客户还是认为产品的价格高，你可以与客户核算成本，告知这个价格是如何计算，甚至你利润是多少，不要和客户说你没利润，即使你真的没有利润，客户也不会相信。当客户提出产品价格高，一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。当把价格与质量相关联，最好证明就是用产品的数据来体现。
3） 既然你在美国有很多合作客户，那么对于该类型产品价格水平应该是比较了解的，你应该告知客户你现在美国合作OEM 客户，可以适当举例，让客户去了解，并告知客户这个价格是针对所有客户的，如果客户不关注质量，请客户寻找其他供应商，贵司视质量为生命的企业，适当的拒绝会带来一些意想不到的效果。 另外你也可以分析美国市场对于产品需求与分层，你产品属于哪一个层级，用你专业度去说服客户，选择你作为合作伙伴是最佳的选择
4） 有2个细节点最好修改下，逻辑不是顺畅：
A: With cheaper material and labor, Chinese products are with same quality and better price . 既然原材料和劳动力便宜，为什么价格还会高于美国供应商呢？
B:We have our own factory , we put quality as our first priority .Considering the quality ,we have fair price . 是工厂就产品价格就一定有优势吗？那贸易公司可以说，我货比几十家，我才能最有价格优势的公司。对于工厂而言优势在于对于交货期的控制、产品质量控制、产品专业度高、拥有是各种类型产品证书等，说优势一定要体现出差异化，这样才能吸引客户。
（转）
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