1. FOB、CIF和CFR的异同点
现在已经出了贸易术语2010年版本，三个贸易术语的风险、责任划分点从装运港船舷转到装运港船上，FOB的费用划分点也在装运港船上
答：共同点：
1） 三种价格术语都适用于海运和内河运输（如中国长江河运，美国五大湖地区河运）其承运人一般只限于船公司。
2） 三种价格术语交货点均为装运港船舷（实际为船舱内）风险点均以在装运港越过船舷时（实际为船舱内）从卖方转移至买方。
3） 费用点：卖方均承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用。
4） 提单：卖方均需向买方提交已装船清洁提单。
5） 装船通知：装运前后卖方均应及时向买方发出装船通知。
6） 风险点：卖方在装运港将货物装船后的风险即转移到买方。
7） 目的港的进口清关，费用等均由买方负责办理；装运港的装船，陆运，出口报关，办理许可证等均由卖方办理。
8） 卖方都有在装运港安排订舱、配船的义务。
不同点：
1） 价格术语后港口性质不一样，FOB后的港口指卖方所在国的海港或河港，而CIF后的港口指买方所在国的海港或河港，CIF价格术语后目的港后应注明港口所属国别。
2） 费用构成不一样，报价不一样。
3） THC码头作业费的支付对象不同。按照谁支付海运费谁支付THC费用的原则，FOB价格条款中THC费用应由买方承担，CIF中THC应由卖方承担，现行国内THC标准为20‘柜370元，大柜40’为560元，THC费用应在贸易合同中明确注明由谁支付。（具体的费用已经上调了，不建议你们直接告诉客户一个具体的数值。）
4） 保险费支付、办理不同：FOB、CFR保险由买方办理，卖方应于装船前通知买方；CIF保险由卖方办理并支付保险费，卖方按合同条款，保险条款办理保险并将保险单交给买方。
5） 空运货物：FOB卖方只承担货物上飞机之前的所有费用空运费，空运目的港费用由买方承担。
(空运不应使用FOB、CIF/CFR条款，应该使用FCA，CIP,CPT贸易术语)
6） 租船订船不同：FOB价格由买方指定船公司/船代公司甚至货代公司安排船运，买方能否及时租船订舱，会影响卖方的及时交货以及银行交单等。
7） 装船通知告知买方时间不同：FOB价格和CFR在装船前告知买方，装船内容、装船细节以便买方有充足的时间办理货物海上保险而CIF是由卖方投保可在装船后几天内告知买方装船通知。
2. FCA与FOB的异同点？
相同点：FCA和FOB两种术语均属于F组术语，按这两种术语成交的合同均属装运合同，买卖双方责任划分的基本原则是相同的。
不同点：运输方式、交货和风险转移的地点不同。FCA适应各种运输方式，交货地点视不同运输方式的不同约定而定，其风险划分是卖方将货物交给承运人时转移，FOB术语仅适应于海运和内河运输，交货地点为装运港，风险划分以装运港船舷为界，此外，在装卸费的负担和运输单据的使用上也有所不同。
3.形式发票跟商业发票的区别？
答：
1） 形式发票（PROFORMA INVOICE）相当于买卖双方的合同。通常用来双方执行的，而商业发票（COMMERCIAL INVOICE）一般是用来给客人清关报税用的，通常其金额可以根据客人的需要开小一点方便客人逃税。
2） 形式发票“Proforma”是在没有正式合同之时，经双方签字或盖章之后发生法律效力的充当合同的文件，它包括产品名称，单价，数量，总额以及报价方式，汇款方式和交货期等，它本来只是在客户确认了价格并下了定单之后卖方所做的使对方再次确认的发票，但在没有正式合同它即是合同，通常用于报关之时最为报关的六文件之一进行报关查验。形式发票是一种非正式发票，是卖方对潜在的买方报价的一种形式。买方常常需要形式发票，以作为申请进口和批准外汇之用。
3） 形式发票与商业发票不同的是在发票上有“形式”字样。这种发票可以用作邀请买方发出确定的订单。
4） 形式发票还可以用于其他需要结算的场合，比如：用于预付货款，即在装货前要求现金支付。
(还是要建议客户和买家签订正式的合同)
4.如何注册PAYPAL ？怎样使用西联？
答：为了便于收取小金额的费用，可适当使用PAYPAL和西联（Western Union）。
一、PAYPAL的注册步骤：
1）登录Paypal网站（[url=https://www.paypal.com/c2]https://www.paypal.com/c2[/url]）。
