最近接到几个要求想要合作的客户的询盘。经过 沟通发现了些问题：（我们的产品是个人安全防护，劳保类）

  先说下客户来源：都是通过网站访问（有的是GOOGLE有的是阿里巴巴）而来，有拉脱维亚，伊朗，智利，哥伦比亚。

  共同特点：之前并不从事安全防护行业，有的是建筑材料-building material，有的是建筑-construction ,也有的是工具-hand tools.

  他们选这个行业是因为了解到目前他们所在的市场中这块的需求不错，或者是有些客户经常会让他们帮忙采购类似的东西所以打算拓展下领域（这些都是经过询问后知道的。）

  他们首先也会选择下产品for first cooperation.

  发资料，图片，价格单。

  问题就是他们不了解产品，不知道如何区分质量，也会用之前产品的利润率来衡量这个产品，这个并不是简单的解释他们就会接受的。

  而且现在发现有几个发了价格表后联系的会中断，而且这之前几乎是有问必答。

 像这样的情况沟通重点应该放在哪里呢。

我的分析：

1.来源说明这些客户有初步需求，只能定义为潜在客户，尚不能列入准客户行列。

2.前期沟通顺利说明他们确实对这个有兴趣，但他们最关心的是什么呢，除了利润之前我还还真没想到有哪些。

3.得到价格后的消息，说明他们可能去进一步了解市场了，也可能是觉得他们第一步错所以不走了。

 所以如何更好的引导客户就成为重点。