1、对客户触动最大的，是竞争对手的情况 2、销售是体力活，更是脑力活，要判断了解客户，要找方法 一、分析客户了解要求 1、 本公司产品的特色，能给客户带来好处利益回报boss 职位特色—boss，部门主管，专业技术人员—考虑问题出发点都不同（怕事情没做好）

 2、与客户良好的关系，沟通，做朋友—但目的是获利的同时是获得客户的认同,sales是给予客户满足的人，能帮助客户带来最大的利益，客户购买的是满足，认同而非产品，产品只是媒介

 3、换位思考—寻找客户购买的理由（同一个购买，不同的需要）

 二、 sales能力构成：态度最关键：心态，sales面临大的压力，反复的挫折，需要毅力、恒心和思考的能力

三、 异议处理原则

1、 不要迅速作答（那是抬杠） a、 再听一下，以确定自己是否清楚了解他的意思—有时总是借口 b、回答太快，客户会有压力—早有准备或提问太幼稚—让他感觉

2、不要提供太多的信息回答过多过长—处理反对意见时，要展示更多的正面信息而不是重复反对意见，不是争辩

 3、客户购买的是产品的价值而非sales能说会道，打败他的能力

 4、欢迎客户提反对意见—这道坎过了就是成交客户不说话或借口赞成，其实只是隐藏真实想法 区分 要求（合理的）欲望（无法满足）—没有这样的先例，不再混下去

 5、当不知时不要猜测或给错误的信息，而应承诺一个时间再答复，不要流露出怀疑，给客户以信心

 四、成交的信号

 1、对产品公司的肯定

 2、询问是使用感和售后服务

 3、询问其他客户情况

 4、轻松、随意的动作

 5、能否再便宜点

 6、关注售后服务

 7、询问细节

 8、态度轻便，语言肯定

 五、成交技巧（临门一脚）：区分优秀sales的标准 1、 假设型—假如你是我的客户，我会…… 2、小点促进型—先注个域名（扣帽子） 3、 促销压力—促销期优点 4、拿出合同 5、 利益总结—签单后会有哪些好处 6、今天就把事情定了—知道你很忙，要做大事，这点小事就先定了，相信我，一定会做好的

 六、时间分配 1、一定要打电话，量的积累，上午打电话，下午见客户，前月打电话，下半个月收钱 2、 怎样把单子做大—对客户了解，对产品了解，要敢谈大单 3、没有希望的客户不要花太多时间—请他推荐别人 4、树立明确个人目标，坚定信心（做好销售的重要任务—不难，肯定能做到），积极正向的思考，学会放松，多学习，看推广的书 5、上班第一件事做什么，下班第一件事做什么—这是工作态度的问题。

 人际交往过程的几种心理障碍

 1.自负

 只关心个人的需要，强调自己的感受，在人际交往中表现为目中无人。与同伴相聚，不高兴时会不分场合地乱发脾气，高兴时则海阔天空、手舞足蹈讲个痛快，全然不考虑别人的情绪和别人的态度。另外，在对自己与别人的关系上，过高地估计了彼此的亲密度，讲一些不该讲的话。这种过于亲昵的行为，反而会使人出于心理防范而与之疏远

。 2.忌妒

 西班牙作家赛万斯指出：“忌妒者总是用望远镜观察一切，在望远镜中，小物体变大，矮个子变成巨人，疑点变成事实。”忌妒是对与自己有联系的、而强过自己的人的一种不服、不悦、失落、仇视，甚至带有某种破坏性的危险情感，是通过把自己与他人进行对比，而产生的一种消极心态。当看到与自己有某种联系的人取得了比自己优越的地位或成绩，便产生一种嫉恨心理；当对方面临或陷入灾难时，就隔岸观火，幸灾乐祸，甚至借助造谣、中伤、刁难、穿小鞋等手段贬低他人，安慰自己。正如黑格尔所说：“有忌妒心的人自己不能完成伟大事业，便尽量去低估他人的伟大，贬低他人的伟大性使之与他本人相齐。” 忌妒的特点是：针对性──与自己有联系的人；对等性—往往是和自己职业、层次、年龄相似而超过自己的人；潜隐性──大多数忌妒心理潜伏较深，体现行为时较为隐秘。

 3.多疑

 这是人际交往中的一种不好的心理品质，可以说是友谊之树的蛀虫。正如英国哲学家培根说的：“多疑之心犹如蝙蝠，它总是在黄昏中起飞。这种心情是迷陷人的，又是乱人心智的。它能使你陷入迷惘，混淆敌友，从而破坏人的事业。”具有多疑心理的人，往往先在主观上设定他人对自己不满，然后在生活中寻找证据。带着以邻为壑的心理，必然把无中生有的事实强加于人，甚至把别人的善意曲解为恶意。这是一种狭隘的、片面的、缺乏根据的一种盲目想象。

 4.自卑

美国心理学家的研究表明，儿童时期如果各项活动取得成绩而得到老师、家长及同伴的认可、支持和赞许，便会增强他们的自信心、求知欲，内心获得一种快乐和满足，就会养成一种勤奋好学的良好习惯。相反，他们会产生一种受挫感和自卑感。个体自卑感的形成主要是社会环境长期影响的结果。自卑的浅层感受是别人看不起自己，而深层的理解是自己看不起自己，即缺乏自信

。 5.干涉

 心理学研究发现，人人需要一个不受侵犯的生活空间；同样，人人也需要有一个自我的心理空间。再亲密的朋友，也有个人的内心隐秘，有一个不愿向他人坦露的内心世界。有的人在相处中，偏偏喜欢询问、打听、传播他人的私事，这种人热衷于探听别人的情况，并不一定有什么实际目的，仅仅是以刺探别人隐私而沾沾自喜的低层次的心理满足而已。

 6.羞怯

 羞怯心理是绝大多数人都会有的一种心理。具有这种心理的人，往往在交际场所或大庭广众之下，羞于启齿或害怕见人。由于过分的焦虑和不必要的担心，使得人们在言语上吱吱唔唔，行动上手足无措。长此下来，会不利于同他人正常交往。

 7.敌视

 这是交际中比较严重的一种心理障碍。这种人总是以仇视的目光对待别人。这种心理或许来自童年时期在家庭环境中受到的虐待从而使他产生别人仇视我、我仇视一切人的心理。对不如自己的人以不宽容表示敌视；对比自己厉害的人用敢怒不敢言的方式表示敌视；对处境与己类似的人则用攻击、中伤的方式表示敌视。使周围的人随时有遭受其伤害的危险，而不愿与之往来。

本公司的宗旨：“恪守诚信，用心服务，以质为本”，致力于把客户的货物安全、快迅、准确、低成本的递达到客户手上……

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