¬2）点击首页顶部的“注册（Sign Up）”按钮。
3）逐一填写注册表格中的各个栏目，完成信息登记。
4）在你注册的电子信箱里，打开Paypal发给你的认证邮件。
5）点击认证邮件中提供的校验链接地址，你会被重新带回到Paypal网站，输入自己的密码，点击“确认”。
6）至此，你的Paypal帐户已经被激活，可以使用了。
二、PAYPAL提现
1）最低150美金以上才允许提现。提现到中国大陆的四大国行的银行账户，每笔收35美金。
2）提现到香港银行账户，1000HKD以上免手续费，1000HKD以下3.5HKD/笔。
3）提现时银行如要求填备注（即款项来源信息），不填则已，要填的话最好写上“工资、捐赠、福利、广告款，亲友转账”等及其它形式，不要直接写“PAYPAL打款”,这涉及外汇管制原因（如果能不填最好就不填）。
4）提现时不要全提完，不然账户会被冻结，最好留你账户金额的10%-15%在里边。 如果你的所有进账都在一个月以前，则可以全提现。
5）不要款到后马上提，不然也很可能冻结，等一段时间，关于这个具体多久，没有明确规定，一般一周后可以提现了，你可以电话021-28913888了解清楚了。
6）万一因提现导致账户限制，也不是多大的问题，如果低限，提供齐资料，就可以解限了。你可以登入你的PAYPAL主页面后点“了解如何取消限制”上传所需资料，然后再给客服电话催一下，也可以直接电话给客服021-28913888了解如何解限。再次跟大家声明，限制并不是严重的事情，只要配合PAYPAL的客服，很快就能解决的。
三、PAYPAL收费标准
每笔货款PAYPAL通常情况下会收取大概4%的手续费，如买家给你打款USD1000，实际到你帐上才USD960左右，金额越大，收取的点数越高，每提现一笔到中国大陆的银行会收取USD35。
西联（Western Union）使用方式：
一、 需向买家提供的信息：
1）国家 2）城市 3）名字 4）姓
二、西联汇款查询方法：
1）电话查询，西联公司在中国区的800免费查询电话（必须通过座机拨打）；付费查询电话（上海区号）。
2）登陆西联官方网站查询汇款，今年下半年西联官网改版了，新版网站中，你需要点击“checkatransfer”按钮，在打开的页面中，输入汇款监控号码MTCN，汇款人名字，汇款人姓（必须使用英文），如果汇款已经到达，系统的提示是“available for pick up!”。
三、取款方法：
只要确认汇款已到，随时可以取款，可到中国农业银行或中国邮政取款。
首先填写取款表单，并提供MTCN号码和收款人的有效身份证。
5.信用证的利弊？
答：信用证是国际贸易中最主要、最常用的支付方式，对买卖双方都较安全的方式。
利主要体现在：
1） 信用证是一种银行信用，是有条件的银行担保，相对来说较安全。通常情况下，采取信用证付款的客户相对来说是大客户，大单。
2） 是信用证是一项自足文件，独立于合同。
弊主要体现在：
1） 可能会存在一些软性条款，参见《外贸基本常识文档》。
2） 单据要求非常高，遵行“单单一致，单证一致”。
3） 部分国家申请开信用证的条件较低，如印度，风险较大。
6.怎么去回复询盘？询盘回复率很低？
答：首先对询盘进行分类，根据询价的方式、询价的内容及整个询盘的具体细节（主题、收件时间、正文、邮箱，电话传真及IP地址等）来进行识别，把询盘分为过滤型、培养型和主攻型。
其次是询盘回复技巧
A． 须修改主题，邮件主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。
比如：（1）我是XXX大品牌公司的供应商，（2）主题上直接标出产品关键词和价格（假如价格有优势，特别是中东等其它地区特别在意价格）（3）直接标出产品认证信息等等。
B． 正文简明扼要，重点突出产品亮点及卖点即可，无须长篇介绍公司或工厂背景，一句话带过就OK。之前我问过一些西欧客人，他们一般处理每封邮件的时间大概是2-3秒，重要的邮件才仔细阅读并回复，所以开发邮件不能过长（TIPS：切记不要使用回执，不礼貌行为，容易造成客户不满，即便客户看了您的邮件也不会点“是”而是“否”，大家可以结合自己平时的经历，可适当使用SPYPIG。
C． 回复及时，同时结合买家时差，尽量让客户一上班就能看到我们的邮件，避免邮件沉积在国外买家邮件的最下方。
