各国客户分析：

印度市场  及 印度人

   印度的报价很难报很难报，他们绝对是砍价高手中的高手！如果报低了，不够他砍的，报高了又怕没回复，挺难的呢。    我以前总共只有两三个印度客人，还是帮香港公司打工的，后来合作起来还不错，虽然会砍价，但不是乱砍的那种，还是相对好沟通。 但是陌生的印度客人真的很难，我以前一直都是没消息，或者就是客人回复砍一半甚至更多的。

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我们有一个印度客人，来工厂参观过的，然后我发报价过去，客人回复说会发样品过来给我们拷贝，让我们等，但是等了5天了。还是一点消息都没有。英文邮件该怎么追踪啊？
    印度人习惯不好，经常不回邮件，又很傲慢。最好先打个电话，提醒他有这个事情，然后再跟封邮件过去，说很高兴刚才电话里和你聊天，你答应的*****，请尽快安排。谢谢！    这样就可以了。

还是印度
楼主我的问题是这样的，就像你有个帖子中所回复的那样，我已经失去了最佳成交的机会。情况是这样的，跟这个客户联系了快一年了，中间来往的邮件不是很多，前几天的时候来我们工厂参观了，并且将价格给他报上，当时没有想到连同PI一块给他。我们的价格还算是有竞争力的，但是客户在这期间参观了不少工厂，最近几天估计是快回国了，我现在要做的是什么？当时在邮件中，他给我的承诺是我会尽快给你些订单的，我该怎样尽快的抓住这个订单，很担心fly了。有点迷茫了。还有一个就是联系了快一个月了，主要的问题就是价格高，但是根据他的拉力要求我们很难在价格上做让步，但是他的量是很可观的，不过他拿我们的价格跟印度比，我们的优势就下降了不少，怎么跟这个客户讨论价格问题？他的目标价已经给出，悬殊相当的大。谢谢楼主给出方向
    还是接着跟进，强调你们的品质。    另外你提到印度，我可以很负责任地告诉你，印度产品是明显的物不美价又高。去过印度的人都会发现，印度的东西其实价格很贵的，很多都比得上欧洲了，但是质量都是中下乘，实在不怎么样，虽然也有部分便宜的，但是烂得没法形容。    大家会对印度人有个误解，接触的印度人都是砍价再砍价，觉得印度市场很低价格很低，这个是错误的。这是印度人在世界上留下的凶悍的砍价形象造成的。如果不是客人骗你，那就是印度的贸易公司也是在中国大陆采购的，砍你的国内同行，才会有那么低的价格。真正的“印度生产”，99%还是拼不过中国价格的。
北欧客户
现在我有一个问题就是：我司是做皮革的，有个挪威客户他们是生产那个吸尘器，有需要到我们 ...
打电话去，北欧人生活太悠闲了，工作效率极其低下，每年还有3个月的公众假期，老板和主管甚至有可能半年都在放假。你一定要打电话去，让他记得有这么回事！！！

美国客人
   美国客人还是不错的，我除了北欧客人外，就喜欢美国客人了~
楼主你好，有一个问题，你在邮件中写有个美国客户下个大订单，看看是否适合欧洲市场。会否存在这样一个问题，就是美国人喜欢的，欧洲人相反会不喜欢？毕竟欧洲人跟美国人不一样，而一定程度上，欧洲人是不太欣赏美国的文化，欧洲人会自认比美国更高一层，尽管美国经济世界第一。所以如果这样写的话，我觉得有点比较冒险，如果改成是欧洲其中一个国家曾经采购过，对针对欧洲客户或者比较好。而如果是针对拉美或亚非市场的话，说美国曾经采购过，可能会好一些。
我只是打个比方而已，没有必要连这个都照抄我的吧？？？    很多东西其实是相通的，比如太阳能灯，美国和欧洲的审美观相同。但很多东西不一样，工作灯，欧洲人喜欢细腻的，美国人喜欢大气的，审美观就不同了。总之要根据产品和实际情况来判断。    欧洲人通常傲慢，订单又小，我不太喜欢。我经常会提到某某产品在美国卖得不错，是希望激起那些欧洲佬的好胜心和好奇心而已。再加上我很了解美国市场，同样了解德、法、荷兰、以及北欧几国的市场，所以用这些国家来做例子，绝对会让客人感觉我很专业，而不是在胡吹。

