转帖：读完后确认太给力了，感谢原作者。转发来大家分享。

【@Frank-Money原创】“海关数据+Google搜索—8月14号拿到数据，8月20号获得订单”全程实录

上星期，@雷鸣-Alex 给我提供了一些我们首饰行业内的美国海关数据，对于一个不是很习惯性用海关数据的我来说，看得很是淡然。过目了一遍，随便挑了几家从中国进口量多的公司， 把最近一段时间他们的进口数据，公司名字，地址都copy在自己每天开发客户的word信息上面 (说实话，自己之前也用过一些其他家的海关数据，但是感觉并不好用，对Alex家的也并没有特别的在意！）

插一句，我一般每天都要用google行业关键词搜索自己行业里面的一些潜在客户，把一些重要的信息记录下来，从而保证自己不定期的都有客户潜在资源在手，给办公室新人和自己去开发 。

14号的晚上，我随机选了一家叫 American Jewelry XXX LLC （importer ，imitation jewelry wholesaler) 的公司 （因为从数据上看他们的进口量很大 大家注意此帖我用的公司名字不是真的，因为前段时间@料神sam 分享的时候用了客户的真实信息，居然还有人发邮件告诉客户，尼玛这种事情也做得出来，我觉得这种小人是外贸人中的人渣和废品！为了不引起不必要的麻烦，本 文中我就以American Jewelry Co代替）。

当然，我们拿到这些基本的信息以后，我们是不是马上去找邮箱直接写开发信呢？答案当然是NO ！ 海关数据只是前期市场分析与调研，知道客户群有哪些和客户采购情况的参考工具，更多的是需要我们筛选符合我们自身供应能力的采购商，然后去Google上查询这些采购商的更多信息，而这一部分海关数据就帮不上忙了。

查询什么? —-其实，这也是客户开发前非常非常重要的准备工作（往往很多人把这个过程直接delete了，找到邮箱就给目标公司写开发信，其实这是很幼稚的行为。）

这里我还得插一句，很多人说—“为什么我写的开发信怎么都没有人回复啊？”

是不是我的开发信写得不好啊？行文结构有问题？……写开发信是不是要像超短裙一样越短，越吸引人呢？还是越长越好呢？关于这些技巧上的东西，很多老鸟都已经分享过了。

其实，我想说的，你的技巧在牛逼，你写的开发信无可挑剔也好，但是你连你客户是什么定位和性质都不知道，可能只是和你的行业沾边而已，你写得再好，人家基本上都没需求，人家会回复你莫？

所以，我为什么一再强调大家要调查客户的背景！就比如我们行业：一个关键词： Jewelry ，他会有很多Wholesaler 和 Buyer . 就材料而言，你说你一个卖不锈钢饰品的供应商向国外卖黄金，铂金，钻石这种贵重金属饰品的Buyer和Wholesaler推荐你的产品，那回复率肯定是 极低的，人家还以为你神经病呢 ，老子是做高档产品的。你居然推荐一些破铜烂铁，就是这个道理……

我的思路是这样的：

1.客户背景分析（客户是否行业客户?)  Imitation jewelry

2.客户性质分析 ( 零售商，经销商还是importer ….? )

3.客户进口情况分析（当然首选海关数据，这个直接从数据里面看就行了）

验证过程：

1. 打开Google ，输入：American Jewelry CO  （查询企业背景，性质，基本信息等）

下面我们可以看到很多关于这个公司的介绍：经过筛选，我找到了下面的信息：

从上面我们很明显看到 ：

1. Jewelry distributor 经销商  ，2. Import-从而推断是importer 。

很显然是我们的目标客户，而且是经销商。还是进口商！关于进口商就无需置疑了，因为海关数据里面都有显示，所以我们没必要去怀疑了。当然，找到这些以后是不是就没有了呢？ 当然还有很重要的工作要做！–那就是找产品，饰品行业分很材质的！

 所以我们还有不要去了解他们做的产品是什么材质：不锈钢，铜，铁，金银？

为了进一步求证，我打开了美国珠宝行业供应商介绍网站 （做首饰行业的亲，可以把这个网站记录下哦，里面有很多东西可以深挖的哦）

2. http://www.jewellist.us/  把公司名字和这个网站结合在google上搜索得到下面信息：

所以很明显可以看到公司的基本介绍情况 （公司名字，地址，CEO.,联系方式…不过没有邮箱有点遗憾….）

打开网站：艾玛，一看就是对路产品，小兴奋一下 ！

说明2点：

1. 产品对路

2. Alex的海关数据还是很给力的

产品内页图

这些找到以后我还是不放心，因为产品有主次的 ，所以我看了他们的网站上面有关他们公司的介绍： （一般来说要在客户的主打产品的话，打开他们的网页就可以看到的。或者看他们的里面的About Us 的介绍。）

如果你还想看下客户以前的产品或者近几年来的产品变化情况，大家可以用@料神sam 上次分享的网站去看看（这里不做介绍了）

2. 背景，性质，产品搞清楚以后，我们现在就是找人了。（通常我们要找的是purchasing ，CEO或者operating Manager ) .