D． 针对第一封邮件就索要报价单的买家，我们给予模糊报价法或者是区间报价法，把产品分为高端、中端和低端三个等级。通过客户回复了解客户的底细及状况再报准确价格。
E． 措辞简单，追求朴实易懂风格，不是每个国家都以英语为母语。
F． 合适的标注颜色（切记红色，一般须加注的内容可用蓝色、草绿色、灰色或加粗等。
G． 方便阅读的字体，一般为Arial & Times New Roman。
H．统一签名，详细的联系方式。
7.展会时如何更好标记产品价格？一般公司喜欢用A4纸把所有参展的产品的型号、价格、颜色、图片等信息进行汇总打印出来？
答：建议是把价格换个方式用小贴纸打印好直接贴到产品的底部，拿到产品后快速知道价格，把查找价格的时间用来跟客户做深度的沟通，挖掘客户的潜在需求且无须两人一起负责一位客户。如价格为USD1.58，可以打印为NO.00158、NO.00158000或NO.00159/00157等，给客户感觉可能是产品的编号，我们一旦知道具体的价格，针对不同的市场和客户需求，在报价时可适当灵活变动，同时在跟客户沟通时一定要记录好相关的信息，尤其是价格、客户意向等，同时索要客户名片，把名片跟相关记录信息订在一起，重点客户最好有明显的标示便于日后及时跟进。
8部分客户做了一次订单就杳无音信了，怎么办？
答：针对此类客户，先做深度的分析，仔细考虑是否是产品质量、价格或服务无法满足客户的需求，在第一次合作过程中，是否合作顺利？在达成订单前客户是否有抱怨过哪个问题？在出货之后是否有主动联系客户询问客户产品市场怎样？产品是否有需要改进的地方等？客户是在什么情况下选择跟我们第一次合作等等，如以上都无法找出具体的原因，可换个方式跟客户沟通，如每周给客户发新产品，让客户了解我们有研发能力和生产能力，同时让客户觉得我们非常重视他，每逢节假日发送问候祝福的邮件，新年可寄送贺卡、中国节等有中国特色的小礼品等，新产品可到广州万菱广场或海珠广州购买，较便宜，已成交的客户须持续跟进，秉者“不抛弃，不放弃”原则。
9.怎样更好制作报价单？
1） 报价单制作须全面详细，一般应包含买卖双方公司联系方式、贸易术语（FOB+PORT）、有效期、包装方式、付款方式、订货至交货时间、样品时间、MOQ、模具费等 （TIPS：FOB+详细的港口，很多客户会直接是FOB SHENZHEN 或FOB GUANGZHOU因深圳盐田港到英国某个港口清关费用可能是USD1000，到英国另一港口可能就是USD2000，所以注明具体的港口便于买家选取目的港，方便他人就是方便自己）。
2） 详细报价单能侧面反映出我们外贸能力、做事风格、对客户的用心程度、合理规避RMB升值的风险等好处。
3） 报价单最好转换成专业PDF格式，国外用的较多，只要发送想转换的文挡到：pdf@koolwore.com. 发完PDF的，也可以问问买家想要什么格式的报价单。
4） 对于第一次就索要报价单的客户，可使用区间报价法或模糊报价法，在报价里注明必要的条款等信息。报价有效期
10.怎样处理客户索要样品？怎样收取样品费及快递费？
答：
1） 先简单的进行分析该客户是否值得去寄样？第一次发询盘直接索要样品，这种客户一般情况下不寄样，对于经过几次商榷索要样品，可以寄样。具体的情况根据公司的制度视情况而定。
2） 根据产品本身的价值及客户的诚意考虑是否收取样品费用和快递费用？如果产品本身价值便高，客户诚意也不错，可以考虑适当收取部分样板费和全部快递费用。如果产品本身价值低，可以只收取快递费。如果目标客户是个非常有名气的客户，可以考虑不收取任何费用，因为此类客户有很多供应商抢着寄送样品，客户选择性很大。客户一般不愿意去承担任何费用。
3） 工厂一定要留样，并备注具体寄样的次数等信息。
4） 如产品较重或体积较大，且运费是到付的话，事先跟客户确定具体的运费金额，避免客户拒收。
5） 为了保证样品寄送的时间，事先跟客户确定寄送的地址及电话，有些客户可能会搬迁办公室等。
6） 如产品价值较大且预付，特别注意银行水单，有些客户诚信度不够，使用PS过的水单，根本就没任何实际付款，部分客户会见水单就寄出样品。我网有个别客户碰到此情况。
7） 收取样板费和快递费可考虑使用PAYPAL和西联，非常快速、便捷。
11.部分客户放假有时候是一个月，特别纠结？
答：以下是部分客户具体放假时间，请留意：
德国:7.8.9月轮休.
