转一个客户案例给大家分享
工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖。
 
去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，一个在欧洲多个国家都有自己的分部，给他们供货的工厂在深圳，这家工厂已经超过十年了，我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国要了报价和详细参数，之后再无回复，无论我怎么打电话都没用。
 
后来我们工厂研发了一款旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么？你也不知道该怎么做?我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？我一遍一遍的反思自己

最后问自己几个问题：

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？

3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？

4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？

其实我并没有，我只是做了一份介绍文件和报价单发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。

然后我做了几件事，

1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。

2. 详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数。哪些能被我所用。

3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。

最后我把这份PDF发给了法国客户，还给客户做了痛点，表示如果还不开始卖旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析，客户就有了回音了，说看完你们的介绍文件觉得，新产品做的很好，还告诉了为何不回复的原因。

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx .

However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”

果然是有非常紧密的联系，但是对老厂的研发能力一直失望，能回复很大部分是因为找到了客户的痛点。然后我们就开始打样磨合了，开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月，到今年5月份打样。 中途这7个月我将邮件营销模板不断优化，同时一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。
 
接触的过程中我发现客人其实非常不愿意换供应商，因为原来的供应商新产品一直研发不出来，客人不想再等了，无法满足客户的需求就会失去客户。也就是当你客户的成长超过你的成长的时候，你就要被慢慢抛弃了，想要不让别人不能开发你的客户，就必须跑在客户前面。



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