找邮箱很多时候我们是直接找网站上面的CONTACT US . 一般情况下这些对方显示出来的邮箱都是什么 sales ,info ,support@….com 对我们基本上没用，真心让人蛋疼的慌。。。

（深挖邮箱有很多种方法：找源文件代码，whois查询，各个行业商会网站，特别是美国的话很多yellowpage /whitepage （这2中更多的是公司名字和地址还有电话号码） ，公司+CEO+linkedin OR Facebook也都可以….. 

这里小小说明一下: 如果你找到的信息和Facebook，或者LINKEDIN (非会员） 的话，特别是FB，都要等对方接受你的connect以后才能彼此看到地方的联系方式（特别是邮箱），FB要翻墙哦..

我的方法是：因为前面我已经知道这公司的jewelry.list 里面查找到CEO 名字了，很快我用自己经常搜索的一种方式：公司名字+ CEO名字 OR Mail 的组合形式找CEO邮箱：

如果你深挖的话，还能找到如下信息：（CEO, VP…)

很快出来了。(其实，有时候这种方法是不一定能找到我们想要的邮箱的，这得靠我们平时积累和总结，其实还有很多其他方法，这里不做介绍了）

邮箱找到以后 。是不是马上去发邮件 ？我建议大家把邮箱验证一下是否还存在 ：

通常下验证邮箱大家可以尝试用 : http://valyds.com  （Valid Email )  或者www.mailtester.com http://verify-email.org/

打开网站，输入我们找到的目标mail account查询邮箱存在有效性即可：

再来一个：

OK .2个验证都说明这个邮箱是存在的。基本上可以确定的是你的信息是找对了！

当然，如果你还想深挖-还有一个国外的网站也是可以的查询的 （他能知道这个邮箱的使用者信息，地址。。。不过要付费） www.emailfinder.com

当所有的基本信息都了解得差不多的时候我们是否可以用一个表格记录下来，方便以后查询 （这一步我觉得非常有必要，免得以后找个资料乱七八糟的）:

下面是我这几天和客户来往到成交样品的邮件 （8月14号—20号来回邮件有20几封，从第一封开发信到客户准备下样品单，有点长，我还省去了一些不是特别重要的内容，请见谅：

开发信 ：14号晚上开始写第一封开发信

很多人会写I got your contact list from google ,from alibaba,from made in china ,..这不是自找死路吗？写这种询盘的人太多了 ，而且客户也知道基本上说这种来至B2B平台的都是供应商。YOUTOBU大家应该知道，我写youtube因为我在用VPN的时候看到了有他们公司的视 频介绍（一定要给自己和客户一个看起来如何知道他的正当理由，毕竟，谁都不愿意被其他人调查，尤其是注重隐私权的欧美人）。

自报家门，基本介绍，实力（famous brand vendor , ring collection 我不喜欢讲很多，一笔带过，更多对方觉得你吹牛，更没耐性看），为什么我单独用一句写：the ring collections is our strengthen products .因为他们的网站上 Ring最多，而且是主打enamel rings产品 。

The products customized customer requests are available constantly . 这句话很重要，因为我们行业基本上都是customized 产品。

Attached i have sent you some of our hot selling ring enamel that you have not listed in your site and i think it will be a good implemental to expand your jewelry line accordingly .我附上的图片上的东西他们网站是确实是没有的 ,吸引TA.

Any details & further information needed , i please don’t hesitate to contact us .这些都是客套话了。

We will look forward to hearing about from you early .

Best regards,

Frank Wong

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很快晚上12点多的时候，对方回复我了：

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后面就不写了 ，当然，你可能会觉得对方比较好说话，所以成交了，我想说的是，客户不是SB，天下没有一辈子都靠运气活着的人。。。

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Alex点评：Frank的这篇文章是一个“如何运用海关数据，结合其他网络查询工具开发海外买家”非常经典的案例，完全可以写入“海关数据应用“教材。我相信很多我的“同行们”看到这篇文章后，都会把这个作为他们培训销售和客户的案例，哈哈哈…….

真正的“海关数据”就象一张非常详尽的地图，能清楚的告诉你，你的目的地在哪里。但如何抵达，还是需要你一步一步的走过去。很多人，误以为有了数据，就能很轻松到达，那是不可能的（其他客户开发工具，比如：阿里巴巴等网络平台，展会等等也 是一样）；地图最重要的功能是让你选择最合适的路线，并且不会迷失方向。       在本文中，Frank拿到这份海关数据后，并没有得到我的任何使用/运用指导，完全凭他自己的经验和能力，在短短的7天之内就获得了客户的订单。所以，在本案例中，海关数据对于Frank只起到了20%的作用，就是快速定位买家群体和筛选出合适他开发的买家，而后续的80%的对买家的详细“挖掘与开发工作”，是结合了他多年以来对客户的理解，对Google等查询工具的使用，已经敏感的商业嗅觉得来的。

最后，我要补充一点，Frank拿到的并不是一份大家通常认为的 “海关数据”，而是一份美国CBP授权发布的AMS 仓单系统中的“House Bill 货单单数据”，与大家通常看到的大部分“收发货人”都是“货运/物流/船运公司”完全不同的数据，也就是一份真正的“卖家”与“买家”的交易记录数据。（详情：见下图）