最近Alice非常开心，因为2个月前黄了的订单又奇迹般地回来了。\

事情发生在2011年的年底。

客户是非洲的，这是Alice在非洲的第一个订单，订单金额几十万元人民币。她非常重视，经过前期的沟通，客户最后也同意下单，并且预付了定金

可是在成交的关键时刻却“掉了链子”。

因为是第一次与非洲客户合作，所以Alice的老板不同意客户30%+70% TT的付款方式，坚持要100%TT。但是面对这种“苛刻”的付款方式，客户不同意，最后订单取消。

眼看煮熟的鸭子就这么飞走了，Alice很无奈，但也没办法。可是过了两个月，奇迹发生了，因为这个订单又回来了。

付款方式未谈妥  订单意外取消

“这个非洲客户下了一个几十万的订单，且定金都已经打过来了。看似水到渠成，可是最后双方要求的付款方式却不一样。客户要求30%TT，70%见提单复印件的付款方式，我的老板坚持100%TT，最后因为在付款方式上没有达成一致，订单取消了。这是我始料未及的。”Alice说。

如果按正常的订单流程，这种错误是不会发生的，因为在客户有下单意向的时候，双方就已谈妥付款方式。那为何Alice还会出现如此错误呢？

“之前我们公司从未接触过非洲客户，对他们了解不多。老板要求100%TT也算是一时兴起的决定。”她说。

让Alice老板临时改变主意的原因，是一家货代公司告诉他非洲客户的信用度较低，很多客户都会出现不付尾款，最后货物因滞港被当地港口拍卖，客户暗箱竞拍的案例，而且目前国内到客户所在地的船很少。所以，货代公司建议Alice老板要采用无风险的收款方式。

眼看到手了的几十万元订单就这样没了，发生在谁身上都会有点不甘心，Alice也不例外。不过，她的一个习惯性动作却让这个订单奇迹地失而复得

MSN空间加好友  巧遇客户同事

“自客户取消订单后，我其实根本就没有想过这订单还能再回来。那时正是市场淡季，工作不忙，所以我为了开发潜在客户，就在那个非洲客户的MSN空间里加他的好友，毕竟客户空间里的好友很多是同行业者，或许能用‘顺藤摸瓜’的方式获得其他机会。以前我就经常用这个方法来找潜在客户。”Alice说。

MSN空间加好友找客户？这确实是一种新鲜的做法。

很多外贸人都知道，MSN、SKYPE是与客户沟通时常用的网络聊天工具，但大家可能仅用其聊天的功能，对MSN、SKYPE里的其他功能则往往“置若罔闻，很多功能没有充分利用起来，例如MSN空间就是其中之一。事实上，MSN空间跟我们中国人熟知的QQ空间一样，也是外国人经常用的一种功能，他们会在MSN空间里互加好友。如此，客户的MSN空间好友对外贸人来说那就是个宝贵的客户资源库，因为客户的空间好友很有可能就是他的同行业或者同事，你也就可以利用客户的MSN空间“顺藤摸瓜”了。

Alice就是利用MSN空间，让奇迹产生。

空间好友再尝试  订单失而复得

 “一开始我并不知道所加的这个好友是这位非洲客户的同事，就只当他是朋友一样交流，聊一些工作、生活之类的事情。后面才慢慢知道他跟那个客户是同事，而且还是其公司的采购经理。”Alice说。

“一次偶然的机会，他说起了这位非洲顾客，然后我告诉他关于订单取消的事情。可能是因为前段时间像朋友一样的交流，他叫我发份报价过去，并允诺会向他老板反映。”Alice说。

在这位采购经理的推荐下，没过多长时间，他们老板最后又决定下单了。这次下单距离上次取消订单仅隔两个月时间。

“因为我们给他们的价格，与其他国家供应商对比非常有竞争力，所以他老板也相信我们。我觉得还有一个很重要的细节就是之前取消订单后，我公司将定金原封不动地退还给其公司，这在一定程度上让他老板觉得我们是个信用度很好的供应商。”Alice说。

本来已经黄了的订单，却在两个月后奇迹般地又回来了，Alice非常激动。

跳出外贸做外贸   新模式值得反思

 Alice分析说，这个订单最后能回来，很重要的一点是自己一直在坚持。如她所说，“你心里要迫切地想抓住这位顾客，通过努力，真心和顾客沟通就会获得意想不到的收获！”

据Alice介绍，这一案例事实上有很多值得思考的地方。从付定金、取消订单、偶遇客户同事、订单失而复得等诸多环节，均环环相扣。首先，为了规避风险，坚持100%TT的付款方式；二是对于取消的订单不要太失望，要整理好心情开发下一个客户；三是从客户的MSN空间寻找客户是个不错的方法；四是找客户目的性不要太明确，有时候以朋友的方式开始，是个建立客户关系不错的途径；最后一定要相信自己的产品，相信产品的优势，同时也不要因为一时的利益而去降低企业的诚信度。