化解客户的疑虑，建立共同的目标

客户在与你交易前，总会有各种各样的疑虑，与及对你有所要求。

客户会关心你的价格，你产品的品质，制造出来的货品是否符合他的要求，交货是否准时，你可信赖的程度，你的沟通能力，等等各种 各样的问题。客户关切的事，因产品的不同，市场的不同，交易方式的不同，亦会有所分别。

业务员，必需要找出客户的关注点，客户的期望从而想出达成客户愿望的方法。 客户说你的价格太高，那表示他最关注的是他的市场的竞争能力和他的回报，你必须想办法去为客户解决这个问题。例如是否可以要求客户增加订购数量，以减低生产成本。降低自己的价格，是否可以将货就价，减少一些不重要的设计或产品的重量，以减少产品的成本，以降低价格，或者降低自己的利润以获取顾客的订单。客户说你的样品不符合他的要求，那表示你的沟通能力不足，沟通方面出现了问题，又或者是你对自己的产品认识不足。 你必须要细心考虑客户所提出的异议，提出解决的方法。你必须问客户各种各样的问题，了解客户真正关注的是什麽。从而提出解决的方法。

你必须从客户的角度来思考解决的问题，而不是站在自己的角度来思考问题。因为你是想从顾客那里获取生意，谋取利润。 站在自己立场来思考问题，是内地很多厂商的通病。

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