俄罗斯
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我前两天收到一个询盘，发询盘的 时候已经夜深了，我就回复他明天给他报价单。第二天早上有收到他的回函，附上表格式 的产品规格。我就把 部分的报价 发给他了。是有好多规格。发过去之后，收到他们的回复 ...
     俄罗斯市场其实很难做的，如果没有中间人的情况下。即使是俄罗斯百安居这样的大客户，中信保的赔付率也只有50%，可见他们信誉有多烂了。    我以前只做过一个俄罗斯大客户，也是通过中间人的，而且他们的海关很难搞定，如果你不想柜子老是被扣，1000欧元，1000欧元这么罚下去，那要么灰色清关，要么实打实，全部按照规定来，每个产品的报关毛净重精确到小数点后面4位。整个柜子到了俄罗斯，海关会抽查，随便称一下，重量和你报关的数字差别超过他们的范围的，马上扣下，交了罚款才能拿走。

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我最近联系的半个月的俄罗斯客户，跟他聊的很好，彼此都40多封邮件了，不过最终因为价格问题以失败告终，老外说价格高，无法接 ...
    坦白告诉客人你能做的最低价，如果他实在无法接受，那也没办法了。总的来说，俄罗斯订单太难太难做，我的概念里只有坑蒙拐骗，或者掺假的东西，才能做他们的价格，印度的也一样

澳洲客户

    澳洲市场我做过，很难很难做，太多的犹太人和华人了，都是做贸易的，很难插一手的。除非你是工厂，价格又有点优势，才有机会哦~~    至于你的邮件，我实话实说，别生气啊！我个人觉得太感性了，像广告词，不像商务人士。打个比方，可能适合爱好苹果的，但不适合微软的用户。是不是考虑改一下呢？呵呵。

德国客人
google开发的一个德国客人
这个客人是GOOGLE搜索到的，3.10写了开发信，然后很快回复了。包装方式，数量，货号，运费，全部都谈过好，价格也报过，客人也对价格没有什么意见。然后让从这些货号中选4个样品发给他，并且主动提供了快递帐号。我们4.20发样品给他，并且也寄了在德国畅销的另外一种产品。4.23收到样品，并且主动告知已经收到样品，并且又问了新样品的价格。后来就再也没有消息了，5.5号跟踪一次，问客人对我们的样品有没有什么意见，是否满意，还需要重新打样品吗？但是一直都没有回复。在寄样品之前有个插曲，因为我们的产品需要做化工鉴定才可以发国际快递，当时只好跟客人说，寄不了，我们目前正在想办法。后来过了20多天，客人发来邮件问，样品现在可以发了吗？我马上回复说，鉴定报告很快就出来了，并且告知可以发样品的具体时间。我自己的感觉是，这个客人不太喜欢回复邮件，除非他有事情需要问你，才会主动回复，如果没有什么事情，你发了，他也不会回复的。一开始觉得这个客人应该很快就会下单了，现在却担心起来了。报价之后他从来都没有任何异议，不知道接下来该怎么催客人签单呢？因为我还是觉得下单的机会很大，但是又很茫然客人在想些什么？请楼主帮忙指点一下，谢谢您。

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这个客人是GOOGLE搜索到的，3.10写了开发信，然后很快回复了。包装方式，数量，货号，运费，全部都谈过好，价格也报过，客人也对价格没有什么意见。然后让从这些货号中选4个样品发给他，并且主动提供了快递帐号 ...
    汗，你能从google上开发出德国客人，太猛了！德国人一般都喜欢去展会，我以前只要是发去德国的推销信，90%石沉大海。看来你开发信写的很好噢！！！    既然客人提供了到付帐号，你就不用担心了，寄样吧，等样品到了以后再追踪进展。德国人有个习惯，就是有事才找你，没事不会浪费时间。在他看来，已经给了你到付帐号了，应该就没问题了，你要解决化工报告，那是你的问题，只要他能收到样品就可以了，至于接下去的事情，应该是收到样品以后的了。    你不要猜客人在想什么，猜不到的，也没意义。你现在根本不用催单，催也白催，一切都要等客人收到样品以后，看看他的反应，才谈订单的事情。不要急~

巴基斯坦客人
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前阵子有个巴基斯坦的客人，已经谈了价格，报了C&F价，客人要求寄样品，可是不肯出快递费。我们老板也不出快递，现在就这样卡住 ...
    别寄了，因为你寄了也未必有订单。巴基斯坦没什么大贸易公司的，而且信誉不敢恭维。如果是巴基斯坦的沃尔玛让你寄，那就寄吧~