法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假
意大利:8月1日至9月3日
波兰:7月初至7月底
荷 兰:7月初至8月初
比利时:7月中旬至8月初
捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)
挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1)
西班牙:7月7日至8月4日
葡萄牙:7月14至7月27
瑞士:7月初至7月底
丹麦:一般7月底休完
斯洛文尼亚从7月1日到9月
希腊 ：8月初至8月底（8月15日前后各一周）
12.如何更好跟进展会客户？
答：展会跟进客户技巧如下：
1） 好好筛选，切忌盲目跟进，找出之前展会相关记录，先将客户进行具体的分类。跟进时遵行80/20原则，永远把80%时间花在潜在客户身上。及时性
2） 需要就会下单。充分了解自己公司的优势、产品优势、服务优势等，换位思考，站在客户角度上去思考问题，掌握客户需求点及关注点。
3） 不要无条件满足。客户合理要求一定100%满足，不合理要求坚决拒绝，并给出更好的建议或方案。
4） 坚持、耐心以及热忱，会为你带来最后的成功。
5） 保持好的心态，不受消极影响。
13.通过GOOGLE或其他搜索引擎找到潜在客户，发现网站只有电话和填写式的邮件并没有具体的邮箱联系方式，怎么办？
答：
1）通过电话进行沟通，找直接领导人，视情况索要关键人联系方式。
2）试着发送info@XXX.com,一般情况下info是老板或关键人用的邮箱，如果无退信说明邮箱存在，只要你的邮件够专业、公司优势够突出，一定（这么说太绝对了吧）会给你带来好的结果。
14.C/O 跟F/A的区别？
答：产地证包括了C/O，F/A ，F/C，F/D，F/E，F/F（我们通常不会用这种形式的缩写），一般费用是150-200人民币（这个是买单的费用吧？正规的购买就几十块钱）。
C.O.产地证（CERTIFICATE OF ORIGIN）又称一般产地证，是原产地证的一种。C.O.产地证是用以证明有关出口货物和制造地的一种证明文件，是货物在国际贸易行为中的“原籍”证书。在特定情况下进口国据此对进口货物给予不同的关税待遇。
C/O的作用：在国际贸易中，世界各国根据各自的对外贸易政策，普遍实行进口贸易管制，对进口商品实施差别关税和数量限制，并由海关执行统计。进口国要求出口国出具货物的原产地证明，已成为国际惯例，因此C.O.产地证是进行国际贸易的一项重要证明文件，归纳起来，具有以下几方面的作用：
1）确定产品关税待遇，提高市场竞争力的重要工具
2）C.O.产地证还起到证明商品内在品质、提高商品竞争力的作用
3）对进出口货物进行统计的职责，原产地证则是海关籍以对进口货物进行统计的重要依据
4）货物进口国实行有差别的数量控制，进行贸易管理的工具
FORMA（普惠制产地证书）：具有法律效力的我国出口产品在给惠国享受在最惠国税率基础上进一步减免进口关税的官方凭证。
普惠制的作用
由于给惠国实行减免关税产生的差额，使受惠国出口商品的价格具有更大的竞争能力，吸引进口商购买更多的受惠产品，从而扩大了受惠国制成品和半制品的出口，增加外汇收入，促进工业化。（就像中国的有些产品比如丝绸，以普惠制就吸引了国外的一些进出口商到中国来进口中国的丝绸。有了普惠制证明进口商就可以减免关税降低成本）。
15.有些客户要Your company's VAT code，是什么意思？
答：税务登记证号，出口到欧洲某些国家需要此号码。
16.船东单和货代单的区别？
船公司提单叫OCEAN B/L或MASTER B/L 货代提单就是HOUSE B/L
首先是抬头不一样,船公司提单是以船公司为抬头的,货代提单是以货代名称为抬头的。
其次目的港收货方法不同,凭船公司提单可以直接向船公司提货,一般不需要什么费用,货代提单必须现在目的港向货代的代理换取船公司提单,然后再凭着船公司提单去提货,俗称换单,需要收取一个换单费。两者都是有价单据，都可背书转让。海运提单是提取货物的物权凭证。
（通常来说HBL不是物权凭证。关于换单的费用不建议你们直接告诉客户有或没有，国外的信息我们不了解的最好不涉及）
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