1.我回复了买家，为什么买家就不理我？ 在解决此问题中，我们应该考虑到以下几个问题： （1）我们的邮箱是否被海外的服务器屏蔽了。要知道很多国家对中国的邮件是很敏感的，很担心会是病毒之类的东西。所以很多免费的邮箱，特别是带数字的邮箱是很容易被屏蔽的。我们首先应该检查邮箱是不是被海外服务器给屏蔽了。这关系到客户是否收到你的邮件。 （2）邮件带有病毒，客户没有打开看。在现在这个病毒泛滥的网络时代，病毒是人人谈之心惊的东西。如果你的电脑里有病毒，那么很有可能你发给客户的邮件中也会携带有这种病毒，如果你的邮件被疑似有病毒，那么客户就真接pass，根本就不会打开你的邮件来看。 （3）由于客户收到的邮件太多，你的邮件被其它供应商的邮件淹没在客户的邮箱中。这样一来，你的邮件还是等于白发，在众多的邮件中客户一般都会只看前20-50个，其它的除非你的邮件非常的特别引起了客户的注意，那么你的邮件也是不是被打开来看的。这个就与发送邮件的时差不关了，我们最好是在客户上班的时候发送邮件，并不是说你收到邮件后立刻就很积极的去回邮件，如果你发的最早，很可能就是在客户邮箱里最后的那一个。 （4）邮件后滞性，时间还没有到，客户还没有时间做这个试样的订单。 等等........ 2.为什么有些买家联系了几次就没音讯了？ （1）几次周而复始的和客户联系，邮件来往，客户也许对我们产生了疑虑。这就是诚信度的问题了，我们要怎么解决呢？那么就要用我们的实际情况去让客户相信，产品的认证信息，公司的信誉信息等都能让客户打消这些疑虑。 （2）产品销售相对客户的市场还没有到时间。 （3）客户度假，去其它地方出差去了，那当然这些订单的事情就不要去打理了。很多外国人都把工作和休息分得很清楚，工作就是工作，休息就是休息，他们绝对不会说在休息的时候还谈工作的事情。 （4）给客户的邮件没有阐述清楚自己的意图。那么这就是外贸员自己的表达问题了，邮件最好是简洁明了，不要太多华丽的东西。 （5）客户和其它的供应商也在洽谈同样的产品。客户都是会货比三家的，他不止会只和你一家联系，那么如果其它供应商的产品更好，更优惠，那么客户当然不会在你这里下单了。这其实也是外贸员与客户交流各报价的技巧所在。 等等...... 3.反馈好多啊，可没有我想要的大买家？ 首先我们得弄清楚什么是大买家，并不是说一次跟你下很大的订单，那就是大买家，那叫做“暴发户”，其实对于这样的客户，订单越大，风险也就越大，不是吗？其实在很多资深的外贸员看来，真的大买家是能够持续的跟你下订单，能够和你长期各作的那才是真正的大买家。 （1）外贸人员还没意识到收到的询盘中已经有潜在的大客户。 （2）大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。 （3）由于自己没有相应的条件可以和大客户合作。要知道国外很多大的企业，如果要与你合作，那么他对你们公司的考察会是很严格的，甚至小到对你们公司的一个很小的细节，如果他觉得不满意，都不会和你合作。比如，他发现你们在用料上很浪费，甚至是你们公司洗手间不异味，这都有可能让他不与你合作。 （4）由于产品没有应该有的认证，被大客户拒绝。 等等...... 4.怎么样才能让买家把订单给我呢？ 其实这个不是问题，是我们外贸业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音讯了？”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户，怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘的客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理。 5.分析各正确处理询盘 在收到客户的询盘时，我们要首先要根据客户的询盘所附带的信息，去更多的了解客户的公司信息，明白客户的产品，这样我们才能“对症下药”。 （1）询盘分析 毫无关系的询盘； 没有提到相关产品，中是大致寻求合作的询盘； 有提到具体产品的询盘； 提到产品同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘。 对不同类的询盘，我们要做不同的处理。 （2）询盘邮件进行分类管理 过滤：毫无关系的询盘。（其实也有一些是有一定的用处） 提取：只是大致寻求合作的询盘，回盘之后没了下文，那么我们就需要对此类客户定期的用不同标题邮件进行再次跟踪。 主攻：提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘，以多种的销售方式促进客户提早这样品。 6.判断客户 （1）通过客户的资料各客户询问的重点判断，找出客户直奔的主题。 例如： 询问产品的包装尺寸； 和其它同类产品这间的差异； 询问产品的对应论证； 产品的关键零部件要求； 加工过程的应用工序； 一个不离谱的价格要求。 这些都是很有购买意向的客户，我们要根据他所侧重的主题给予回复。 （2）培养潜在的客户 建立一个长效的联系机制和办法； 采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作； 采用口碑营销来培养客户； 做长期的准确报价，让客户时刻感受到压力。 7.询盘回复 （1）邮件主题：邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。 （2）正方内容：给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项论证，巧妙的应用电子版的catalog和price list. （3）设置回复模板：是指通过对大量的客户询盘进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同的样板回盘，但是禁止千篇一律的回盘。 （4）报价实务：对开始有反馈的客户，设定梯度报价。 例如： 设定MOQ（最小定货量）； MOQ是什么价格，散货是什么价格； 整个集装箱是什么价格，全年合作是什么价格； 收取样品费用，如何应对免费要样品者。我们和客户是在平等的位置，合作是双赢的，要样品就得付费，其实这样更体现你公司的正规，产品的质量。 报价邮件必须要写的东西：产品型号和配置（用图片）；根据订货的数量来给客户的报价；目的港口的信息（FOB，CIF...)；报价的有效时间；留下自己公司的联系信息（公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址等） （5）特别提醒 看询盘客户所属国家按时区去回复邮件，尽量让客户在上班时间收到你的邮件。 切记不要急于给客户报价格。 8.常见现象分析及建议 （1）和客户一直都有邮件联系，但是客户就是不下订单 分析：如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。 采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN,ICQ,SKYP,YAHOO通，甚至电话。 （2）如果是真正的有效的客户，邮件联系有一段时间了，突然不和我们联系了 分析：这个叫把客户给跟丢了，很危险。 客户在和其实的供应商洽谈同样的产品（很有可能） 就要考虑哪里出了问题？ 要翻阅前面自己和他来往的邮件，先从主观上去查看出什么问题； 大部分是价格上的问题； 为了避免这样的事情发生在做报价单的时候要用“活”价格，千万不要把条件和价格说“死了”，要灵活运用梯度价格。 最后总结一下：针对询盘的处理、分析、回盘、归类、管理、跟进，这个是一个重复、长期、痛苦、彷徨、让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。 用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护。 贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价，坚持自己产品的信心。 重在对已经成交客户的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护。 借用马云先生的一句话： 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，很多人死在明天晚上，看不到后天早上的太阳。 希望各位同事多多坚持哈