香港人
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现在有一个客户是香港的，刚联系有2天，我第一次已报价给他，他没有说什么，后来又要我按他的订单的数量报给他，我按他的要求做了，昨天他又来一封邮件说，叫我帮他算20‘，40’ 40HQ能装多少PCS， ...
    这个香港客人算不错了，耐心很好。你第一次太粗心了，连装箱量都不给他，你要把所有的资料第一次就一下子给全，香港人会觉得你比较专业的，否则他会觉得你跟国内90%的公司一样，也是搞不零清的。要改变他的观念，让他对你印象很好，感觉你很配合！只要他拿到订单，第一时间还是会想到你的！    香港人一般都是中间商，你不用那么快跟进，他的客人肯定需要一定的反应时间。等1-2周，差不多就可以追一下进展了。

南非
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有个问题急需请教：我做汽配的，给客户的图片是07年拍的的，客户问是新的么，我说是产品新的，请放心，客户后来又问，见下面邮件：Hi JCan you pls get me a  ...
不错啊，空运到约翰内斯堡的，空运比较有油水的，南非的经济和欧洲差不多。重点跟进这个客人！！！

以色列人
楼主，从本周一开始，我每天一有空就看你的帖，呵呵，看到第29页。真的写的很好，谢谢你这么热心替大家解决问题。我有一个以色列客户，是去年10月联系上的，他说他做我们的产品做了很久了，然后说作为试定单，下一个20尺柜给我，后来价格没谈得拢。我也没有放弃，一直有和他联系，今年香港展之后，他发邮件给我，说“Celia,我们已经联系这么久了，我会把定单给你，请报最好价格。”我把价格报给他，他说太贵了，然后给了一个低到离谱的目标价格。我只好回复他说，我报给你的价格已经是最低了（我们公司今年又更新了价格表，比去年贵2%左右，但是我向上级谈过，还是决定报去年的价格给他）后来他就没有回复了，再后来我又发邮件问他情况怎样，他就说，不好意思啊，我们最近没办法确认定单给你。一直都很有礼貌，但是价格僵在这里了，所以我很郁闷的，想请你帮忙分析看还有没有希望，后面怎样跟进啊？我们的产品价值很低，结构也简单，基本上行业内的成本价格都是透明的，大家都差不多，别的供应商不可能达到他的目标价格我们做灯的，产品名称： LAVA LAMP
有可能是价格的原因，当然也有可能是其他原因。不过换作我，肯定会先报你们今年调整过2%的价格，然后再给他最终降2%，让他有赢的感觉，即使做不下来，也没事，以后可以接着跟进。    以色列客人虽然精明，但是信誉不错，而且喜欢跟老供应商做。所以你要是还能跟老板谈谈，适当降一点点，保持微利先合作起来，也是一个办法，争取以后更多的机会。

我参加上海客车展回来后整理好名片，今天写开发信给一个澳大利亚的客户，不到分钟就回复了，他说他已经是我们产品的经销商，之前和我们杭州总部的cathy联系过（我司有3个厂区，我在合肥这边的），我是第一次和澳大利亚客户联系，竟竟然这么巧合。第一次开发信就是老客户。接下来我该怎么回复？还有参展回来是否要跟踪客户？我们是汽车部件，收来的名片都是中东东南亚的国家，市场不大，而且商业诚信不怎么好，我又是新手，后期工作我需要注意哪些细节？谢谢！
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我参加上海客车展回来后整理好名片，今天写开发信给一个澳大利亚的客户，不到分钟就回复了，他说他已经是我们产品的经销商，之前和我们杭州总 ...
    既然本来就是老客户，那就没必要浪费时间跟下去了，跟客人友好地打个招呼就可以了，还是转移目标吧。    参展回来肯定要跟踪客户的，而且效率一定要高，要第一时间跟进！中东和东南亚也很正常，跟下去就是了，没有合作过，商业诚信根本无从谈起。你说他们商业诚信不好，你又说自己是新手，说明你根本没有做过上述市场，那怎么知道客人商业诚信不好呢？难道是道听途说？这你也信啊？这样说吧，即使是商业最规范的美国和德国，都有很多骗子。即使是非洲那些骗子成群的穷国，也有很多诚信本分的生意人。只要对方没有骗过你，你就不应该带有色眼镜看人！这样不好。    更何况，恐怕你不知道，东南亚的商业信誉远远比中国大陆好，可能别人眼里，你也是骗子之一呢。新加坡的信誉是华人中顶级的！在亚洲，只要你的产品能进入新加坡，就能进入全世界。另外国家和城市2010年的竞争力排名，新加坡居全球首位呢。你能说东南亚商业诚信不好？说明你不了解这个市场。就像很多老外，他们不了解中国，脑子里也是道听途说的中国又穷又乱，在马路上也会被盗贼谋财害命，政府是独裁政府，和一些战乱国家没什么两样。这就是主观的印象，不了解现实情况的道听途说。如果你对东南亚市场深入研究过，跟很多不同的客人做过生意，去过那边很多国家、很多城市，你回过头来再说这番话，那我没意见。    至于中东，你的判断就更加和事实不符了。我和中东客人做过生意，我个人感觉他们比欧美客人更像朋友。中东人更像中国人，有人情味，不像欧美人，金钱至上。美国人在你这里买过东西，和你私人关系很好，但是哪天他找到更合适的供应商，他会毫不犹豫甩掉你，跟别人合作。因为他们的观念里，公是公，私是私，公私分明。但是中东人不一样，他们很像中国人，一旦认定了一个供应商，是不会因为一些原因轻易更换的。在他们的观念里，这是出卖朋友。你能说中东人不好么？就看你从哪个角度去看问题了

