A类客户，喜欢恶意还价，实际上根本不可能成交。你报个价格，他都说，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XXX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 40% PRICE AS YOU GAVE。听到这种的时候，专业一定的答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他）。看他的答复，如果他还是继续砍价就算了。

外贸人员一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的客户，你只要能抓住你的目标市场就足够了。

B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买这样的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE，I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS，HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST”或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XXX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......"总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。如果人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，你可以找个办法拖延一下。你打电话给客户交流的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。