不同产品在不同国家的市场状况

手表在美国市场
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手表呢？怎样推广比较好？呵呵，我把你当神了的，不过你不知道也没关系的，一样很棒！谢谢你的好品质！
    手表我知道，很多美国客人很喜欢的！美国市场潜力最大了，可以去当地参展或者考虑B2B上面推一下。

医疗产品
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我是做医疗用品的，请问怎样才能算是对产品的深入了解 ...
    我觉得，你必须深入了解你的产品，医疗行业的东西很难出口，毕竟认证方面太严格，而中国产品在国际上口碑又不是太高，而医疗行业利润又是偏高的，中国制造拼不过那些欧洲制造呢，所以政府提高退税是有道理的~~

货架的市场
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我们的产品主要是金属货架类，感觉技术含量不大，竞争太厉害了，想参加一些参会，不知道楼主知道货架适合哪些平台和展会推广吗？
    货架应该需求量挺大的啊，我以前第一份工作的时候，还专门出过货架的，除了超市里用的带挂钩的货架，还有仓库用的重型货架等等，这类产品的需求量还是不错的。如果你没有直接客人，可以考虑给一些外贸公司供货，慢慢积累资源的同时，再去开发老外。    至于平台，最好的肯定是展会，行业展或者综合性的广交会都可以。B2B效果应该有，但是不会很明显，需要耐心，慢慢推，这类产品不太适合B2B，展会更好。

纺织品 在  南美

楼主，你好，关注你的帖子很长时间，想问个问题，小弟是做服装的，一阿根廷客人向我询价，我给他报8块多，但是他说他当地做才6块，想问下在阿根廷可能吗/
  这样说吧，如果你报的价格只是成本加上10多个点的利润，照理说阿根廷是不可能做得下来的。阿根廷虽然我不太熟悉，但是巴西我很熟悉，成本比中国大陆要高很多，所以这些南美国家对中国产品征收的关税都很高。    对于纺织行业，很多情况下，是有集群中心效应的。如果是休闲棉衬衫，印度的质量很棒，但如果是白色棉布的西装衬衫，中国和韩国的比较好，但韩国制造的价格高于中国。所以阿根廷客人如果订单不错，市场前景很好，这块就必须外包，或者通过一些转口来规避关税壁垒，在本土生产而成本低于中国供应商，那是不可想象的。    所以如果你的报价没问题，价格构成经过精密核算，那不是客人没弄明白产品是不是不同，就是客人在撒谎。

丹阳 的 钻头
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我刚接触外贸这行，做的是五金类的钻头和切削工具，是个小贸易公司。有很多问题不懂也不好意思老 ...
    不好意思，今天实在太忙了，我先回复你的，其他的朋友们我晚上陆陆续续再回。    丹阳这边钻头做得不错的，你既然选了这行，首先就是要学习产品，只有产品熟悉了，才能游刃有余给客人报价，对吧？比如说白钻，黑钻，差别在哪里？Carbon steel和HSS4241呢？“全磨”和“清边”差别在哪里？价格差多少？这些各种问题都要知道的！    等产品完全熟悉了，你就可以有针对性地开发客人了。我曾经在老公司做sales manager的时候，每年在丹阳采购差不多30万美元的钻头呢。

促销品
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这个怎么说呢，要根据经验来判断了。 大致可以这样看，如果客人是importer，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他，有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明产品 ...
呵呵,来支持楼主.说到促销品,我在公司就是做欧洲可口可乐Promotion.但是,我们都是通过当地的Importer在做,这些大公司基本不会自己找工厂或者是和国内的贸易公司合作.
    因为促销品的品种非常多变,需要Supplier有强大的货源支持和完善的服务支持. 单一的工厂是很难满足他们需求的. 很多时候,我们与工厂合作都会很头疼地遇到各种问题,如果老外直接和这些工厂合作,恐怕更是要跳脚了.
     做Promotion很重要的是FAST ACTION,客户会不断的改进调整方案,你也需要根据他们的方案不断调整报价.通常前期都是花费了很长时间在询价报价比价上,一旦下单,就是急着要交货的.一旦延期,空运的可能性很大.而且,这种Promotion的订单,在打样上的投入也非常大.通常当地的Importer需要供应商根据他们的设计方案,提供非常完整的样品.因为很多时候,设计仅仅是设计,会和实际生产的有差异.
     好的样品支持,对于订单的确认非常有帮助. 有时候你打了很多样品,但是,最终没有接到订单.不要灰心,只要你的样品在客户的SHOWER ROOM,而不是躺在某个不知名的角落睡大觉,日后都有可能有好消息.因为国外的Importer 也有很多其它客户,如果你的产品不错,他们都会找机会介绍给其它品牌客户.
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说道促销品,我在公司就是做欧洲可口可乐Promotion.但是,我们都是通过当地的Importer在做,这些大公司基本不会自己找工厂或者是和国内的贸易公司合作.因为促销品的品种非常多变,需要Supplier ...
    嘿嘿，做促销品你是专业的哦。的确是这样，如果对方是大客户，国际知名品牌，促销品几乎不可能和客人直接做，因为他们会有一些固定的渠道，一些欧美的贸易公司，或者港台的贸易公司，帮他们专门处理这些项目的。    促销品的量都很大，我觉得主要分两种，一种是promotional items，另外一种是premiums。我不知道中文如何准确的翻译，但是两个词汇的不同之处，就是promotional items侧重于“换购”，比如说你买了一箱卡夫饼干，每包里面有一张卡，当你收集了20张这样的卡，就能以2美元的价格换购一双溜冰鞋。可能这双溜冰鞋真正的销售价要20美元，卡夫公司大量做这个促销项目，再加上品质略次一点点，可能采购价只有3美元，但是对于消费者来说，市面上20块的鞋，我只要加2块就能获得，这就给他产生了一种增值心理。在经济学上称为产品的附加值。    而Premiums又分两种，一种是大的赠品，另一种是小的赠品。在那些大trading的概念里，0.35-0.5美元是一个临界点，也就是他购买的小赠品的单价最好低于0.5美元，甚至0.35美元，再高就不属于小赠品了。比如雀巢的那个红色杯子，很多人见到过吧？雀巢的采购量极大，你知道那红色的杯子采购价多少？低得吓死你，才USD0.20，这是2006-2007年的价格，至于现在多少，我不太清楚。很多人甚至买咖啡就是为了一个杯子，我只能感叹，雀巢的品牌意识和企业文化做得太好太好了！！别人愿意花几十块买瓶咖啡就为了一个比纸杯稍微贵一点的东西。。。。。。小赠品就很简单了，比如你去买趣多多饼干，送你一个冰箱贴，或者是你去买包味精，送你一个小的无纺布袋，这些都可以算做小赠品。    大一点的赠品就不一样了，比如说，你买欧莱雅化妆品满800元，赠送你一把伞，这伞的造价因为相对高一点，所以就得把你消费的限制提高，相对来说，量就没有小赠品这么大了。    因为消费者有一种占便宜心里，所以商家每年都会有各种各样的赠品和促销活动，目的就是让你感觉到占了便宜，然后乖乖从口袋里把钱掏出来，同时心里还充满了满足感。呵呵~    说到大的贸易商，其实促销品项目基本上掌握在3-4家欧洲公司手里，名字我就不说了，一家西班牙的，两家瑞士的，另外还有一个好像是德国的。最大的促销单项目几乎都在他们手里，至于他们分给其他欧美的贸易公司，甚至港台的贸易公司，那都有可能。毕竟供应链无处不在。

对产品不专业的代价

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我有个问题请教，和一个客人来回几封邮件，他就看出我是新手，于是有了以下内容，请问我怎么回复才好呢？谢谢I´m sorry you are obviously new at this and you´re obviously not a factor ...
    没办法，很显然这个客人已经不信任你们了，他觉得你是新手，而且不专业，他不想浪费时间来引导你做事情。    坦白说，这个客人还算不错的，能回复你，很多客人就直接不理你了。我的建议是，一定要好好学习产品，把自己变得专业起来，不管是产品，邮件，报价，还是各种问题的处理方式，一定要让客人觉得你是expert，在你的领域里你远远比他专业，你可以掌控一切，觉得你是他找的right person，那就对了！